Quand un ancien négociateur du GIGN veut aider les entreprises
Stéphanie Gallo Triouleyre
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ACTEURS DE L'ECONOMIE - LA TRIBUNE. Vous avez été un des principaux négociateurs du GIGN pendant plus de 10 ans (1997-2007). Vous êtes intervenu dans le cadre de prises d'otages, d'enlèvements, de grand banditisme en France et à l'étranger... Fatigué de cette vie intense, vous avez choisi de quitter cette organisation pour retrouver la vie civile et créer votre société, Précognition, spécialisée dans la négociation de conflits, la négociation commerciale, l'esprit d'équipe et la gestion du stress. N'est-ce pas un peu osé de comparer une négociation commerciale à une négociation dans le cadre d'une prise d'otage ?
BERNARD THELLIER. Evidemment, l'enjeu n'est absolument pas le même, mais la posture à adopter est similaire. Le fond de la discussion n'est pas le sujet. Toute négociation passe d'abord par une synchronisation avec la personne. Il faut faire de la "psychosation", un mélange de psychologie et de communication. Tant qu'il n'y a pas d'écoute de votre interlocuteur, tant qu'il n'y a pas d'empathie, pas de respect, le fond du problème ne peut pas être abordé.
Et pourtant, peu de personnes pensent à instaurer cette confiance. On se dit bonjour puis on attaque directement la négociation. Si j'arrive et que je demande immédiatement une libération d'otages, je ne les aurais jamais. Il faut d'abord que le preneur d'otage se sente écouté et respecté. C'est exactement la même chose avec votre client, votre fournisseur, votre salarié.
Au final, peu importe l'objectif que vous visez dans la négociation, il ne s'agit pas de convaincre que vous avez raison, ni que vous êtes le meilleur. Mais tout simplement d'inspirer confiance.
Quelles sont vos astuces pour inspirer confiance?
J'ai l'habitude de répéter qu'on n'a jamais deux fois l'occasion de faire une bonne première impression. La négociation commence avant même la conversation. La façon dont vous vous garez sur le parking de votre client, la façon dont vous êtes habillé, dont vous serrez la main, etc., sont des éléments sont primordiaux. Si cette première impression est mauvaise, vous pourrez avoir le meilleur produit du monde, le client ne suivra pas. En général, nous faisons plus confiance à quelqu'un qui nous semble en bonne santé, qui diffuse de l'énergie, qui a des gestes ouverts, le regard direct, le sourire et une posture engageante. Il faut donc agir à la fois sur son comportement et sur son attitude.
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Stéphanie Gallo Triouleyre
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