"Sonepar va tutoyer 26 milliards d'euros de ventes en 2021" (Philippe Delpech, directeur général)

Dans sa première interview depuis son arrivée en 2017 à la tête de Sonepar, ce géant français méconnu de la distribution de matériels électriques, Philippe Delpech nous révèle les ambitions incroyables de ce groupe familial. Un groupe qui est leader mondial de son marché loin de ses concurrents et qui met toute son ambition à le rester et à accroître ses parts de marchés en préparant une rafale d'acquisitions. Présent dans 40 pays, Sonepar est assis sur un pactole mondial grâce au marché de la transition énergétique, qui va toucher le bâtiment (80% du chiffre d'affaires de Sonepar).

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Nous évoluons dans un marché mondial que nous estimons à 280 milliards d'euros. Sonepar ne représente que 10% du secteur distribué. La tendance est à la consolidation (Philippe Delpech, directeur général de Sonepar).
"Nous évoluons dans un marché mondial que nous estimons à 280 milliards d'euros. Sonepar ne représente que 10% du secteur distribué. La tendance est à la consolidation" (Philippe Delpech, directeur général de Sonepar). (Crédits : Sonepar)

La Tribune : Comment se comporte le marché du matériel électrique ?
Philippe Delpech : Le marché est porteur ! Il progresse deux fois plus vite que le PIB mondial. En 1969, à la création de Sonepar, 9% de l'énergie mondiale était de source électrique et 81% provenait des énergies fossiles (pétrole, gaz, charbon...) ; 50 ans après, la part de marché était de 19%. L'électricité a donc gagné 10 points sur la période. Mais tout le monde s'accorde à dire que cette part de marché aura dépassé les 30% à l'horizon 2030. En une décennie, il va donc progresser plus qu'en un demi-siècle. Et c'est loin d'être terminé : en 2050 l'électricité atteindra certainement plus de 40% de part de marché. Il est peu probable que le marché du matériel électrique connaisse une crise systémique, même s'il peut souffrir de ralentissements économiques conjoncturels.

Pourquoi cet optimisme ?
Cet optimisme est logique dans un monde où la pression climatique augmente, car tout devient électrique, à commencer par les moyens de transport. Les industriels qui fournissent des matériels électriques sont positionnés sur un secteur porté par une croissance mondiale tendancielle. Deuxième point, d'ordre plus conjoncturel : la pandémie de Covid-19 a focalisé les populations sur le bien-être dans leur maison, d'autant plus que les voyages et les loisirs ont été fortement affectés par les différents confinements. Que ce soit en Nouvelle-Zélande, en Finlande, ou au Canada, les habitants des pays développés ont investi leur argent dans la rénovation et la modernisation de leur foyer. Enfin, si l'on souhaite limiter l'augmentation de la température de la planète à 1,5°C, nous devons fortement diminuer la génération de CO2 des bâtiments, qui constituent la première source de pollution au monde.

Comment se positionne Sonepar sur ce marché ?
Nous réalisons environ 80% de notre chiffre d'affaires dans la vente d'équipements électriques à destination du bâtiment. Sur les 20 dernières années, Sonepar a réalisé une croissance annuelle de 8,7%, pour moitié grâce aux acquisitions, pour moitié par croissance organique. Nous bénéficions actuellement d'un environnement conjoncturel sans précédent. La transition énergétique du parc de bâtiments existants requiert énormément d'intelligence et de sophistication pour diminuer sa génération de CO2. Nous travaillons particulièrement sur le chauffage, la climatisation, les maisons intelligentes, etc. La modernisation et la rénovation des bâtiments sont autant de facteurs favorables au monde de l'électricité et Sonepar a un rôle important à jouer en tant que leader mondial dans la distribution électrique.

Concrètement, cela se traduit comment pour Sonepar ? Allez-vous battre un nouveau record de chiffre d'affaires en 2021 ?
Nous nous orientons en effet vers une nouvelle année record. 2021 sera même la meilleure année depuis la création du groupe dans la mesure où nous tutoierons les 26 milliards d'euros de chiffre d'affaires, soit une croissance supérieure à 18% dans le matériel électrique par rapport à 2020. Nous ne nous attendions pas à une telle performance, aussi je tiens à saluer les 45.000 collaborateurs de Sonepar pour leur engagement et leur professionnalisme.

Quels sont les ressorts de cette croissance spectaculaire ?
Notre croissance est complètement organique en 2021. Nous avions en effet gelé les acquisitions en 2020 du fait de la pandémie pour préserver notre trésorerie. Cette croissance a été générée à proportions égales par l'inflation et l'augmentation des volumes. Nous sommes dans une période d'inflation conséquente générée par le prix des commodités, notamment le cuivre, qui est une matière première critique pour le marché électrique. Le prix du cuivre a plus que doublé en 2021 : il est passé d'un peu plus de de 4.000 dollars à plus de 8.000 dollars la tonne. Les perturbations en matière d'approvisionnements, notamment de composants électroniques, alimentent également cette inflation.

Pourquoi dites-vous que cette croissance spectaculaire est une surprise ? N'aviez-vous pas des signes avant-coureurs ?
Pas vraiment. 2019 était alors la meilleure année de l'histoire de Sonepar. Nous avons commencé 2020 extrêmement confiants, puis nous avons rapidement encaissé le choc de la Covid-19 que personne ne pouvait évidemment prévoir. Sonepar a aussi été touché humainement avec la perte de plusieurs collaborateurs à travers le monde. Résultat, nous nous attendions à une année très difficile avec une baisse des ventes de l'ordre de 15% suite aux confinements du second trimestre. Finalement, Sonepar a pu terminer l'année 2020 avec une baisse des ventes inférieure à 4%, soit un résultat très satisfaisant dans un contexte aussi difficile. Nous avons préservé l'année grâce à un bon premier trimestre et à un excellent quatrième trimestre. A l'aube d'une nouvelle vague de confinements, nous étions très prudents à l'occasion des exercices budgétaires fin 2020. 2021 a finalement démarré sur les chapeaux de roue : nous constatons des investissements majeurs dans l'immobilier. Le groupe a fait preuve de grandes facultés d'adaptation, comme à son habitude, en gérant finement cette croissance et la pression inflationniste.

Quels sont les produits « best-sellers » qui reflètent cette croissance ?
Tous les produits liés à la transition énergétique participent fortement à cette croissance : les panneaux solaires, les batteries, la mobilité électrique, l'éclairage LED, les systèmes de gestion de l'énergie, les pompe à chaleur, la ventilation, etc. Les nombreuses aides gouvernementales y sont pour beaucoup. C'est le cas de l'Italie en ce moment, avec le foisonnement d'installations de panneaux solaires. Cela a été le cas en 2020 en Belgique, où les aides gouvernementales ont poussé de nombreux particuliers à faire des travaux. Tout ce qui touche à l'électrification des transports marche également très bien : les particuliers achètent de plus en plus de chargeurs de voiture. Enfin, on assiste à des investissements croissants dans la maison intelligente (domotique). Ces trois domaines sont au cœur de notre croissance.

Quelles sont les problématiques de la distribution de matériels électriques ?
La distribution devient très digitale. Cela a débuté il y a une dizaine d'années dans le B-to-C avec l'émergence d'Amazon et Alibaba et la disparition progressive du commerce de proximité dans certains secteurs. Elle accélère actuellement de façon différente dans le B-to-B. Le B-to-B requiert un espace de digitalisation unique de différents réseaux de ventes : agence, web, smartphone ou contact commerciaux. Le B-2-B demande également du conseil : acheter un nouveau produit ou système électrique Schneider Electric, Legrand, Siemens, Nexans, ABB, Prysmian ou Eaton exige de la technicité, de la formation, un suivi, un service après-vente, etc. L'ambition de Sonepar est d'être le premier distributeur de matériels électriques au monde à proposer à tous ses clients une expérience omnicanale entièrement numérisée et synchronisée.

... D'autant plus que Sonepar est présent dans 40 pays.
Oui, il faut réussir cette transformation dans 40 pays, qui ont des niveaux de maturité hétérogènes. Si nous parvenons à relever le défi de la digitalisation dans le B-to-B, Sonepar creusera l'écart par rapport à ses concurrents. Nous sommes déjà le numéro un mondial du secteur. Toutefois, la digitalisation exige des investissements importants et de profonds changements d'organisation. Nous y travaillons d'arrache-pied. Y a-t-il des différences par pays ? Honnêtement, non. L'électrification est mondiale. Il n'y a pas vraiment de différence entre l'Australie, la Malaisie, l'Allemagne, l'Espagne ou les Etats-Unis. Les gouvernements sont en train d'électrifier le monde avec une électricité la plus verte possible.

La pandémie a-t-elle accéléré la digitalisation des groupes. Quelle est votre stratégie ?
Jusqu'en 2017, le modèle Sonepar, mis en place par son fondateur Henri Coisne et poursuivi par sa fille Marie-Christine Coisne-Roquette, a très bien fonctionné. Le groupe est devenu numéro un mondial. Mais la révolution digitale a rebattu les cartes. Si une entreprise n'a pas la masse critique pour réaliser certains investissements, comme ceux exigés pour la modernisation de sa logistique ou la cybersécurité, par exemple, elle risque la disparition. Dans ce contexte, il a fallu que Sonepar apprenne à devenir une entreprise avec une gouvernance globale et des process mondiaux. Entre 2017 et 2020, nous avons mis en place de nouvelles procédures, de nouvelles organisations. Cette évolution du modèle Sonepar s'accomplit de façon harmonieuse. Nous avons lancé en 2020 Spark, une plateforme omnicanale mondiale, qui sera déployée dans quasiment tous les pays où nous sommes présents. En 2025, Sonepar réalisera la grande majorité de ses ventes via cette plateforme. Cependant, nous ne changerons pas l'ADN d'un groupe décentralisé : nos marchés sont locaux et nécessitent d'être au plus près de nos clients !

Pourquoi cette urgence ?
A titre d'illustration, Sonepar réunissait en France jusqu'en 2017 une cinquantaine d'enseignes sous son ombrelle, que nous avions rachetées au fil des ans et qui gardaient leur nom. Aujourd'hui si vous voulez être visible des acheteurs en ligne, il faut disposer d'une masse critique. Avec 50 noms d'enseignes, si vous tapez « interrupteur électrique » dans un moteur de recherche, vous diminuez vos chances d'être vu. En revanche, si vous avez une seule marque, vous augmentez les chances de remonter en tête de file. Les pays du groupe basculent progressivement en abandonnant les marques d'origine pour un nom unique. Il s'avère que pour beaucoup ce nom est Sonepar. Le dernier pays en date à avoir fusionné cinq marques historiques sous la marque unique Sonepar est la Suisse. En 2021, plus d'un tiers de nos ventes mondiales se fait déjà sous la marque Sonepar. C'est pour accompagner cette transition que nous avons décidé de moderniser notre image et de nous doter d'un nouveau logo, à compter du 15 novembre.

Faut-il considérer Amazon comme un de vos concurrents ?
Est-ce que des particuliers achètent des produits électriques sur Amazon ? Absolument. Tout comme l'auto-entrepreneur qui va vous refaire la salle de bain, changer un robinet, etc. L'électricien professionnel traditionnel qui doit, afin de livrer son chantier en temps et en heure, recevoir 70 produits livrés simultanément et originaires de plusieurs fournisseurs à 7h00 du matin sur son chantier, se tourne souvent vers la distribution B-to-B. Sonepar doit être de plus en plus performant dans l'environnement digital. Nous ne devons pas décevoir la jeune génération d'électriciens, qui a 25/30 ans aujourd'hui et qui a grandi avec le digital. Si son expérience client en ligne est décevante, nous perdrons des clients.

Sonepar a exécuté avec votre arrivée un rééquilibrage entre un siège social beaucoup présent et des pays, qui ont perdu une partie de leur autonomie. Sonepar imprime-t-il une nouvelle vision stratégique ?
Tout à fait. Le siège social a pris plus de responsabilités, mais c'était indispensable compte tenu de la taille du groupe et de la complexité croissante de l'environnement des affaires. Le siège gère davantage de processus transverses comme la Digital Factory, la cybersécurité, le développement durable, la conformité, la gestion des risques, etc. Il y a désormais de nombreux process et standards qui sont partagés entre les 40 pays du groupe.

Ce mouvement a-t-il été bien accepté par les pays ?
Nous avons centralisé des processus régaliens et stratégiques mais nous laissons toujours une large part d'autonomie aux pays sur le business parce que ce sont eux qui connaissent le mieux leurs marchés, leurs environnements, leurs clients. Les pays vivent très bien cette répartition des rôles. Cela se passe d'autant mieux qu'ils ont compris qu'un pays seul ne peut pas développer une plateforme digitale performante. C'est un investissement mondial qui requiert une expertise pointue. Il était capital que Sonepar travaille de manière organisée sur une solution groupe, avec un déploiement à l'échelle mondiale.

Quelle est l'ambition de Sonepar au niveau mondial ?
Nous évoluons dans un marché mondial que nous estimons à 280 milliards d'euros. Sonepar ne représente que 10% du secteur distribué. La tendance est à la consolidation.

Vous avez fait une pause dans vos acquisitions. Quand allez-vous reprendre ?
Nous avons déjà repris les opérations de M&A (fusions et acquisitions, ndlr). Nous venons de racheter dans l'Illinois aux Etats-Unis la société Springfield Electric, qui réalise plus de 200 millions de dollars de chiffre d'affaires. Nous en avons réalisé d'autres plus modestes avec des chiffres d'affaires de l'ordre de 10 à 40 millions de dollars. Dans les cinq ans à venir, nous prévoyons de nombreuses acquisitions. Je pressens que l'activité de M&A sur notre secteur sera en pleine ébullition d'ici peu parce que la pression du digital va être considérable.

Avez-vous le cash pour réaliser vos ambitions ?
Nous avons un niveau de cash qui nous permet de financer nos investissements futurs. Tout l'art du métier consiste à bien gérer le paiement des clients et à pratiquer une politique de dividende raisonnée.

Votre potentiel de croissance est assez illimité. Quelle est votre ambition en termes de part de marché ?
Sonepar devrait pouvoir prendre cinq points de parts de marché d'ici à 2025. Cela nécessitera bien sûr une politique ciblée d'acquisitions. Nous n'avons pas de difficultés de financement. C'est juste une question de mariage. Il faut que la mariée trouve le marié. Nous avons les moyens de séduire.

En France, paradoxalement vous n'êtes pas le leader. Quelles sont vos ambitions dans l'Hexagone ?
Je trouve très positif d'avoir un concurrent du calibre de Rexel en France. C'est un concurrent qui est rentré dans la transformation de sa « supply chain » avant nous et qu'il a bien mené. C'est pour cela que nous avons lancé Sonepar Connect en France en 2017, pour mieux rivaliser en termes de service client. Nous sommes en train de reprendre rapidement du terrain. Nous sommes aujourd'hui les distributeurs capables de servir en France un réseau national de clients avec une logistique complètement automatisée et disposant d'une plateforme digitale omnicanale. Il existe également une pléiade d'acteurs régionaux et nationaux et les « pure players » exercent une pression concurrentielle croissante.

Peut-on imaginer une méga-acquisition de Sonepar sur Rexel ?
Ce n'est pas à l'ordre du jour.

Aux Etats-Unis, où vous faites 40% de votre chiffre d'affaires, quelles sont vos ambitions ?
Nous réalisons en effet 40% de notre chiffre d'affaires aux Etats-Unis, mais le marché américain est gigantesque. C'est le premier marché mondial, et de loin, et nous y sommes numéro deux. Alors que nous avons environ 16% de parts de marché en Europe, nous n'avons que 5% du marché américain. Le marché du Texas est aussi important que celui de la France. Celui de la Californie est aussi important que celui de l'Allemagne. Nous devrions croître plus vite aux Etats-Unis qu'ailleurs.  Vous noterez que notre première acquisition post-Covid y a été réalisée. Nous aimerions réaliser encore beaucoup d'acquisitions outre-Atlantique d'autant plus que c'est un marché extrêmement dynamique. La construction est en plein boom, alimentée par le plan de relance du Président Biden. Les maisons vivent moins longtemps aux Etats-Unis qu'en Europe et elles sont beaucoup plus grandes.

Y a-t-il des pays où vous aimeriez vous implanter ?
La distribution B-to-B n'est vraiment attractive que dans les pays développés. Nous sommes d'ailleurs présents dans la plupart des pays du G20, à l'exception du Japon et de la Corée du Sud. L'environnement de distribution y est pourtant très sophistiqué. Nos aires stratégiques sont l'Amérique du Nord, l'Europe et le Pacifique, soit des marchés matures où il existe une distribution très professionnelle.

Sonepar est-il impacté par des difficultés d'approvisionnements de ses fournisseurs ?
Il y a deux aspects : la partie inflation et la partie rupture d'approvisionnement. Sur l'inflation, nous ne sommes globalement pas impactés. Les clients vont devoir payer des produits plus chers en raison des tensions sur les matières premières. Il n'y a pas tellement de moyens de résister à la hausse des prix. S'agissant cette fois des ruptures d'approvisionnement, nous avons des stocks en tant que distributeur. C'est notre métier. Tout compte fait, les pénuries observées à l'échelle mondiale ne représentent pas tellement un problème de ventes mais plutôt un problème de chantiers, qui peuvent être décalés dans le temps. Financièrement et économiquement, ce n'est pas un problème majeur pour Sonepar. Nos fournisseurs souffrent probablement davantage des ruptures d'approvisionnement parce que leurs usines sont en flux tendu.

Au-delà de 2021, estimez-vous qu'il puisse y avoir un impact sur la chaîne de fournisseurs ?
Si le prix du cuivre reste au-dessus des 10.000 dollars la tonne pendant dix ans, ce n'est pas impossible. Avec les préoccupations liées à la RSE et aux questions de taxonomie, l'argent est fléché vers les activités considérées comme vertueuses pour l'environnement et les investissements dans les mines de cuivre peuvent rebuter, alors même que le monde s'électrifie. Le cuivre reste pourtant indispensable, même si son extraction peut être source de pollution. Une relative contraction de l'offre dans un contexte de forte demande fait nécessairement monter les prix.

Vous êtes un acteur important de cette transition énergétique en étant impliqué dans la transformation des actifs immobiliers. Quel est votre rôle pour diminuer les émissions de CO2 dans le bâtiment ?
Sonepar peut avoir un impact majeur. 40% des émissions de CO2 dans le monde sont émises par les immeubles. Les systèmes vendus par Sonepar vont fonctionner pendant près de 25 ans. Notre responsabilité est donc considérable. Nous pouvons, grâce à des systèmes performants, installer dans 16% des bâtiments en Europe des équipements à basse consommation énergétique. Il faut pour ce faire mettre en place une chaîne complexe mais les produits existent déjà. Nous, Sonepar, pouvons ainsi équiper une maison à zéro émission de CO2 demain. Le surcoût de cette maison est raisonnable. Le bâtiment a déjà les technologies. Mais il faudrait former cinq millions d'installateurs électriques dans les 40 pays où nous sommes présents. Si nous parvenons à mobiliser les fournisseurs et à former les installateurs électriques, nous pourrons contribuer à limiter le réchauffement climatique à 1,5°C. Le secteur de la construction et du BTP pourrait bien être le faiseur ou le défaiseur de la réussite de la limitation du réchauffement climatique.

Sonepar est un groupe méconnu. Avez-vous des regrets de ce manque de visibilité ?
Le fait d'être un groupe indépendant avec un actionnariat familial nous permet de cultiver une vision sur le long terme sans subir les fluctuations du marché et les aléas conjoncturels. Le groupe a un actionnariat familial extrêmement fidèle et engagé. Nous sommes capables de réaliser des mouvements stratégiques avec des circuits décisionnels très courts et réactifs. Cela n'est pas possible dans une société cotée. Par ailleurs, nous venons de réaliser une grande enquête interne sur l'engagement de nos collaborateurs. Nous avons eu un taux de retour hors normes : 30.000 salariés sur les 45.000 du groupe se sont exprimés. 86% se disent satisfaits de travailler chez Sonepar et plus de 85% recommandent Sonepar à leurs proches. Ce sont des chiffres très flatteurs qui viennent conforter notre culture d'entreprise unique.

Vous avez vécu un épisode douloureux avec le contrôle de l'Agence française anticorruption (AFA). Quel retour d'expérience faites-vous de cet épisode ?
Sonepar fait de l'éthique une priorité absolue, indépendamment de tout contrôle administratif local. En 2019, Sonepar a démontré sans équivoque la robustesse de son dispositif en devenant le premier groupe à voir son programme de prévention et de détection de la corruption validé en tous points par la commission des sanctions de l'AFA, soit le plus haut niveau des autorités françaises en matière de prévention de la corruption. L'intégrité requiert une vigilance constante et s'inscrit nécessairement dans une logique d'amélioration continue des process et pratiques. Nous travaillons donc sans relâche à renforcer notre programme de conformité.

Comment voyez-vous Sonepar à l'horizon 2030 ?
En 2030, j'aimerais voir Sonepar toujours numéro un mondial avec un chiffre d'affaires supérieur à 35 milliards d'euros. Nous disposerions d'une plateforme digitale mondiale unique et omnicanale et aurions une « supply chain » aussi moderne que les distributeurs leaders du B-to-C. Nous serions aussi reconnus pour nos efforts à promouvoir des produits essentiels à la transition énergétique et serions une entreprise de référence pour les meilleurs talents.

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