Propos recueillis par Michel Cabirol
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"Il faut faire un peu attention à ne pas casser ce modèle à travers de nouveaux modèles d'acquisition dans le cadre de France 2030 par exemple. Avec France 2030, on a un risque à ne pas pouvoir financer des feuilles de route technologiques car le taux...
Thales Alenia Space
LA TRIBUNE- Quelles leçons tirez-vous de cette année exceptionnelle en termes de prises de commandes dans le domaine des satellites télécoms ?
HERVÉ DERREY- Thales Alenia Space a effectivement réalisé une année exceptionnelle en termes de prises de commandes. Nous avons confirmé la place de notre produit « Space Inspire » sur le marché des satellites géostationnaires Software-Defined et notre place dans le domaine des télécoms. Je souhaitais tout particulièrement accrocher ce qu'on appelle les « Tier One », les clients qui ont un « go to market » global et une flotte de satellites, qui génère une récurrence. Et excepté Inmarsat, nous avons été sélectionnés par tous les autres grands opérateurs (Intelsat, SES et Eutelsat).
Quelles sont les clés de votre succès ?
Ce qu'il faut comprendre avant tout, c'est qu'une partie des succès commerciaux engrangés cette année, est le résultat d'un travail de longue haleine. Si je prends l'exemple d'Eutelsat, nous travaillons avec leurs équipes sur le concept de Software-Defined Satellite (SDS) depuis pratiquement deux ans. Avant l'approbation de ce projet par leur conseil d'administration, nous avions également effectué un travail pour qu'ils comprennent bien la valeur de notre produit. C'est également le cas avec Intelsat et SES. Ils ont estimé après une évaluation du marché qu'ils avaient un meilleur « business case » avec nous qu'avec nos concurrents. C'est ce qu'ils nous disent.
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Mais qu'est-ce qui a fait la différence par rapport à la concurrence qui est très forte sur le marché des satellites télécoms ?
Nous avons un produit complètement générique et modulaire, qui offre la possibilité de rajouter une charge utile additionnelle (« hosted payload »). C'est l'une de nos capacités très intéressantes qui nous permet de créer de la valeur supplémentaire pour nos clients. Elle leur offre un retour sur investissement total très favorable. C'est un élément déterminant dans la compétition. Nos clients ont ainsi le sentiment que nous avons une très bonne compréhension de leurs besoins, notamment en matière de flexibilité.
Propos recueillis par Michel Cabirol
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