Faites-vous acheter, c’est plus facile que de se vendre

Nous avons tous croisé un jour : un vendeur de voitures faisant étalage d'options multiples ; quelqu'un qui, au lieu d'échanger, professe ; un autre dont les émois virent au « et-moi-et moi-et-moi » ; des gens dont les monologues sont avides d'auditoires... Nous avons tous croisés des personnes qui ne savent ni écouter ni s'intéresser à l'autre et, disons-le tout net, ils nous ont carrément ennuyés.

Des CV peuvent tomber dans le travers de l'étalage, des candidats en entretien, aussi, qui ne donnent pas envie aux recruteurs d'acheter leur offre de services. Il y a moyen d'agir autrement, en faisant preuve d'ouverture et d'écoute active.

Parler moins mais plus intelligemment

« Quand on demande à un candidat combien de temps il pense devoir parler pendant un entretien d'une heure, il répond quarante-cinq minutes, laissant les quinze autres au recruteur. Or, c'est l'inverse qu'il faut faire », pointe Hugues Truttmann, consultant en recrutement. Dans un échange, c'est de transfert d'émotions qu'il s'agit, de capacité à se placer au bon niveau d'énergie avec son interlocuteur. Il conseille donc d'inverser le timing, de laisser un plus grand temps de parole au recruteur, temps de parole que ce dernier utilisera en partie à répondre aux questions du candidat.

Questionner de façon active

« Il n'y a pas de mauvaise question, chacune doit aider le candidat à se projeter dans le poste », assure notre interlocuteur. Il ne peut y avoir qu'une attitude contreproductive parce qu'elle serait agressive et discourtoise. Pour l'éviter, mettez dans votre questionnement l'humilité de celui/celle qui a besoin de comprendre pour mieux se situer, et toute l'écoute dont vous êtes capable pour demander au recruteur ce qu'il attend, jusqu'à ce que vous ayez une idée claire du poste, de sa mission, de ses enjeux, de ses contraintes, etc.

Montrer un intérêt sincère, être authentique

Ces questions ont un double objectif : obtenir des réponses qui vous renseignent et vous permettent de vous positionner ; montrer votre intérêt pour l'autre, l'emploi proposé, l'entreprise, etc. Seul moyen d'y parvenir, la sincérité, vis-à-vis de vous-même et de l'autre. Un recruteur n'attend pas que vous lui disiez ce qu'il veut entendre, il attend que vous soyez vous-même, authentique.

C'est une question d'attitude, pas de technique, qui consiste à être capable de se voir tel qu'on est pour réajuster son comportement quand l'autre décroche. Un commercial qui en fait trop par exemple, aura tout intérêt à se taire pour écouter davantage. Un informaticien qui ne se rend pas compte qu'il noie le recruteur dans le détail des langages et technologies qu'il maîtrise, gagnera à lui demander quels sont les prérequis du poste en la matière.

Inverser ainsi le rapport de force et diminuer son stress

L'enjeu est de se placer soi-même en position de recruter son employeur. Inspiré de la philosophie du judo - utiliser la force de l'autre pour le déstabiliser -, il s'agit de faire basculer votre interlocuteur dans votre camp, de le pousser à acheter votre candidature. Interroger soi-même est aussi le moyen de sortir de ses petits souliers de bon élève qui répond aux questions qu'on lui pose. « Ainsi, on diminue son stress, on évite également de dire trop d'idioties et de banalités », conclut-il.

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