Les TPM ou Tierces Parties Marketing commencent à s'imposer en France comme une véritable profession à part entière. Celle-ci consiste à proposer à des sociétés de gestion un service de commercialisation de leurs fonds. « Il s'agit d'un service complet qui s'articule autour de la vente de fonds auprès d'investisseurs qualifiés et qui peut intégrer du marketing, des événements organisés autour d'un gérant ou encore du reporting », précise Sandrine Toulouse, cofondatrice d'Aloha Finance.Ce service s'adresse en premier lieu aux sociétés de gestion étrangères qui peuvent accéder ainsi plus rapidement et à un coût moindre aux investisseurs institutionnels et aux distributeurs que s'ils avaient créé un bureau local, mais pas seulement. Les petites sociétés de gestion entrepreneuriales sont aussi visées. « Les gérants indépendants passionnés par leur métier ne sont pas forcément des commerciaux dans l'âme et n'ont pas toujours les moyens de recruter des commerciaux seniors », explique Sandrine Toulouse. Enfin, le troisième cas possible concerne des mandats de commercialisation de sociétés de gestion françaises à l'étranger. « Les mandats de représentation à l'étranger sont encore assez rares, mais peuvent constituer une solution intéressante pour des sociétés de gestion qui veulent se développer à l'international », explique Éric Bonneville, cofondateur d'Alfi Partners. À ce titre, Investeam, qui dispose d'une antenne au Canada, a reçu pour mission d'y commercialiser les fonds de Groupama Asset Management et de Tobam. Des missions qui peuvent être obtenues par appel d'offres ou par le biais de démarchage auprès de clients potentiels.Pour formaliser davantage cette profession, et surtout la distinguer des simples apporteurs d'affaires, les TPM se sont regroupées dans l'Association française des TPM en 2007. Cette organisation professionnelle comprend actuellement 7 membres et devrait en compter 10 d'ici au mois de juin. « Nous avons dans un premier temps travaillé sur l'aspect juridique de notre métier et sa forme contractuelle, puis sur la déontologie et actuellement nous avons ouvert une discussion sur la responsabilité civile de la profession », explique Éric Bonneville qui la préside. Le contrat constitue un aspect déterminant de la profession. En effet, l'association considère qu'il ne peut s'agir que d'un accord de moyen terme qui permet d'assurer le développement commercial de la société de gestion, mais aussi sécurise la TPM vis-à-vis d'elle. Cette dernière pouvant effectivement utiliser le carnet d'adresses de la TPM et mettre fin très rapidement à la prestation. En contrepartie de cet engagement de moyen terme, des règles d'exclusivité doivent être respectées par la TPM. « Nous avons comme client Jupiter AM et Brown Advisory qui sont complémentaires. On ne peut en effet représenter des sociétés et des produits qui peuvent être trop concurrents », précise Éric Bonneville. En matière de rémunération, les TPM obéissent également à des principes communs. « En général, les TPM se rémunèrent avec une partie fixe plutôt marginale, mais surtout sur une base variable indexée sur les encours », indique Didier Jug, directeur général et associé chez Investeam. D'où la nécessité de privilégier des relations durables permettant d'assurer le développement commercial et ainsi la pérennité des TPM.

latribune.fr

13 Févr 2011, 23:25

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