Dans la skyline du quartier financier de Francfort, on ne voit qu'elles. Les imposantes tours jumelles de la Deutsche Bank et celle de la Commerzbank, la plus haute de la ville grâce à son antenne pointant vers le ciel. Derrière les brillantes façades en miroir, les deux géants, incontournables dans le milieu florissant des affaires outre-Rhin, sont aux prises avec des difficultés persistantes, contraints aux restructurations drastiques et aux recentrages, quitte à laisser échapper des parts de marché. Installé Europa-Allee ("allée de l'Europe", en français), dans un immeuble de six étages, un acteur plus discret dans le paysage, au sens propre comme au figuré, a effectué une poussée remarquée il y a quelques mois : BNP Paribas, conseil d'E.ON dans l'acquisition d'Innogy pour 22 milliards d'euros, une méga-opération 100% allemande dont étaient absents les deux champions bancaires nationaux. Un loupé qui a fait les gros titres de la presse financière allemande en mars dernier.

« Des banquiers de Goldman Sachs et Morgan Stanley nous ont appelé pour dire "chapeau !" » raconte Lutz Diederichs, le patron des activités de BNP Paribas en Allemagne, fier de ce fait d'armes qui a permis d'asseoir la réputation de la banque française. « BNP Paribas est une banque européenne, à l'empreinte mondiale, et non française, même si le siège est à Paris », corrige ce banquier arrivé il y a 18 mois après 25 ans de carrière chez HypoVereinsbank (HVB), reprenant le leitmotiv de la banque de la rue d'Antin.

Le premier actionnaire de BNP Paribas est d'ailleurs l'État belge, suivi, juste après le gérant d'actifs américain BlackRock, du Grand Duché du Luxembourg, reflet des acquisitions passées (Fortis Banque).

--

[La plus haute tour de Francfort, celle de Commerzbank. Crédits : Commerzbank]

--

« La première banque non-allemande »

Or « BNP Paribas ne peut pas être une grande banque européenne sans des positions fortes en Allemagne », le premier marché du continent, fait valoir cet expert du Mittelstand, le tissu économique de grosses PME allemandes exportatrices. Sa mission est de faire grandir l'activité encore modeste de BNP Paribas outre-Rhin : de l'ordre de 1,7 milliard d'euros de produit net bancaire en 2017 (deux fois moins qu'en Belgique), à travers une douzaine d'activités, principalement la banque de détail en ligne Consorsbank, le crédit à la consommation Consors Finanz et la banque de financement et d'investissement (prêts aux entreprises, gestion de trésorerie, activités de marchés, affacturage, etc).

« Nous sommes la sixième banque en termes de bénéfice avant impôts et la neuvième en termes de bilan. Nous employons 5.500 personnes dans 16 villes. Nous sommes la plus grande banque non-allemande », affirme Lutz Diederichs.

Il classe à part son ex-employeur HVB, qu'il définit comme « une banque allemande avec un actionnaire étranger » (l'italien UniCredit). HVB est numéro deux derrière Commerzbank sur la clientèle très convoitée du Mittelstand.

--

[Les tours jumelles de Deutsche Bank à Francfort, surnommées Débit et Crédit. Crédits: Deutsche Bank]

--

« L'Allemagne est essentielle pour BNP Paribas, la banque de la zone euro. Mais elle ne représente que 5% de nos revenus en Europe, alors que le pays pèse 20% du PIB européen. Nous pouvons faire plus. À long terme, nous visons plus de 10% », complète Philippe Bordenave, le directeur général délégué du groupe, de passage à Francfort.

--

[Poids des grands pays européens dans le PIB de l'Europe et leur part dans les revenus de BNP Paribas en Europe. Cliquez sur la photo pour l'agrandir. Crédits : BNP Paribas]

--

« Pas de grande acquisition »

L'objectif est de dépasser 2 milliards d'euros de revenus en 2020, en maintenant un rythme de croissance de l'ordre de 8% par an, et de passer de 3.000 entreprises clientes à 5.000. Et à long terme de se hisser « dans le top trois des banques allemandes du Mittelstand international » (et non les entreprises purement nationales).

« Notre plan stratégique s'appuie uniquement sur la croissance organique. Nous gardons les yeux ouverts mais pour de petites acquisitions, nous ne prévoyons rien de majeur », insiste Lutz Diederichs, en déclinant tout commentaire sur les rumeurs d'un rapprochement avec Commerzbank apparues à l'automne.

Dans un paysage bancaire allemand très fragmenté, comptant plus de 1.800 établissements, dont de nombreuses petites caisses d'épargne et coopératives régionales, affaiblies par des taux d'intérêt très bas, BNP Paribas est convaincu de pouvoir grignoter des parts de marché en allant en-deçà de sa clientèle habituelle des grands groupes du DAX (l'indice de la Bourse de Francfort), auprès des entreprises familiales non cotées en Bourse et celles de moins d'un milliard d'euros de chiffre d'affaires. Un gisement encore peu exploité où il pense tirer profit de son implantation dans chaque Land, calée sur le fonctionnement décentralisé de la République fédérale.

La première banque de la zone euro en termes d'actifs, qui se revendique leader en gestion de patrimoine dans la zone, veut aussi monter en puissance en banque privée en s'attaquant aux grandes fortunes de Bavière ou de Rhénanie-du-nord-Westphalie, les familles propriétaires de ces entreprises : elle va muscler ses équipes (de 40 à 240 personnes) et espère quadrupler ses encours sous gestion, de quelques milliards d'euros à une dizaine de milliards d'euros d'ici à 2020.

« Notre force par rapport aux concurrents locaux est de pouvoir apporter le monde à ces entreprises qui ont des besoins en Chine, au Brésil, ou en produits complexes, comme les dérivés. Nous construisons pour le long terme, de façon patiente. Nous n'avons pas l'intention de réaliser de grandes acquisitions. Nous n'essayons certainement pas d'accélérer notre croissance en Allemagne par acquisition », martèle Philippe Bordenave.

Et de justifier :

« BNP Paribas s'est construit par le biais d'une série de grandes acquisitions spectaculaires. Mais le nouveau monde est totalement différent. On "n'achète" plus des clients, qui sont moins fidèles, à l'ère du digital. Et la réglementation n'encourage pas les grandes banques à réaliser d'importantes acquisitions ».

Il ne croit guère que l'État allemand soit d'ailleurs vendeur de sa participation de 15% dans Commerzbank. Un tel rachat serait pourtant un coup de pouce déterminant pour devenir un acteur significatif sur le marché allemand.