Jean-Philippe Dejean
L'association des Dirigeants commerciaux de France (DCF) Aquitaine, présidée par Jean-Bernard Bonnac, a sacré hier soir, à l'Hôtel de Région, un manager commercial qui évolue dans l'industrie, après une table ronde consacrée à l'impact du numérique dans l'exercice de la fonction commerciale. Traimeca Pyro, qui emploie une trentaine de salariés, a réussi l'exploit de devenir le leader européen de la gaine pyrométrique pour les industries gazière et pétrolière. Comme l'a rappelé Marc Chauveau, Traimeca Pyro réalise 85 % de son chiffre d'affaires à l'export et s'est imposé en tant que fournisseur de référence auprès de grands groupes internationaux comme BP. Fabriqués en acier, inox et alliages de nickel, les instruments de Traimeca Pyro servent à mesurer les températures dans les pipelines, les plates-formes pétrolières ou encore les raffineries.
Cette adaptation ultraréactive au marché est une des clés du succès de Traimeca Pyro sur le marché international où la PME fait désormais partie du Top 5. Lors de cette soirée des DCF d'Aquitaine, organisée avec l'appui de la Région et d'ADI (Aquitaine Développement innovation), la table ronde précédent la remise du prix a permis de se faire une idée sur la puissance de l'impact des technologies numériques dans la pratique du commerce.
Agnès Passault, présidente du groupe Aquitem, au Bouscat (33), spécialiste en marketing numérique au service de la distribution, a rappelé que tous les commerçants avaient désormais intégrés cette nouvelle dimension, même si le mouvement est loin d'être achevé. "Orchestrer une vraie stratégie numérique ne va pas de soi, surtout pour les petites entreprises", a-t-elle observé en substance, s'amusant du fait que l'e-commerce avait relancé l'intérêt pour le commerce de jeunes diplômés, jusque-là davantage tentés par le management. Responsable de la chaire en commerce électronique de Kedge Business School, à Talence (33), Grégory Bressoles a souligné qu'il fallait "chercher la réussite de l'entreprise par tous les canaux possibles", expliquant qu'Internet et les smartphones étaient autant de nouvelles portes de sortie pour les clients, qui peuvent rapidement passer au site d'une autre enseigne s'ils n'obtiennent pas satisfaction. Directeur de l'agence de voyage CMS Vacances, à Bordeaux, Lionel Lepouder a précisé que "plus de 80 % des ventes de voyages pour le grand public se font par Internet" et que les opérations concernant les voyages d'affaires étaient totalement numérisées, de la commande du voyage sur un smartphone à l'achat des billets, "ce qui impose d'avoir un bon back office".
Ce changement technologique a entrainé une évolution des compétences des salariés des agences de tourisme qui, une fois formés, ont porté "le taux de transformation de 1 à 5", avec l'obligation pour l'agence de voyage de "rester un tiers de confiance, entre le client et le produit". Auparavant à voyages-sncf.com, Tanguy Caradec, directeur de la stratégie de Cdiscount (groupe Casino), à Bordeaux, a expliqué la nature de l'enjeu pour le premier site marchand de France.
Cette formule a été étendue à Lyon, Marseille et Nantes. Son but est aussi de démontrer que Cdiscount n'a pas de velléités monopolistiques et veut s'appuyer sur les petits commerçants, pas les éliminer, les concurrents de l'enseigne étant américains et chinois.
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