Professionnels de l'immobilier d'entreprise : il est temps de revoir vos honoraires à la baisse

Avec plus de 150. 000 transactions immobilières annulées ou interrompues dues à la pandémie de Coronavirus, près d'un quart des commerces désertés par les enseignes en redressement ou en liquidation judiciaire n'ont pas trouvé de repreneur. La crise sanitaire a définitivement freiné les nouveaux projets commerciaux et l'immobilier commercial enregistre une baisse de -40% par rapport à 2019.

2021 promet d'être une année charnière  ! Avec un taux de vacances fort, bailleurs et preneurs sont plus que jamais en quête de flexibilité, de performance et d'une méthodologie de travail optimale. Le contexte actuel met également en exergue la question des honoraires, jugés démesurés. Les clients professionnels sont aujourd'hui en recherche de prix aussi « justes » que compétitifs et d'une expérience client réussie. Une opportunité pour les acteurs traditionnels de réfléchir à de nouveaux leviers en la matière ?

Honoraires immobiliers : là où le bât blesse

Des montants exorbitants, un manque d'informations et de suivi, des transactions trop lentes... Voilà le désolant constat des abus encore trop fréquemment constatés dans le domaine de l'immobilier. Au-delà de ces aspects, il est temps de remettre en question l'intérêt du mandat exclusif, qui constituait jusqu'alors la panacée de tout agent immobilier. La réalité du marché actuel fait que le propriétaire du bien ne peut plus prendre le temps de tester ce dispositif au risque de ne pas avoir de résultats pendant des mois !

Mais la plupart des brokers traditionnels ne disposent pas encore des outils adéquats pour aller chercher les preneurs au bon endroit au bon moment. Ils gagneraient à s'équiper d'un arsenal digital pour l'acquisition de prospects ou encore le matching pointu. De plus, ils doivent également composer avec l'inertie des processus internes inhérents aux grandes entreprises. Le client a parfois trop souvent le sentiment d'être l'otage d'un mandat qui n'avance pas et les honoraires hors de prix ne passent plus. Alors que l'immobilier résidentiel entame sa révolution depuis maintenant deux ans, l'immobilier professionnel reste l'une des rares industries qui n'a pas challengé ses prix...

Le digital fait gagner du temps... et de l'argent

Grâce aux innovations technologiques et opérationnelles et à l'accès transparent aux données de marché, une grande partie du processus de transaction immobilière peut être entièrement digitalisée. L'objectif : permettre au broker de se concentrer sur d'indispensables valeurs ajoutées que sont la relation client et la négociation. Visites et plans en réalité virtuelle, accompagnement du client par visioconférence, signature électronique... Ces outils offrent la possibilité de piloter à distance toutes les étapes opérationnelles.

C'est désormais la complémentarité entre l'humain et la technologie qui crée la performance, avec à la clé, des bénéfices palpables. Ces méthodes permettent de diviser significativement le temps de commercialisation, de maîtriser les honoraires et de mettre en valeur les actifs immobiliers professionnels tout en favorisant la transparence. Le tout, objectivement appuyé sur la donnée, afin de permettre aux clients un choix éclairé et renforcer la primordiale approche customer centric qui doit désormais primer pour toute l'industrie. Le digital a vocation à métamorphoser le marché de l'immobilier professionnel et à changer durablement les attentes et exigences de transaction des clients  !