Immobilier : IAD se rêve en troisième voie entre les agents et les mandataires

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Roland Tripard, président du groupe IAD.
Roland Tripard, président du groupe IAD. (Crédits : DR)
Se revendiquant premier acteur de la transaction immobilière en Europe, avec 9.000 conseillers indépendants en France, Espagne, Portugal, Italie, et un chiffre d'affaires de 225 millions d'euros, le groupe IAD mise sur la formation continue et la dématérialisation des procédures internes et externes pour croître.

Pas d'agence physique, que des entrepreneurs indépendants et des processus 100% numérisés. C'est le pari qu'a fait le groupe de conseils en immobilier IAD dès sa naissance en 2008 en Seine-et-Marne. Ses fondateurs ont en effet toujours refusé d'ouvrir une agence, considérant que ce sont des frais fixes (loyer, matériel...) inutiles et que le notaire reste le plus fiable pour la signature des documents officiels. Logiquement, depuis sa création il y a onze ans, IAD n'a qu'un seul site Web pour ses 60.000 annonces. De même, ses 9.000 conseillers s'abonnent pour 165 euros hors taxe à une plateforme de services logiciels, juridiques et de back office (DPE, acte authentique...)

Une organisation fondée sur le parrainage

C'est d'ailleurs en matière d'organisation que ce groupe cherche à se différencier pour attirer les talents. Contrairement aux réseaux de mandataires traditionnels, un autoentrepreneur, soit arrivé après une candidature spontanée soit coopté, doit commencer par suivre des formations obligatoires en e-learning et en présentiel, animé par d'autres membres du réseau plus expérimentés. Il doit également et évidemment avoir un casier judiciaire vierge avant de pouvoir exercer ce métier.

Une fois intégré et qu'il a dépassé un seuil minimal de chiffre d'affaires, le conseiller peut développer son organisation commerciale, c'est-à-dire parrainer, à son tour, de nouveaux entrants. En tant que parrain, il a la responsabilité d'identifier les impétrants et d'animer ses équipes. Quant aux candidats spontanés, leur lettre de motivation se retrouve sur le réseau interne avec leur géolocalisation, permettant à un potentiel parrain de les trouver.

S'il atteint les deux niveaux de filleul, en compte au moins 20 et qu'il suit la formation "Former à former", tout entrepreneur peut dispenser, gratuitement, des "cours" aux moins expérimentés. Aujourd'hui, ils sont 280 et donnent l'équivalent de 25.000 journées par an à leurs collègues de réseau. Les formations sont elles-mêmes conçues et validées par trois personnes du siège.

Des pourcentages à tous les étages et une liberté géographique

Qu'il soit jeune ou vieux conseiller, il bénéficie de 69% du fruit de ses ventes. Sur les 31% restants, 18,8% reviennent au siège et 12,2% aux parrains : 7% pour le parrain de premier niveau, 3% pour celui de deuxième niveau, 1,5% pour celui de troisième niveau, 0,5% pour celui de quatrième niveau et 0,2% de 5ème niveau. Le record de commissions est de 350-360.000 euros  annuels pour un parrain de 1.500 filleuls sur 5 niveaux.

Par ailleurs, IAD réussit à se distinguer des réseaux de franchise traditionnels en matière d'implantation géographique. Ces derniers découpent le territoire en périmètres alors que le groupe de conseillers leur laisse la liberté de s'installer où ils le souhaitent, y compris au Portugal, en Espagne et en Italie. Du fait du partage des pourcentages à tous les niveaux, il n'y a aucune guerre de territoires, assure ainsi son président Roland Tripard. Ce dernier confie en outre vouloir déployer le réseau en Allemagne.

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