Un entretien avec Jean Lavaupot, directeur exécutif Era France

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Yves Sassi- La communication de votre groupe est radicalement différente de celles de vos concurrents. Pourquoi ?Jean Lavaupot- Toutes les marques ont un message un peu trop philosophique à mon goût, qui ne correspond plus à l'attente du consommateur, vis-à-vis des agences immobilières. A mon sens, ce qu'attend le client, c'est que nous répondions à sa recherche. Chez Era, ce que nous savons faire, c'est nous "décarcasser" pour vendre rapidement et au bon prix le bien qui nous est confié ou trouver le logement que l'acquéreur recherche. Dans notre communication, nous véhiculons l'image performante d'un leader qui gagne une compétition. Accélérateur de transactions... c'est le message que nous voulons faire passer. Efficacité avant tout. Nous vendons toujours, beaucoup.Je pense qu'il est inutile de communiquer en disant que nous avons la meilleure assurance le meilleur financement... Tous les réseaux ont mis en place des services complémentaires. Nous aussi, mais notre métier, c'est finaliser les transactions. Si le client fait 30 agences pour visiter 12 biens il va passer son annonce lui-même. Il faut respecter l'attente du client dans sa recherche. Il faut rester simple. Notre communication est déclinée sous trois formes complémentaires : des campagnes télé nationales, accompagnées par des vitrophanies et des mailings ciblés. Le message est clair : "Accélérateur de transactions" !Vous êtes en relation avec différents réseaux nationaux pour créer un outil de mise en commun des biens à vendre. A quel stade en êtes vous ?Ce que nous appelons l'inter agences existe depuis toujours dans notre réseau. L'idée est de créer, comme aux USA, un outil commun à plusieurs réseaux. C'est un travail de longue haleine, qui demande de nombreuses réunions et un investissement financier important pour chaque partenaire. Mais il est clair que dans les régions, si les agences ne souhaitent pas travailler ensemble, l'outil ne servira à rien. Il faudra une réelle volonté de chaque intervenant pour que le système fonctionne. On s'aperçoit d'ailleurs qu'en région, les agences de différentes enseignes travaillent déjà ensemble et s'échangent les mandats pour dynamiser leurs fichiers. C'est souvent plus efficace que ce que nous pourrions faire en tentant de structurer d'en haut, ce qui correspond plus à des liens relationnels de terrain.Votre réseau comptera bientôt 300 agences. Quelles sont vos priorités de développement aujourd'hui ?Notre objectif est de renforcer notre maillage dans des régions stratégiques comme l'Ile de France. A Paris, nous possédons 17 agences et 80 en Ile de France. A terme nous devons tripler ce chiffre. En 2003, nous avons signé une soixantaine de nouveaux contrats et ouvert 45 agences. Cette année, nous réaliserons les mêmes chiffres. Nous sommes parfaitement dans l'objectif.Quel est le profil de vos franchisés ?Ce sont des gens qui viennent de tous les horizons. Mais ils doivent avoir un point commun : avoir l'esprit réseau, le sens du partage. La franchise n'est pas faite pour tout le monde... et tout le monde n'est pas fait pour la franchise. Ensuite, il est évident que nous privilégions les profils de chefs d'entreprise, alliant une grande capacité de management à un fort tempérament commercial.Parmi les créateurs, beaucoup sont d'anciens cadres du secteur bancaire et des assurances. Mais nous avons également d'anciens commerciaux, professions libérales... Et évidemment de nombreux agents immobiliers qui rejoignent notre enseigne.Quels sont les atouts et les formations que vous proposez à vos franchisés ?Nous avons une vingtaine de personnes au siège qui sont au service des franchisés. Finance, marketing, formation, animation et développement, c'est une équipe qui est en relation permanente avec les franchisés. En matière de formation, nous proposons 5 grands types de prestations.Nous assurons la formation initiale et permanente aux franchisés et à leurs négociateurs. Cette formation couvre tous les aspects juridiques du métier et les méthodes de vente (prospection, prise de mandats, traitement des objections, publicité, visite, négociation...). Les négociateurs suivent également des stages de perfectionnement et les managers participent chaque trimestre à deux journées de formation dédiées à la gestion et à l'organisation.J'ajoute que nous avons la formation la moins chère de la profession : 15 euros par jour ! Et nous allons la rendre gratuite pour les négociateurs, pour faire progresser le réseau. Il faut toucher directement les acteurs, sur le terrain. C'est de cette façon que nous pourrons les faire venir régulièrement aux stages. C'est un outil incontournable pour améliorer sans cesse les performances de chacune des agences. C'est notre priorité.Par ailleurs, nous avons mis en place des outils de communication nationale et locale. PLV, affiches, vitrines, panneaux, kakemono, mailings... Chaque agence bénéficie d'outils marketing terrain personnalisés et adaptés à son secteur géographique.

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