Cleantech Republic : Quel est votre métier ?

Christophe Robillard : Nous aidons nos clients, principalement des entreprises (secteur tertiaire, sites industriels, centre commerciaux...) et des collectivités, à réduire leurs consommations électriques. Jusque-là c'est assez banal, mais nous garantissons une rentabilité très rapide, en un ou deux ans. Pour le coup, c'est beaucoup plus rare ! Concrètement, nous nous appuyons à la fois sur une technologie de mesure innovante et une solide méthodologie. Il ne s'agit pas seulement de mesurer, mais aussi cartographier les consommations et les analyser pour agir. Ensuite, il faut vérifier les gains ,et enfin réitérer ce cycle au long cours.

En quoi votre technologie "WattSeeker"est-elle innovante ?

La première innovation réside dans notre boitier "Lynx". Non intrusif, il s'installe en plaçant des pinces autour des câbles à monitoire. Il mesure quasiment tout : tension, courant, AC/DC, puissances active et réactive, température ... Il communique ensuite ces mesures avec nos algorithmes brevetés de "désagrégation des consommations". Dans notre jargon, nous appelons cette méthode NIALM pour "Non Intrusive Appliance Load Monitoring" (surveillance non intrusive de la charge des appareils). C'est le cœur de notre système. Issus de plus de 7 ans de R&D (à l'Im2np, Universités d'Aix-Marseille et de Toulon), ces logiciels sont capables de reconnaître la signature de tous les appareils électriques courants, sans apprentissage, qu'il s'agisse d'usages d'usages tertiairse (chauffage, climatisation, éclairage, informatique, non spécifique, etc.) ou industriels (fours, compresseurs, groupes froid, etc.). Nous pouvons également détecter les appareils pilotés par une GTB (ndlr : automate de Gestion Technique du Bâtiment) et donc analyser la pertinence de son paramétrage.

Comment passer de la mesure à l'action ?

Lynx est lui même capable de piloter des appareils. Soit en autonomie (un peu comme une GTB simplifiée), mais surtout en se connectant avec notre Système Informatique. Ce qui nous permet de préparer le terrain des smart grids. Le moment venu, une simple mise à jour logicielle transformera nos clients en acteurs des réseaux communicants, par exemple en participant à des programmes d'effacement ou de délestage.

Des systèmes similaires existent sur le marché...

En Europe, aucun acteur B2B ne propose une mesure à la fois très bon marché (nous sommes 10 fois moins cher que les compteurs de zones) et rapide à installer (sur plus de 100 clients, seuls 3 installations ont pris plus d'une journée, et neuf fois sur dix sans couper le courant). Et si l'on ajoute, le côté "smart grid ready", notre proposition de valeur est unique. De plus, notre technologie lève deux des principaux freins pour le marché : des ROI trop longs, et des mesures purement techniques, décorrélées des usages, et donc des possibilités d'actions dans une entreprise. Enfin, l'analyse détaillée par zone et usage est probablement le booster qui manquait pour le décollage des CPE (ndlr : Contrats de Performance Energétique).

Faut-il comprendre que vous êtes rémunérés en fonction des économies effectives ?

Pas encore, mais c'est une option que nous regardons très sérieusement. Pour le moment nous vendons un service, facturé en fonction du Retour Sur Investissement théorique du client, mais avec une hypothèse d'économie pessimiste. Nous nous basons sur 10% d'économie alors que l'on atteint jusqu'à 30%, voire 40% très régulièrement. Notre prochain enjeu commercial sera d'ajouter à notre modèle de vente en direct (B2B), un modèle B2B2B, c'est-à-dire le recours à notre propre réseau de partenaires revendeurs, comme des électriciens ou des producteurs. Nous testons d'ailleurs ce modèle avec EDF.

En quoi la récente transposition de la directive européenne sur l'efficacité énergétique - qui impose un audit énergétique aux entreprises de plus de 250 salariés - va-t-elle impacter votre activité ?

C'est un peu tôt pour le dire, mais nous allons de toute évidence saisir cette opportunité en proposant un dispositif "light" d'entrée de gamme permettant de répondre à cette nouvelle exigence tout en dopant notre portefeuille clients. Notre deuxième levée de fonds (ndlr : 2 M€ début 2014) va d'ailleurs nous permettre d'appliquer cette stratégie à l'étranger puisque nous ouvrons trois filiales, au Danemark, au Royaume-Uni, et en Italie... Trois pays dans lesquels les audits réglementaires sont déjà en vigueur.

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Qualisteo en bref...

• Création : 2010
• Effectif : 20
• Chiffre d'affaires 2015 : plus de 2 millions d'euros (prévision)
• Levées de fonds : 600k€ auprès de Emeraud Energy en 2011, 2M€ auprès de Demeter et Emertec en 2014.
• Références : EDF R&D, SNCF, Bosch, Leader Price...