Comment les conseillers ont-ils survécu à la crise ?

Au terme de deux ans de crise financière sans précédent, un système bancaire mondial au bord du gouffre après la faillite du plus gros établissement américain, Lehman, il y un an quasiment jour pour jour, on pourrait imaginer la profession de conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI) mal en point? si ce n'est carrément moribonde. Rien ne semble moins sûr. Car ces professionnels, viscéralement attachés à leur indépendance, travaillant souvent seul ou en toute petite équipe, ont su réagir à temps et réduire la voilure quand cela s'avérait nécessaire. Surtout, ils ont su être présents auprès de leurs clients dans la tempête, avec, si possible, des conseils judicieux. C'est en tout cas ce qui ressort d'une enquête récente menée par Cardif.Les CGPI ne sortent certes pas indemnes de la crise. Les recrutements ont reculé de 10 points, 16 % seulement des cabinets ayant embauché, alors que moins d'un CGPI sur dix considère sa situation au moins aussi bonne que l'année dernière. Pourtant, quand on évoque leur avenir, un peu plus du quart pense que d'ici cinq ans leurs perspectives de développement sont très importantes, retrouvant ainsi le même niveau qu'en 2007.Ils ont surtout su garder la confiance de leurs clients. « Au c?ur de la crise, ils ont été très présents auprès de leurs clients : c'est ce qui les sauve », souligne Roger Mainguy, directeur des réseaux et partenariats Cardif. Face à une crise de l'éthique, les particuliers avaient en effet besoin de reprendre confiance. « Les CGPI ont su rassurer », confirme François Yamniak, le président de Patrimonia. « Ce qui les différencie des conseillers des réseaux bancaire et de l'assurance, c'est leur disponibilité, une vraie vision de leur métier, et une connaissance de leurs clients pour leur faire prendre les risques qu'ils sont prêts à accepter », poursuit-il. Ces conseillers « ne sont pas des gestionnaires d'actifs : ils préconisent simplement une allocation d?actifs ». Car, autre avantage des CGPI, leur indépendance, un maître mot pour le client qui plutôt que des « produits maison » se voit proposer une palette plus large que celle d'une banque. Leur rémunération, largement assise sur les commissions versées par leurs fournisseurs, introduit toutefois un biais dont il faut avoir conscience (lire ci-contre).Mais dans un environnement financier où il va falloir faire des choix, et dénicher par exemple des produits peu volatils mais rémunérateurs, cette liberté est précieuse. « La meilleure nouvelle pour les CGPI, ce sont les taux courts à 0 % et un livret A à 1,25 % : c'est une chance pour leur activité de conseil, car, si on veut de la performance, il faut savoir accepter un certain risque », rappelle François Yamniak.