La livraison, nouvelle poule aux œufs d'or pour les acteurs du web? Google et Uber semblent y croire. Le premier a étendu aux Etats-Unis son service de transport express aux livres, et le second a lancé le 20 août sa propre offre de livraison à domicile.
En France, un acteur en ligne qui assume son statut "d'Expedia du colis", joue les intermédiaires entre les petites, les très petites entreprises ou même les particuliers et les transporteurs. Son fondateur et PDG Jean-Baptiste Renié explique à La Tribune comment il tente de capter une partie de ce marché que l'essor du e-commerce a fait exploser.
La Tribune - Uber, Google se lancent sur le marché de la livraison, ça vous effraie?
Jean-Baptiste Renié - Non, notre modèle ne consiste pas à "toucher le colis", comme les UBS, les FedEx Chronopost, les TNT et les nouveaux entrants comme Colisweb [site lillois qui promet la livraison en moins de 2 heures NDLR] ou Tok Tok Tok [livraison à toute heure]. Nous voulons donner de la visibilité et de la transparence au marché de la livraison. Nos clients payent chez nous puis nous reversons des sommes aux opérateurs de transport avec qui nous négocions des prix.
Comment expliquez-vous l'attrait pour ce marché?
C'est vrai qu'il y a une effervescence. En Europe, il est évalué à 40 ou 50 milliards d'euros et il croît de 4% par an. Internet a changé la donne en fluidifiant le marché entre particuliers distants. Il y a trente ans dans les villages on s'échangeait déjà des produits, mais cela restait de la proximité. Deuxièmement autrefois, les centres de production approvisionnaient les centres de distribution et le grand public allait vers les centres de distribution pour acheter. Aujourd'hui, c'est le colis qui vient vers le particulier, non l'inverse, même si bien sûr nous allons encore dans les centres commerciaux pour acheter des biens de consommations.
Avec l'explosion des échanges collaboratifs, les particuliers doivent peser de plus en plus dans vos recettes...
Au départ nous visions surtout les e-commerçants et les petits commerces plus ouverts sur les nouveaux modes de consommation. Au fil du temps, l'idée fait son chemin qu'il n'y a pas que La Poste comme solution pour envoyer son colis. Il y a d'autres solutions de plus en plus innovantes, des livraisons le samedi, le dimanche, le soir et le week-end ou bien les consignes sur lesquelles je suis un peu plus réservé.
Pour quelle raison?
L'investissement est toujours important. Cela coûte de 1 à 2 millions d'euros selon les quartiers. Ça apporte peu par rapport à un dépôt chez un commerçant. C'est un peu contraignant car il y a des systèmes de codes qui s'ajoutent au numéro du colis. Des tests ont été faits par DHL en Allemagne n'ont pas été très concluants. Je pense que ça va rester très marginal. L'investissement par rapport à la contrainte, je ne suis pas certain que ce soit rentable.
Début janvier dans un clip publicitaire, vous annonciez 60% de ristourne négociée, mais sur votre site ce sont 75% qui sont indiqués. Pourquoi un tel écart?
Selon les profils des clients, nous restituons plus ou moins de remise. Un client occasionnel bénéficiera de prix entre 55 et 60%; et le client qui fait appel plus régulièrement à nos services aura des prix entre 70% et 80%. Plus globalement, nous sommes passés de 60 à 75% en quatre mois. Il y a une concurrence : nous prenons moins de commission.
Les remises importantes, c'est tout le fondement de notre modèle. Par exemple, quand un opérateur "classique" fait payer 1 à son "gros" client, le particulier qui lui échange peu de volumes, paye 10. Nous considérons qu'il n'est pas normal que les petits clients payent le prix fort et que les gros clients ne payent peu sous prétexte qu'ils ont énormément de volumes... Grâce à la mutualisation, nous essayons d'offrir un rapport de 1 à 5 plutôt.
D'une certaine manière vous faites donc de la concurrence aux transporteurs, comment faites-vous pour les convaincre de signer des partenariats?
C'est vrai que les transporteurs de temps en temps nous disent que certaines de leurs "cibles" ont des prix moins élevés chez nous... En réalité, ils ne savent pas vraiment aller chercher les petits clients. Ils ont des commerciaux pour les moyens et les petits clients, et nous laissent aspirer les petits parce que c'est notre positionnement et que nous savons nous y prendre sur internet.
Vous dites être passé de 40.000 clients à 100.000 clients en un an. Comment avez-vous fait?
Nous dépensons de l'argent: nous avons fait des campagnes de pub, nous passons aussi par les moteurs de recherche, et nous signons des contrats avec différents sites, notamment des marketplaces [places de marché des grands sites de e-commerce]. Nous comptons mettre un coup d'accélérateur pour gagner 10 à 15.000 clients par mois, notamment grâce à une expansion à l'étranger, sur les marchés émergents. Nous pourrions vendre du Sydney-Tokyo depuis la France, on ne va pas s'en priver.
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« Quand nous mettrons le pied sur l'accélérateur, nous serons difficiles à égaler » (Joelle Pineau, directrice de la recherche en IA chez Meta)
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