Les ventes de voitures aux clients particuliers, le canal commercial le plus rentable pour les constructeurs, sont en... berne! Fâcheux. Elles ont chuté de 10% en octobre dans l'Hexagone et représentent moins de 58% des immatriculations totales, selon le magazine spécialisé l'Argus. Pas bon du tout pour la profitabilité des constructeurs. Champion de la dégringolade: Renault, dont les ventes aux clients particuliers se sont effondrées de 38,8% le mois dernier. Celles-ci sont passées sous la barre des 50% des ventes totales de l'ex-Régie. C'est le plus fort plongeon, toutes marques confondues.
Renault fait du véhicule de démonstration
Le pire : les ventes de véhicules de démonstration - une façon pour les groupes de vendre des faux véhicules d'occasion "zéro kilomètre" afin d'écouler les stocks. Certes, les constructeurs doivent avoir un minimum de voitures dans le réseau pour les faire essayer par les acheteurs intéressés. Mais, au-delà d'un certain seuil, c'est un biais à peine déguisé pour écouler des véhicules invendables à prix cassés. Or, ces ventes étaient en hausse de 7,6% en octobre, toutes marques comprises, selon les chiffres publiés par l'Argus. Elles représentent désormais 12,8% des immatriculations totales dans l'Hexagone. Aïe, c'est beaucoup trop! Chez Renault, les ventes de véhicules de démonstration ont carrément explosé le mois dernier (+58%). Elles sont liées en partie à la mise sur le marché de la Clio IV. Il faut bien que Renault en mette à disposition des clients potentiels pour des essais dans les concessions. Nous verrons toutefois dans les mois qui viennent s'il s'agit d'une simple conjoncture liée au lancement d'un modèle nouveau comme l'affirme Renault, ou d'une politique plus structurelle et donc inquiétante... Les véhicules de démonstration ont représenté le mois dernier plus de 18% de ses immatriculations totales en France. Grands spécialistes de ces ventes très, très peu rentables: l'allemand Opel dont les modèles dites de démonstration pèsent jusqu'à 23% des ventes, mais aussi le coréen Hyundai (19,6%) ou le tchèque Skoda (20,4%). On trouve aussi des marques japonaises comme Lexus (30%), Honda et Mitsubishi (un peu moins de 28%), qui ont du mal à vendre leurs produits.
Fiat sur la sellette
En plus des ventes de véhicules en surnombre au réseau, les constructeurs écoulent leurs surplus dans leurs cessions à.... eux-mêmes, directement. Les ventes "usines" ont ainsi explosé de 41% le mois dernier en France, avec de forts pourcentages chez certaines marques ( (plus de 19% des immatriculations globales chez Fiat)! Autre canal de ventes très peu profitables: les cessions aux loueurs de courte durée, qui permettent de faire tourner les usines en écoulant des modèles réputés difficiles à vendre aux clients particuliers. Et là, Fiat fait également figure de spécialiste. Les ventes aux loueurs ont représenté en octobre 12,5% de ses ventes, mais aussi Smart, le spécialiste des micro-voitures de Mercedes (18%) et surtout le suédois Volvo (35%)!
Dacia, le plus vertueux
En revanche, bon nombre de constructeurs essayent de préserver leur rentabilité en ne cédant pas à ces sirènes des bradages. Parmis les bons élèves: Peugeot et Citroën, extrêmement vertueux avec moins de 10% de leurs ventes en modèles de démonstration, tout comme Dacia, marque à bas coûts de Renault (7,6%). Dacia est même le constructeur qui vend le plus aux particuliers (82% de ses ventes totales). Un vrai champion toutes marques. Les Dacia ne sont pas chères, mais leur canal de distribution est très rentable.
« Quand nous mettrons le pied sur l'accélérateur, nous serons difficiles à égaler » (Joelle Pineau, directrice de la recherche en IA chez Meta)
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