Marché chinois de l'environnement : 15 conseils pour réussir

L'engagement de la Chine à aller vers une économie faiblement carbonée, les enjeux environnementaux majeurs auxquelles elle est confrontée et le potentiel de son marché domestique offre une opportunité unique pour les entreprises et la recherche française de se positionner dans un domaine où la France excelle. Même si le marché chinois peut paraître difficile d'accès de prime abord, c'est un marché d'implantation offrant des perspectives uniques.

Les 15 conseils à suivre

Dans le cadre du développement d'une stratégie export en Chine, plusieurs conseils peuvent être apportés :

• Etablir des relations à long terme avec les instituts de design locaux qui recommandent les produits aux clients finaux.
• Approcher directement les clients finaux et leur vendre directement des technologies quitte à réaliser dans un premier temps un protocole d'accord pour mise à disposition des équipements pendant un temps limité.
• Dans le cas du développement d'une stratégie à long terme, créer un réseau de distribution ou d'agents bien réparti sur le territoire.
• Se constituer un réseau avec des entreprises nationales ou étrangères bien implantées en Chine, pour réaliser des offres communes.
• Soumissionner directement dans le cadre d'AO internationaux, notamment pour les projets faisant appel à des expertises en ingénierie avec des financements de bailleurs de fonds (Banque Asiatique de Développement, Banque mondiale).
• Se préparer au marché en réalisant (ou faisant réaliser) des études de marché sur les segments visés. Se renseigner sur le marché qui évolue très vite.
• Soigner la promotion de son entreprise : c'est un facteur clé de la démarche marketing en Chine.
• Savoir présenter son produit en langue locale et investir dans les supports de communication adéquats.
• Organiser des séminaires commerciaux et techniques pour les clients potentiels et les autorités locales.
• Participer aux salons de référence dans le segment de marché visé, tels que le CIEPEC, IE Expo, Aquatech China...
• Fournir une assistance technique (SAV) aux distributeurs et/ou aux clients finaux.
• Appréhender les questions de propriété intellectuelle : déposer la marque en chinois, manager les personnes situées aux postes clés.
• Investir dans les ressources humaines, notamment dans des middle managers à la double culture, sensibilisés aux enjeux chinois et français.
• Dans le cas de création d'une Joint Venture , garder à l'esprit l'importance des postes de DRH et DAF.
• Participer aux groupes de travail des administrations occidentales en Chine pour faire passer les bons messages (ex: Chambre de Commerce européenne). Ceci peut avoir des effets positifs en termes de lobbying.

L'air, l'eau et les déchets : les secteurs les plus prometteurs

Les perspectives pour l'offre française sont, compte tenu de la dégradation des écosystèmes en Chine, très bonnes, notamment dans le domaine de l'air où l'enjeu est très important. Il s'agit pour la Chine de passer d'une situation comparable à celle de Londres au début du 20ème siècle à une situation de développement économique raisonné avec un contrôle accru des émissions. C'est un enjeu très fort actuellement et le nouveau gouvernement chinois devra prendre des mesures très strictes en ce sens pour les années à venir.

Dans le secteur de l'eau et des déchets, les perspectives sont également bonnes avec toutefois une concurrence renforcée de la part des sociétés locales ces dernières années. L'enjeu est fort sur l'exploitation des installations et la fourniture de technologies innovantes. Il y a enfin des perspectives de croissance dans la valorisation énergétique des déchets (waste to energy) et la dépollution des sols, avec des différences notables selon les provinces. Les provinces du Nord Est et du Sud sont ainsi davantage concernées compte tenu de leur passé industriel et de la restructuration actuelle de leur tissu d'entreprises.

Bio express de l'auteur
Philippe Marrec est chef de pôle au sein du bureau Ubifrance de Pékin. Il est responsable de l'accompagnement des entreprises françaises sur le marché chinois dans les secteurs liés à l'environnement, l'énergie, les transports et l'industrie.