Les expatriés, un business porteur pour les courtiers en assurance

"Kaboul Kitchen" n?a pas le monopole des expatriés. Les courtiers en assurances s?en disputent aussi une bonne partie. Parmi eux Siaci Saint Honoré, un des plus gros courtiers français et 5ème acteur mondial de l?assurance santé des expatriés, derrière les anglo-saxons Bupa, Cigna, Aetna et Allianz Worldwide Care.
Sur les 200 millions d?euros de chiffre d?affaires de Siaci, 40 millions d?euros proviennent de son activité sur les personnes dites "en mobilité internationale", dont 50% est réalisée à l?étranger. Le courtier assure ainsi 275 000 personnes expatriées, pour la plupart dans le cadre d?une activité salariée.

Une nouvelle identité

Mais celui-ci nourrit de plus grandes ambitions sur ce segment de marché : atteindre 8% de parts de marché sur les "Fortune 500" (les 500 plus grandes entreprises mondiales) contre 5.5% aujourd?hui, dépasser les 300 000 personnes assurées dès cette année, et maintenir une croissance annuelle de 15%.
Pour ce faire, il s?est forgé une nouvelle identité en rebaptisant MSH International l?ensemble de ses filiales qui conçoivent et gèrent les produits d?assurance à destination des expatriés. "Nous souffrions d?un manque de notoriété criant, à cause d?une juxtaposition de raisons sociales et de marques qui nuisaient à notre visibilité. A cause de cela, nous n?étions pas assez sollicités sur de grands appels d?offres, en particulier dans le monde anglo-saxon", explique Laurent Cochet, directeur exécutif de MSH.
Un changement de marque indispensable, mais qui lui coûtera tout de même des centaines de milliers d?euros sur les trois prochains exercices?

La Thaïlande, eldorado des expatriés

Le courtier projette d?ouvrir deux nouvelles implantations cette année, en Thaïlande et au Qatar. "La Thaïlande est le pays le plus attractif pour les expatriés, qui sont au nombre de plus d?un million. C?est un vrai marché pour nous, avec une structure médicale très développée. Le pays attire beaucoup d?investissements et nous avons déjà conclu des accords avec des hôpitaux", précise Laurent Cochet. Depuis le début de l?année, le courtier assure aussi tout le personnel expatrié de la chaîne de télévision qatarie Al-Jazeera.
En "veille" sur des acquisitions potentielles qui se présenteraient, MSH International regarde en particulier outre-Atlantique : "Nous ne sommes pas présent en Amérique du Sud, mais nous espérons y avoir rapidement une belle opportunité". Il renforcera également son implantation à Houston, alors qu?il vient de rafler un nouveau contrat pour assurer les salariés expatriés de l?entreprise Transocean (leader du forage pétrolier offshore).

Deux nouveaux relais de croissance

MSH a identifié deux autres relais de croissance : la clientèle individuelle, sur laquelle il souhaite doubler le chiffre d?affaires d?ici trois ans (aujourd?hui à 4 millions d?euros). Mais aussi les organisations internationales et les ONG. S?il a déjà en portefeuille des clients comme ITER, Médecins Sans Frontières ou la Banque africaine de développement, une véritable opportunité s?offre à lui : le leader sur cette cible de clientèle était le courtier Vanbreda, qui a été racheté par Cigna. MSH compte bien amener à lui les éventuels clients de Vanbreda mécontents de ce rachat.
Le courtier mise enfin sur un positionnement différent : "Contrairement à nos grands concurrents, très centralisés, nos différentes implantations régionales nous permettent d?être au plus près des problématiques locales". Et de maîtriser les coûts sur le terrain, en collaborant avec les structures hospitalières locales.