Sylvain Tillon
Sans réseau, difficile de faire du business. Avoir un réseau (ou se le constituer) est la clé du succès en Allemagne. Le bouche-à-oreille fonctionne très bien et comme les entreprises d'un même secteur d'activité sont concentrées dans une même région, grâce à une première référence, vous pouvez rapidement pénétrer une industrie. Parlez donc de votre produit autour de vous. Soyez également présent sur un maximum de pitchs, d'événements et de salons : on ne signe pas de contrat en restant enfermé dans son bureau !
Si vous faites de la prospection à froid, inscrivez-vous sur Xing, c'est LE Linkedin allemand. Cela ressemble à Linkedin et c'est 1 000 fois plus efficace en Allemagne. En plus, l'abonnement annuel ne coûte que 70 euros.Vous y trouverez de nombreux "groupes" sur lesquels vous pourrez partager vos idées et bonnes pratiques. Les users Xing sont généralement très actifs et répondent aux sollicitations.
Par contre, tout se passe en allemand ! Vous avez la possibilité d'envoyer 20 messages par mois à des contacts qui ne font pas partie de votre réseau (message sans limite de caractère, possibilité d'ajouter un lien, pj...). Donc identifiez bien vos cibles prioritaires !
Attention, en dehors de Xing, l'envoi d'emails non sollicités (en achetant une base d'emails par exemple) est très mal vu en Allemagne. Vous risquez même un procès ! Ils ne rigolent pas sur le sujet. La règle pour un emailing, c'est le double opt-in.
Préparez-vous bien à fond, vos interlocuteurs ne toléreront pas "l'à peu près" ! Faites une recherche sur les personnes que vous allez rencontrer. Renseignez-vous bien sur l'entreprise, sa structure, ses actualités (Twitter ou articles de presse) et sur leur mode de fonctionnement. En Allemagne vous ne serez pas reçu pour un premier rendez-vous "découverte" où l'idée est de boire un café et d'esquisser un premier contact. Non, outre-Rhin, dès le premier rendez-vous, il s'agira de faire du business (ou pas).
L’actualité qui compte pour vous, chaque jour dans votre boîte mail.
Allez donc à l'essentiel rapidement ! Pensez à venir avec une présentation powerpoint personnalisée avec, par exemple, le logo de votre prospect et des cas d'usage dans son secteur d'activité.
Les Allemands sont souvent nombreux lors des réunions commerciales. C'est bon signe, car cela veut dire qu'ils sont vraiment intéressés. Donc si vous savez qu'il y aura 3 interlocuteurs ou plus, n'y allez pas seul. Amenez du renfort et venez au moins à 2.
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Si votre produit est technique, il peut être intéressant d'y convier un collègue de l'équipe technique car vos interlocuteurs auront sûrement des questions très précises auxquelles il faudra savoir répondre. Petit rappel évident : après votre rendez-vous, pensez à assurer le suivi dans les 24 heures ! Il est recommandé d'envoyer vos remerciements pour l'accueil lors du rendez-vous, un compte-rendu de celui-ci et les prochaines étapes de votre collaboration avec des délais précis. Et n'hésitez pas à relancer si ceux-ci ne sont pas tenus. Vous serez testé pour voir si vous êtes réellement tenace. Alors n'abandonnez pas et montrez que vous accordez une réelle importance à votre interlocuteur !
Sylvain Tillon
