Dès 1992, Louis Vuitton et Cartier ont posé leurs malles et parures sur le sol chinois avant tous les autres. « Il y a une forme de curiosité intellectuelle à être pionniers et notre croissance de leader mondial du luxe suppose de conquérir en permanence de nouveaux clients », confie à « La Tribune » Yves Carcelle, le président de Louis Vuitton. « Yves Carcelle et moi sommes deux animaux étranges qui aimons créer un nouveau pôle de luxe dans une ville, comme nous venons de le faire à Urumchi en nous plaçant à l'entrée du même centre commercial », nous explique le président de Cartier, Bernard Fornas.Les deux ont ouvert chacun à l'époque un corner de 45 mètres carrés dans le même hôtel de Pékin. C'est le temps du col Mao et des bicyclettes pour tout le monde. Pas de publicité et à peine quelques marques. Cartier ferme puis rouvre en 2001, Louis Vuitton s'accroche mais ne gagne vraiment de l'argent qu'à partir de 2000, avant de connaître aujourd'hui des taux de marge équivalents au reste du monde, soit environ 45 %. Pour émerger, le malletier a l'idée en 1998 d'organiser un rallye de vieilles voitures entre Dalian et Pékin avec ses célèbres malles sur les toits. Succès assuré sur les 1.300 kilomètres du parcours !conquête des élites« Quand on est pionnier, il faut inventer des formules qui n'existent pas », s'amuse le patron. Lui, part seul à la conquête des élites et des pratiques locales, sans l'aide de partenaires sur place. Il maîtrise ainsi l'ensemble de sa distribution et ne partage pas les profits. Cartier préfère recourir à des distributeurs ou franchisés, un système plus adapté à ses produits. « Nos pièces de joaillerie ou d'horlogerie sont très chères. Nous ne pouvons pas nous contenter d'un simple trafic en magasin, il faut aller chercher les clients et donc les connaître », explique Bernard Fornas. Sur ses 32 boutiques, la moitié sont aujourd'hui en propre. Une proportion qui, selon le patron, s'élèvera à deux tiers quand elles seront 50. S. L.

latribune.fr

29 Oct 2009, 13:51

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