Chaque semaine, Tim et Sylvain, cofondateurs de la startup lyonnaise Tilkee, racontent leur aventure américaine. Dans le cadre du programme d'accélération Ubi i/o, les deux entrepreneurs comptent sur leur deuxième expérience US pour cette fois, conquérir ce marché. Episode 5, où ils expliquent comment réaliser sa prospection client quand vous n'avez aucun réseau sur place.
Pas de réseau... tout à construire. Quand je suis arrivé à New York, il fallait tout reprendre de zéro. On n'imagine pas à quel point son réseau local est puissant ! Et à quel point son réseau international est faible...
Ici je n'ai pas de copain entrepreneur à qui je peux demander de tester Tilkee et de me faire une 1re référence à présenter aux autres. Sans oublier qu'on n'a pas démarré notre stratégie de contenu (qui prendra a minima 6 mois) et qu'on a zéro appel entrant !
4 missions impératives
Je ne reçois pas non plus les infos sur les meetups ou Startup Weekend à suive sur mon fil twitter. Encore moins les newsletters présentant les événements du moment.
Première mission : m'inscrire aux principales newsletters pour mieux comprendre l'écosystème local. En voici 2 particulièrement intéressantes : startupdigest et alleywatch
Troisième mission : participer aux meetups sur le marketing et les sales. On les retrouve facilement sur ce site.
Quatrième mission : me rapprocher des entrepreneurs français à NYC
Solidarité française
Il existe une vraie belle solidarité entre Français à New York. Attention, les entrepreneurs installés ici sont ultra demandés par des petits Français qui ont le rêve américain... Et même s'ils continuent à leur répondre (et à les recevoir dans la majorité des cas), ne leur faites pas perdre de temps !
Bien, mon agenda se remplit d'événements. A moi de trier pour aller au maximum d'efficacité. Je ne veux pas trop de rendez-vous networking qui ne servent à rien... À part à recevoir des conseils à chaque fois différents et contradictoires (pour ça, c'est exactement la même chose qu'en France). Ce que je veux, c'est rencontrer des prospects !
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Tous derrière nos ordinateurs pour prospecter activement.
Une prospection massive
Je fais alors le choix d'une prospection massive. Ici, il est assez facile d'avoir un rendez-vous téléphonique avec le prospect de son choix. C'est assez fou et assez excitant.
J'ai d'abord essayé de trouver des prospects sur Linkedin. Mais pas simple de trouver des utilisateurs Salesforce via l'outil de recherche classique.
Je me suis rabattu sur les groupes Linkedin. Et là, j'ai commencé un vrai travail de fourmi : identifier tous les directeurs commerciaux et/ou marketing basés aux USA dans ce groupe. Honnêtement en moins d'une heure de travail (fastidieux), j'ai en sortie plus de 200. La recherche va assez vite. Mais si cette méthode fonctionne, je vais faire comme mes copains d'ABTasty et industrialiser cette recherche via des solutions comme Amazon Mechanical Turk pour avoir des listes bien plus complètes et me concentrer sur ce qui a de la valeur : les rendez-vous téléphoniques.
J'ai une autre technique pour identifier des prospects : chercher sur le web des entreprises qui font entre 1 et 50 millions d'euros de CA, et qui ont un formulaire de contacts lié à Salesforce. Ainsi je suis sûr qu'ils ont déjà Salesforce pour leur suivi de prospects.
Et c'est possible avec Unomy et Mattermark (et très bientôt avec C-radar).
Pour identifier les coordonnées de mes prospects sur Linkedin, envoyer les mails de prospection et relancer automatiquement, j'utilise Prospect.io. Et pour tout vous dire, je trouve cet outil ultra puissant ! Il ne manque plus qu'une intégration avec Tilkee pour envoyer des documents trackés et affiner les relances pour que ce logiciel soit parfait.
Pas besoin de rendez-vous physique, tout se fait par téléphone !
Optimiser son temps
Le territoire américain est tellement grand que les rendez-vous se font par téléphone plutôt qu'en face à face. Tout le monde a pris cette habitude... Et comme tous les Américains cherchent à optimiser leur temps et leur efficacité, c'est l'idéal, non ?
Évidemment Skype (+ join.me - pour montrer votre écran) et Google Hangouts sont fortement recommandés et utilisés par tous. Pour une réunion à plusieurs ou un petit webinar, j'utilise plutôt GotoMeeting qui m'offre d'autres fonctionnalités comme la possibilité de lancer des sondages en direct ou de chatter avec certains participants pendant l'échange téléphonique.
Par contre, j'avais sous-estimé un point important : mon accent Frenchy. En effet, on m'a beaucoup fait remarquer ici que mon accent était très difficile à comprendre (et l'accent français plus généralement). Comme votre interlocuteur n'est pas en face de vous, il est un peu moins concentré sur vos paroles et c'est encore plus facile pour lui de décrocher de la conversation. Je mets un point d'honneur à articuler encore plus et à parler un peu plus lentement pour lui laisser la possibilité de m'interrompre s'il ne comprend pas.
Mais dans ces premières semaines, je regrette un peu de ne pas avoir un niveau d'anglais un peu plus fluide. J'ai hâte que ça arrive !
Relancer
Nous avons des "salles dédiées" pour passer des appels sans déranger les collègues !
Ne pas oublier la relance !
Que votre prospect soit intéressé ou non, il est impératif de lui envoyer un mail de remerciement dans les 2-3 heures qui ont suivi l'appel. Il ne faut pas hésiter non plus à le relancer activement pour essayer d'avoir un 2e rendez-vous. Les Américains ne s'en offusquent pas. Bien au contraire ! Ils ne trouvent pas professionnel le fait de ne pas faire ce mail de suivi et de ne pas relancer. Donc il faut arrêter avec ce préjugé très français sur la peur de relancer et d'harceler un prospect... Ici, il n'y a que ça qui marche !
