DCM s'impose grâce à la franchise

NORD-PAS-DE-CALAIS/SANTÉ

Renaud Pomart est un homme obstiné et combatif. Depuis vingt-cinq ans, sa priorité, voire son obsession, aura été de protéger son réseau de magasins de matériel médico-chirurgical des appétits de la concurrence. Quitte à prêter de l'argent à ses franchisés et à, finalement, céder ses parts (100 % du capital !) en 2005 à une dizaine d'entre eux. À 59 ans, le voilà directeur général de Distri Club Medical (DCM), un groupe de 44 magasins à travers la France désormais présidé par Guillaume Boccard, titulaire de la franchise d'Annemasse (Savoie) et détenteur de 51 % des parts de DCM. Ancien ambulancier autodidacte, Renaud Pomart emprunte, en 1976, 1 million de francs ? sans aucune garantie ? pour ouvrir à Fruges (Pas-de-Calais) son premier magasin de vente de matériel médical.

progression des ventes

En 2005, voulant à tout prix sauvegarder « la cohésion de son réseau », devenu l'un des leaders français du secteur, il avait alors rédigé un pacte d'actionnaires en béton armé et posé trois conditions à la cession de ses parts : que le nom de son entreprise reste inchangé, que le siège demeure à Fruges (afin de sauvegarder les 24 emplois qui y sont localisés) et enfin que les actions ne soient transmissibles qu'à un franchisé, un salarié de DCM ou un prestataire de services de l'entreprise.

Ainsi consolidé, le groupe a pu poursuivre encore son développement avec ses 44 magasins (qui emploient 312 personnes) et un chiffre d'affaires à 32 millions d'euros (en croissance de 12 % en 2008). Pour le premier semestre de cette année, les ventes sont déjà en progression de 16 %. Des magasins où seulement 9 % des transactions s'effectuent mais qui sont les « bases commerciales » permettant de fournir une clientèle très variée composée aussi bien des particuliers (45 %), des professions libérales (40 %) ? médecins, infirmières, kinésithérapeutes, etc. ? que des collectivités comme des municipalités, des centres sportifs, des crèches, des écoles (15 %). Quant au site Internet de DCM, il n'accueille que 2 % des commandes : « La culture de nos clients est de consulter sur le site mais ensuite de passer directement commande dans les magasins? »

une « mentalité familiale »

Aujourd'hui, l'entrepreneur savoure sa réussite et se félicite de n'avoir pas cédé aux attaques dans les années 90 : « Tout le monde a cru pouvoir réussir dans ce métier porteur et il y a eu beaucoup de gâchis? J'ai refusé des offres très alléchantes et personne n'a compris mon refus ; mais je ne suis pas un homme d'argent et j'ai vendu à ceux à qui je voulais vendre ! » Renaud Pomart n'oublie cependant pas « les heures difficiles », « la guerre des prix » ni les quatorze contrôles fiscaux subis en trente-trois ans, « alors qu'au nord de Paris, la moyenne est d'un contrôle tous les douze ans ! ». « Malgré tout ça, lance-t-il, je ne me suis jamais comporté comme un tueur mais comme un partenaire, respectueux de mes franchisés et convivial avec mes fournisseurs. C'est cette mentalité familiale qui nous a protégés quand nous avons été attaqués ! » n