La concurrence est de plus en plus exacerbée sur le marché de la gestion de patrimoine. Selon le groupe Xerfi, cela s'explique de plusieurs façons. "L'amélioration des expertises proposées par niveaux de patrimoine, l'optimisation ou la structuration de filières patrimoniales dans les réseaux bancaires ainsi que la baisse du ticket d'entrée en sont les principaux".

Les banques de détail ont aussi accru la visibilité et la notoriété de leur filiale de banque privée face aux prestigieuses maisons de gestion de fortune. La multiplication des démarches et offres « Premier » d'acteurs comme Barclays ou HSBC a en outre modifié la structure de la concurrence.

Par ailleurs, le marché s'élargit, remarque Xerfi. "Il s'agit en effet de répondre aux attentes et besoins d'une clientèle aisée, non éligible à la gestion haut de gamme sur mesure mais source d'une rentabilité très supérieure à la clientèle retail de masse. Les tickets d'entrée sont toutefois variables (75 000 à 300 000 euros). Les seuils sont encore plus bas chez certains opérateurs, à l'image du statut Advance (HSBC France) destiné aux clients dotés de revenus annuels entre 35 000 et 75 000 euros".

Le choix et l'évolution du modèle économique peuvent donc être déterminants. C'est ce qu'illustrent les différents dispositifs à l'oeuvre dans les banques de détail. Quand certaines créent une filière patrimoniale intégrée, d'autres misent sur des équipes de spécialistes en appui des réseaux. BNP Paribas dispose ainsi de plus de 200 sites dédiés (centres et espaces de banque privée au sein des réseaux), LCL Banque Privée de 70. Pour se distinguer de leurs concurrents, les opérateurs jouent sur les seuils de gestion. Ils misent également sur l'élargissement des offres, les synergies commerciales et intra-groupes mais aussi sur l'extension et la nature des réseaux.

Xerfi ajoute, dans son étude, que "l'ensemble de la profession est confrontée à une inflation réglementaire. S'ils ne sont pas affectés par les mêmes textes, tous doivent désormais s'inscrire dans une logique de protection croissante des investisseurs, de professionnalisation et de transparence. Quand le statut des CGPI évolue, banquiers et assureurs font face à la hausse de leurs ratios de solvabilité. Ces obligations nouvelles peuvent être exploitées par les professionnels auprès de clients devenus plus exigeants".