La Phocéenne des Eaux entend dupliquer sur le marché des collectivités territoriales la stratégie qui lui a bien réussi dans l'industrie. Créée en 2001 à Marseille par Gérald Semerdjian, la société s'est spécialisée dans l'étude, la conception et la réalisation de stations d'épuration industrielles. Elle emploie aujourd'hui 20 salariés pour un chiffre d'affaires de 6,2 millions d'euros, exactement le double de celui affiché en 2007. Une progression qu'elle doit à une nouvelle clientèle qu'elle démarche depuis quatre ans, les collectivités locales. « Nous sommes allés chercher la croissance ailleurs car le marché des stations d'épuration industrielles va régresser. Nous ciblons les communes de moins de 2.000 habitants », explique Gérald Semerdjian. Un client en 2005, quatre en 2006? la pénétration de ce nouveau marché est cependant laborieuse. « Nous avons découvert les appels d'offres, les marchés publics, etc., explique Gérald Semerdjian. Même si nous disposons de solides références dans l'industrie, nous avons dû tout redémarrer de zéro. » Mais la persévérance a payé, puisqu'en 2007 ce nouveau marché s'est enfin ouvert. La Phocéenne des Eaux est devenue leader dans le Sud-Est sur la niche des petites stations d'épuration pour collectivités, avec 20 contrats. L'industrie ne représente plus que 55 % de son activité.

De fait, la PME propose une technique peu coûteuse de lits plantés de roseaux. Elle a déposé en décembre 2007 un brevet pour une technologie de filtration à partir de pneus cisaillés. Un procédé écologique qui permet de recycler un matériel inerte. « Les pneus aèrent l'eau de façon beaucoup plus efficace que les cailloux. Or plus l'eau est aérée, plus les bactéries qui la nettoient se développent », constate Gérald Semerdjian.

croissance externe

Pour séduire les collectivités locales du Sud-Ouest, la PME a ouvert un bureau à Castres en janvier 2008. Il lui reste maintenant à se développer vers le nord, via des croissances externes. L'acquisition au début du printemps d'une PME lyonnaise spécialisée dans les collectivités locales lui ouvre la région Rhône-Alpes. Un second rachat, cette fois à Paris, est en négociation. La Phocéenne des Eaux commence également à répondre à des appels d'offres pour des stations de 2.000 à 20.000 habitants. Gérald Semerdjian estime ce marché largement à sa portée. « Ces stations demandent une technologie complexe que nous maîtrisons grâce à notre expérience dans l'industrie, souligne-t-il. Nous avons dû entrer sur le marché des collectivités locales par la petite porte car nos interlocuteurs ne prenaient pas en compte notre passé, notre savoir-faire dans les stations d'épuration industrielles. » La Phocéenne des Eaux a donc montré patte blanche. Elle peut aujourd'hui viser plus grand.

Gérard Tur, à Marseille