Tourisme : l'exemple réussi d'un marketing "hypocrite"

Proposer une offre senior crédible sans stigmatiser les plus de 60 ans. Le défi est de taille pour les voyagistes. Les seniors, qui remplissent les hôtels pendant les périodes creuses, pèsent lourd dans le chiffre d'affaires des professionnels du secteur. Les plus de 55 ans assurent un quart des ventes de Thomas Cook et représentent la moitié de la clientèle de Fram. Et la cible est en pleine croissance. En 2035, les plus de 60 ans représenteront 31 % de la population française, annonce l'Insee. Pourtant, les voyagistes répugnent à leur concocter une offre dédiée.

Et pour cause, les seniors ont horreur d'être montré du doigt. Les tours opérateurs rivalisent donc de subtilité pour capter cette clientèle sans la froisser. "Le terme "senior" a été crée pour être politiquement correcte mais il n'est plus accepté par ceux qu'il désigne ! Désormais on dit "boomer", explique-t-on chez Nouvelles Frontières. Le marketing senior n'est pas visible puisque, selon Jürgen Bachmann, Secrétaire général du CETO (Cercle d'étude des tour-opérateurs), "les personnes âgées ne veulent pas être stigmatisées et avoir l'impression de partir en vacances seulement entre eux."

La solution pour les voyagistes consiste à proposer une offre identique à toutes les générations. Cependant, il ne faut pas s'y tromper, cette stratégie s'associe à une analyse minutieuse de la cible senior. Les opérateurs ont décelé trois caractéristiques majeures. Les seniors sont disponibles, avides de découverte et anticipateurs. Ainsi l'offre s'ajuste à ces critères et propose des voyages longs, de 4 à 9 semaines, loin, du Sénégal aux confins du Sri Lanka, et prévus longtemps à l'avance avec les formules "early booking", très plébiscitées par ce public.

Certains, comme le fait Thomas Cook, osent pourtant s'adresser directement à cette cible avec des formules "réduction pour les plus de 55-60 ans." Mais ces offres restent peu misent en avant. D'ailleurs si l'on en croit Nouvelles frontières, le terme senior ne reflète pas la réalité, "la vraie rupture dans les modes de consommation intervient lors du départ des enfants du foyer familial". Dès lors, les " boomers " peuvent étancher leur soif d'aventure et parcourir les sentiers sénégalais en 4x4 ou découvrir la Colombie avec un circuit organisé.

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