Accueil Négoce, une ETI entre B to B et B to Bricoleurs

Pascal Rabiller

Publié le 09 avril 2015 à 12:37 - Mis à jour le 09 avril 2015 à 13:32

Jusque-là quasi uniquement orienté sur les marchés professionnels (B to B), le groupe bordelais Accueil Négoce (850 salariés, 250 M€ de CA), spécialisé dans la distribution de produits du bâtiment (bois-matériaux et chauffage-sanitaire) connaît une véritable évolution. Tout en optimisant ses prestations de distribution et de services aux professionnels, Accueil Négoce se lance, dans quelques jours, dans une activité tournée vers les particuliers (B to C). Une nouvelle entité - marque va même être créée...

Invités du Petit Déjeuner interactif de La Tribune - Objectif-Aquitaine, organisé en partenariat avec Crédit agricole Aquitaine au Mercure Cité mondiale à Bordeaux, Jean-Pierre Campech, directeur général de la holding Accueil, et Frédéric Colly, DG adjoint du groupe spécialisé dans la distribution de produits du bâtiment, ont dévoilé leur stratégie de développement. Forcément affecté par la crise d'un secteur du bâtiment "qui a vu la production de logements passer de 450.000 à 280.000/an en seulement cinq ans", dixit Jean-Pierre Campech, Accueil Négoce a réussi à limiter les dégâts.

Le groupe bordelais, dont le maillage des agences de distribution de ses cinq enseignes de la division bois et matériaux (19 agences, 6 sites de fabrication) et sept enseignes de sa division chauffage & sanitaire (79 agences de distribution) s'étend sur le Grand Ouest et le centre de la France, a limité à 5 % le recul de l'activité.

"Nous avons souffert du coup de frein sur le neuf, mais l'activité rénovation a soutenu notre activité, surtout pour la division chauffage & sanitaire", explique Frédéric Colly. "Nous avons réduit de 10 unités notre réseau d'agences sur ces cinq dernières années."

Virages stratégiques

Un coup de frein accompagné d'un virage stratégique.

"La crise, l'évolution du comportement et des attentes de nos clients professionnels nous a poussé à développer de nouveaux services, comme la livraison express, Pro-Express de matériel en moins de 24 h, grâce à un investissement de plus de 500.000 euros sur deux centres logistiques, à Cestas et Saint-Brieuc en Bretagne", explique Jean-Pierre Campech.

Un investissement bien rentabilisé puisqu'un an et demi après son lancement, l'activité a déjà génère 4 M€/an, "et nous avons pris des parts de marché à la concurrence directe", renchérit Frédéric Colly.

"Et puis, comme d'autres distributeurs français, nous avons répondu à une attente de plus en plus forte des particuliers qui entreprennent des projets de rénovations, de construction."

Cette réponse a récemment pris la forme d'un site Internet de e-commerce pour lequel le groupe bordelais a consacré, là aussi, d'importants investissements.

"Nous nous sommes dotés d'un site qui va accompagner le développement d'une nouvelle offre à destination de ces particuliers qui sera lancée officiellement fin avril."

M ta Maison... et les particuliers

Cette offre de produits et de services, qui s'appuiera sur le réseau d'agences Anconetti, Cobatri, Mafart... du groupe, sera baptisée "M ta Maison".

"Nous avons testé le concept du e-commerce pour notre offre de produits sur la marketplace de Cdiscount. Ce test, sur 1.500 produits, nous a permis de cibler la clientèle et de fixer nos prix. Des prix qui ne devaient pas pénaliser nos clients historiques, les professionnels."

Fort de son expérience web, via son service Pro-express, le groupe Accueil Négoce se lance, seul cette fois, sur le e-commerce...

"Mais avec l'aide d'un web marketeur issu des rangs de Cdiscount", précise Jean-Pierre Campech. "L'idée c'est d'utiliser le site et M ta Maison comme un facilitateur de business dans nos agences commerciales. C'est du web to store enrichi car les particuliers trouveront, dans les corners M ta Maison, l'expertise et le conseil de nos salariés."

Une boutique de carrelage Moity à Toulouse dans 15 jours

Une fois lancée, l'offre M ta Maison sera régulièrement enrichie.

"Nous démarrons avec le chauffage et le sanitaire, mais nous ajouterons le bois par la suite, et même le carrelage, grâce à la société que nous venons d'acquérir : Moity, à Limoges et Guéret."

Une acquisition qui va déboucher sur l'ouverture d'un site de ventes Moity à Toulouse dans les 15 jours qui viennent. Un site qui devrait être suivi d'autres points de vente dans la zone de présence du groupe. Dans les cinq ans qui viennent, Accueil Négoce veut faire passer l'activité de Moity de 3,5 (au moment de l'achat) à 8 M€ de chiffre d'affaires annuel. Dans les cinq ans toujours, le groupe souhaite pouvoir réaliser environ 25 % de son chiffre d'affaires total avec l'activité consacrée aux particuliers. Aujourd'hui, les ventes aux particuliers représentent 11 % de son CA. L'enseigne M ta Maison doit permettre à ce secteur d'activité d'exploser.

Pascal Rabiller

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