« Une belle année commerciale et financière. » C'est en ces termes que Pierre-Yves Dréan, directeur général de Banque Palatine, a résumé l'exercice 2014 de cette filiale à 100% du groupe BPCE (Banque Populaire Caisse d'Epargne), le 5 mars, lors d'une conférence de presse. De fait, celle qui se définit comme "la banque des ETI (entreprises de taille intermédiaire)" a gagné l'an dernier 269 nouveaux clients sur son coeur de cible, à savoir les sociétés, réalisant au moins 15 millions d'euros de chiffre d'affaires. Un nombre qui représente une augmentation de 3,5% par rapport à 2013, ce qui a contribué à la hausse de 3,4% du produit net bancaire de Banque Palatine l'an dernier, à 318,2 millions d'euros, pour un bénéfice net en progression de 35,4%, à 52,7 millions.
Mais cette conquête ne s'est apparentée en rien à une sinécure.« Le marché est difficile, la concurrence est rude », reconnaît Pierre-Yves Dréan. Une concurrence qui prend aussi bien la forme d'autres spécialistes du financement des entrepreneurs, comme le Crédit du Nord, voire les Banques Populaires, que de grandes banques généralistes telles que BNP Paribas et la Société générale. En janvier 2014, BNP Paribas s'était en effet engagée à prêter sur l'année au moins 10 milliards d'euros aux PME, afin de conquérir 5.000 clients par an sur ce créneau d'ici à 2016. En septembre dernier, c'était au tour de la Société générale de faire part de son intention de prêter 2 milliards d'euros aux entreprises réalisant moins de 50 millions d'euros de chiffre d'affaires, ainsi qu'à la clientèle des professionnels (artisans, commerçants, professions libérales).
Si les banques multiplient les initiatives en faveur des entrepreneurs, c'est notamment parce que "le financement des PME et des ETI a été décrété grande cause nationale", explique Pierre-Yves Dréan. De fait, au printemps 2014, Arnaud Montebourg, alors ministre de l'Economie, avait vertement reproché aux banques françaises une politique trop sélective de distribution de crédits aux PME - une clientèle, il est vrai, autrement plus risquée que celle des grandes entreprises et des particuliers - et les avait sommées de prendre des engagements en la matière. Mais se développer sur le marché des PME et des ETI est d'autant plus intéressant pour les grandes banques généralistes que celles-ci veulent mettre les bouchées doubles dans leurs activités de banque privée, au cours des prochaines années.
Or le métier de financement des ETI nourrit celui de la gestion de patrimoine. Chez Banque Palatine, nombre de clients privés sont en effet des dirigeants d'ETI financées par la banque, et qui font appel aux services de cette dernière lorsque, par exemple, la vente de leur entreprise les place à la tête d'un patrimoine qu'il convient de placer. "Le marché patrimonial est pour nous le pendant du marché des professionnels" a également déclaré dans une récente interview aux Echos Rémy Weber, président du directoire de la jeune Banque Postale, qui nourrit de grandes ambitions sur ces deux marchés.
Cette concurrence exacerbée n'inquiète pas outre-mesure les banques spécialisées dans le financement des entrepreneurs, qui invoquent leurs relations de proximité et de longue date avec les patrons de PME et d'ETI. "Nous avons toujours été là pour nos clients, même pendant la crise financière (de 2008/2009), ce qui n'a pas été le cas de certains concurrents", assure Thierry Zaragoza, directeur général délégué de Banque Palatine. "Le fait d'être présents à tous les moments-clé de la vie d'une ETI, comme sa première implantation à l'international, engendre un effet de réputation très intéressant", complète Pierre-Yves Dréan. Travailler avec des PME "ne s'improvise pas, cela prend du temps, le maître-mot dans ce type de relation est plus que jamais la confiance", renchérit Philippe Aymerich, directeur général du Crédit du Nord.
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Au-delà de la qualité de la relation entre le patron de PME et son banquier, il y a tout un ensemble de savoir-faire qui ne s'acquièrent pas du jour au lendemain. "S'intéresser au financement des PME implique une expertise qui ne se crée pas de façon automatique. Il faut par exemple un an et demi pour former un collaborateur au crédit documentaire, qui, s'il tourne mal, peut avoir des conséquences dramatiques pour une PME. Et cette formation s'effectue souvent au travers du compagnonnage", explique Philippe Amestoy, directeur général délégué du Crédit du Nord. On l'a compris, le financement des entrepreneurs est une affaire de spécialistes, qui entendent bien le rester.
