"To sell ou not to sell ?"
Chronique de Guillaume-Olivier Doré
The show must go on ! Retrouvez chaque semaine dans La Tribune la chronique de Guillaume-Olivier Doré sur le déconfinement et le redémarrage de l'économie.
ArianeGroup
Chronique de Guillaume-Olivier Doré
The show must go on ! Retrouvez chaque semaine dans La Tribune la chronique de Guillaume-Olivier Doré sur le déconfinement et le redémarrage de l'économie.
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La clef de la reprise de nos entreprises sera le commerce. Reprendre la prospection, se relancer dans l'arène, décrocher des clients fera un bien fou à toutes nos équipes, redonnera une utilité à toutes celles et ceux qui font que nos entreprises avancent.
Parce qu'il faut se le dire : la "vie de bureau" manque aussi à beaucoup. Ce lien social, ce rituel rassurant de la journée, les cafés tous ensemble, sont finalement des points d'ancrage qui font la qualité de notre quotidien. Et le ciment de ces moments, ce sont les succès commerciaux que les équipes remportent et partagent tous les jours.
La question qui nous taraude toutes et tous est donc de savoir quand et comment relancer le commerce. Cela dépend évidemment des secteurs d'activités et je ne vais pas ici parler des entreprises qui sont malheureusement encore immobilisées pour cause d'état d'urgence sanitaire. Pourtant, la question de pose désormais, d'abord pour le secteur des entreprises de service. Certains n'ont d'ailleurs pas attendu pour tenter d'y aller en plein cœur de la crise...
Nous l'avons tous reçu cet email de prospection. Celui qui, souvent maladroitement, tente de te prendre par les sentiments, ou te propose un entretien pour évoquer "les impacts de la crise actuelle sur ton organisation", "l'opportunité que représente la crise actuelle" ou même "l'écoute solidaire"... Bref, cet email qui te met mal à l'aise, et auquel tu finis par répondre (pardon au 20e expéditeur qui a pris pour les 19 autres), que NON, tu n'es juste pas dans cet état d'esprit et que tu as d'autre choses à penser !
Pourtant, avec du recul, tu finis par avoir un peu d'empathie pour celui qui, derrière son ordinateur posé sur ses genoux dans son appartement, voit ses résultats commerciaux s'effilocher , et ressent la pression du manager malgré tous les "pas d'inquiétude, on fera le bilan quand ça reprendra" (décodage : "Bouge toi pour ne pas être le dernier de la liste").
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A force on le déteste moins, ce commercial, et il nous rappelle que nous aussi nous allons devoir y aller. D'ailleurs, les statistiques (sources GetQuany et Qapa) sont claires : la prospection directe B2B a baissé de 13 % puis de 12 % par mois entre février et mai, seul mars s'était un peu stabilisé et les besoins en RH sont là...
Alors chacun y va de sa stratégie, plus ou moins agressive... Et finalement cela n'est pas si mal ! En revanche je donne de mon côté trois conseils à mes équipes en ce moment.
D'abord, se focaliser sur les clients existants car, dans ce contexte, vos clients historiques redeviennent des prospects. Leurs objectifs ont changé, leurs équipes sont secouées, vos services ou produits ne sont peut être plus ceux qu'ils attendent. Et bonne nouvelle, la relation de confiance est là et vous n'avez pas besoin de faire vos preuves. Seconde bonne nouvelle, si vous êtes bon (et vous le serez), ce client content vous recommandera auprès de nouveaux prospects. Très précieux donc !
Ensuite, priorisez les interlocuteurs avec lesquels vous avez déjà une relation établie : l'isolement et les contraintes matérielles (visio, enfants) que nous subissons tous ne sont pas propices à "visio-fréquenter" des personnes inconnues, sans compter la fatigue générée par les six heures de Zoom buggé.
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Enfin, si vous allez à la chasse, faites le sainement, sans vous abriter derrière des prétextes sanitaro-opportunistes, qui laissent un goût amer à vos interlocuteurs. Je préfère une approche directe, courte et simple : cela fait gagner du temps à tout le monde, et Dieu sait que le temps est précieux en ce moment. Sachez qu'un prospect qui vous dit "non" dans ce contexte se souviendra aussi que vous lui avez épargné votre gloubiboulga commercial indigeste !
Alors "To Sale" oui, mais à la mode du monde d'après, sans se cacher derrière son petit doigt, mais comme facteur de relance solidaire.
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