Comment les banquiers arrivent-ils à tailler des croupières aux assureurs ?

Les banques françaises affichent toutes des profits en hausse dans l’assurance, au détriment des mutuelles et des assureurs traditionnels. C’est le cas notamment dans l’assurance des particuliers. Quelle est leur stratégie?
Ivan Best
Avec Pacifica, le groupe Crédit Agricole est aujourd'hui l'opérateur le plus dynamique en matière d'assurance auto
Avec Pacifica, le groupe Crédit Agricole est aujourd'hui l'opérateur le plus dynamique en matière d'assurance auto (Crédits : (c) Copyright Thomson Reuters 2011. Check for restrictions at: http://about.reuters.com/fulllegal.asp)

 Toutes les banques le disent, leur filiale « assurance » se porte bien. Qu'il s'agisse d'épargne (assurance vie) ou de dommages, les résultats sont au rendez-vous. Une étude du cabinet « Facts & Figures » analyse les ressorts de ce succès s'agissant de l'assurance « dommages » (habitation, auto, assurance dite de poche) au détriment des assureurs traditionnels et des mutuelles.

Certes, les mutuelles continuent de dominer le marché. Le groupe Covéa, qui regroupe Maaf, MMA et GMF, affiche le chiffre d'affaires le plus élevé. Il peut se targuer d'être le numéro un français de l'assurance de biens (habitations, autos..) en France.

Érosion de la rentabilité des mutuelles

Mais qu'en est-il de sa rentabilité, comme de celle des autres mutuelles ?  La tendance est clairement à l'érosion des profits, ce qui fait hésiter ces sociétés à conquérir de nouvelles parts de marché. En 2011 - mais la tendance est aujourd'hui la même -, les mutuelles sans intermédiaire - qui vendent directement leurs produits - ont dégagé ce que les assureurs appellent un résultat technique (profit brut avant gains financiers) représentant seulement 0,4% de leur chiffre d'affaires. Les assureurs traditionnels, qui vendent leurs produits via des courtiers ou agents généraux ont fait un peu mieux, avec des résultats atteignant respectivement 2,7% et 2,1% du chiffre d'affaires.

Des profits quatre fois supérieurs à la moyenne

S'agissant des banques, les chiffres n'ont rien à voir. Le secteur, ce qu'il est convenu d'appeler la « bancassurance » (les banquiers vendant de l'assurance), s'est assuré un résultat représentant 8,7% du chiffre d'affaires. Soit des profits quatre fois supérieurs à la moyenne du marché…. Au total, si les « bancassureurs » ne représentent que 14% du chiffre d'affaires de l'assurance des particuliers (hors assurance vie), ils s'arrogent 51% du résultat de ce secteur…

La banque affichant la plus forte rentabilité est l'une des plus petites dans ce secteur, c'est la Société Générale, dont le résultat technique dans l'assurance dommages des particuliers atteint 21,6% du chiffre d'affaires… Le groupe Crédit Mutuel fait moins bien, mais avec un chiffre restant très élevé au regard du marché (13%), suivi de très près par BNP Paribas (12%).

Les "risques divers", véritable vache à lait

Les profits dégagés en matière d'assurance auto sont importants pour les banquiers (3,9% du chiffre d'affaires), mais ce n'est pas là que les écarts sont plus importants avec le reste du marché. La supériorité des marges autorise toutefois une stratégie de conquête, alors que certains grands assureurs, comme Axa, réduisent au contraire leur portefeuille pour rétablir leurs profits. Ainsi, Crédit Mutuel et le groupe Crédit Agricole font désormais partie des dix premiers assureurs français en matière d'automobile, s'arrogeant à eux deux 10% du marché. Au total, les banquiers gagnent chaque année 0,5 point de part de marché. S'agissant des nouveaux contrats signés, Pacifica (Crédit Agricole) a désormais pris la tête de l'assurance automobile en France.

Mais là où les bancassureurs dégagent les marges les plus fortes, c'est dans les « risques divers » (assurance des moyens de paiement, téléphones, pertes de clés), qui représentent un quart de leur activité contre 11% seulement pour les mutuelles. Le ratio combiné (poids des frais de gestion et du coût des sinistres en proportion des primes encaissées par l'assureur) n'y est que de 87,1%, alors, qu'à titre de comparaison, les mutuelles affichent un ratio de 103,4% dans le secteur de l'automobile : si elles gagnent de l'argent, c'est seulement grâce aux produits financiers.

 La recette? Sélection, tarification, segmentation

Comment font donc les banquiers pour parvenir à de tels résultats ? S'agissant de ces « risques divers », ils dominent un marché où les risques se matérialisent peu. Au-delà, comment parviennent-ils à des profits bien supérieurs en auto? Ou habitation, secteur dans lequel  le Crédit Mutuel affiche une rentabilité cinq fois supérieure à celle du marché, tandis que BNP Paribas est plus de quatre fois au dessus ?

« Les mots clés sont sélection, tarification et segmentation », répond Cyrille Chartier-Kastler, président de Facts & Figures.

Dans les banques, les commerciaux ont des consignes très strictes : ne proposer de l'assurance qu'à de bons risques, ou tout au moins moyens. S'ils oubliaient cette politique, leur feuille de paie la leur rappellerait sans délai: dans certains cas, leur rémunération dépend non pas du nombre de contrats vendus mais du résultat technique atteint. Autant faire attention… Ainsi, on proposera de l'assurance habitation surtout aux propriétaires, dont on sait qu'ils génèrent moins de sinistres que les locataires. Quant aux habitants de zones inondables, pas question de les assurer. L'assureur fait partie des rares professions autorisées, légalement, à refuser la vente… Les mutuelles, en revanche, se refusent à pratiquer une telle sélection.

Les mutuelles refusent la sélection

Et, s'agissant de cet exemple des zones inondables, elles ne veulent pas pratiquer des tarifs correspondant au risque réel. Au contraire, la tarification est le deuxième maître mot des banquiers, qui pratiquent des tarifs strictement ajustés aux risques, quand les mutuelles ont plutôt tendance à … mutualiser. Ainsi, la Maif refuse de surtaxer les jeunes conducteurs, ce qui correspond à sa philosophie, mais nuit à sa rentabilité. La segmentation va de pair: les bancassureurs cantonnent clairement les clientèles moins rentables, pour leur appliquer des tarifs élevés. Soit ces clients acceptent le contrat, soit ils vont voir ailleurs.

 

 

 

 

 

 

Ivan Best

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Commentaires 22
à écrit le 13/08/2013 à 15:13
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C'est simple ! Les assureurs ont encore plus mauvaise réputation que les banquiers. De deux maux, il faut choisir le moindre.

à écrit le 13/08/2013 à 11:39
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Les banques font beaucoup de bénéfices mais exploitent leurs clients. pour obtenir un prêt au crédit agricole il faut prendre une assurance trés chère et non dégressive. En plus on est obligé d'hypotéquer la maison et si on essaye de renégocier un ...

le 13/08/2013 à 12:02
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Tissu d'âneries que voilà, vous devriez voyager un peu ça vous remettrait les idées en place. La France le pays ou tout est dû.

le 13/08/2013 à 15:54
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c'est vrai !!!

le 30/08/2013 à 14:19
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Réfléchissez avant d'écrire des âneries : 1- Votre prêt est assuré pour faire en sorte qu'en cas de décès vos enfants n'aient pas à hétiter de vos dettes. 2-Votre bien en pris en garantie (en hypothèque) au cas où ne remboursiez plus ce qu'on vous ...

à écrit le 13/08/2013 à 10:47
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les banques ne sont que... des intermédiaires en assurance... il s'adossent à des groupes spécialisés.... par contre, ils connaissent tout ou presque de leurs clients.... donc vraie stratégie marketing et commerciale pour tirer les profits vers le ha...

à écrit le 13/08/2013 à 10:15
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La finance est en situation de très haut risque systémique. La bulle financière va exploser dans un très grand fracas... les voyous de la finance s'organisent en bandes pour "capter" l'argent des benets et des pouffs qui leur font confiance... lorsqu...

à écrit le 13/08/2013 à 10:14
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C'est la client qui en paie le prix in fine. Quel intérêt d'aller chez une banque-assurance ou un assureur type S.A (ex: Axa; Allianz, Génrali, Prédica etc) ?

à écrit le 13/08/2013 à 6:54
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C est vraiment très drôle. Des que vous voyer le mot banquier " c est de la merde" . Les contrats proposés par les banques n ont rien a envier à ceux des assureurs. Ils vont du low Cost aux haut de gamme avec les prix en conséquence. Banquier assureu...

le 13/08/2013 à 9:22
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Le premier objectif d'une entreprise c'est d'être pérenne. La banque n'est pas une vraie entreprise puisqu'elle peut faire un chantage de faillite sur le dos de ses clients.

le 13/08/2013 à 10:57
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Les banques font du chantage a leurs clients les plus fragiles en les forçant a souscrites des contrats comme la gav. De plus les banques encaissent les primes d'assurances mais ne payent pas les sinistres ... C'est rentables d'encaisser de l'argent ...

à écrit le 12/08/2013 à 23:10
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Comment les banquiers arrivent-ils à tailler des croupières aux assureurs? Réponse : par des méthodes de marketing plus musclé.......mais les clients vont vite déchanter et retourner vers des vrais assureurs.....moins gourmands en bénéfice mais plus ...

le 13/08/2013 à 10:32
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les banquiers traitent par des groupe tel que covéa qui s'occupent de certaine grande compagnie d'assurance. Les banques ne sont qu'intermediaires. pour le savoir il suffit de regarder plus loin que les idées recus

à écrit le 12/08/2013 à 21:28
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"Ainsi, la Maif refuse de surtaxer les jeunes conducteurs, ce qui correspond à sa philosophie, mais nuit à sa rentabilité." C'est une blague? A croire que la mutuelle des fonctionnaires est une oeuvre de charité... et pourtant leur offre n'est pas du...

le 13/08/2013 à 22:48
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Demandez donc aux sociétaires qui ont été victimes de sinistres et comparez avec ceux clients des banques!

à écrit le 12/08/2013 à 20:24
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Un banquier n'est pas un assureur ni l'inverse .... d'accord ou pas d'accord on vous prélève le fric sur votre compte ... pour un piètre service .... ne vous faites pas avoir par les banksters !!!!!!!!!!!!!

le 30/08/2013 à 11:51
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"d'accord ou pas d'accord" ?? un contrat se respecte, si vous signer pour un an, vous payer pour un an. Donc si vous avez signé, c'est que vous êtes d'accord avec cela. De plus, la mensualisation est "une fleur" faite au client, car l'assurance se p...

à écrit le 12/08/2013 à 20:16
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Effectivement, le chantage sur les clients grand-public trés souvent débiteurs ( conjoncture oblige), permet de mieux placer les produits MRH-IARD...

le 13/08/2013 à 8:47
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Sympa les pratiques chez vous.

à écrit le 12/08/2013 à 20:11
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Leurs tarifs sont le double des autres. Les pigeons ne sont pas que chefs d'entreprises.

à écrit le 12/08/2013 à 19:02
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ah ben ca prouve que les banquiers, dont la seule branche semblait etre la finance ( c'est un gars dans un directoire qui m'a dit ca..) se mettent au marketing ( ca doit leur coller des poussees d'urticaire)... ca ressemble bizzarrement a ' segmentat...

le 13/08/2013 à 10:40
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il y a longtemps qu'ils le font...... et l'intérêt du client est leur dernier soucis....... tant dans les produits financiers que dans l'assurance... quant à la réelle connaissance des produits qu'ils vendent... la..... oup's......

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