Dans ce contexte de marché morose, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) semblent tirer leur épingle du jeu. En témoigne le dernier baromètre sur le secteur publié par Cardif montrant que 58% des CGPI ont gagné de nouveaux clients en 2009, principalement issus des réseaux bancaires. Ce dynamisme intéresse particulièrement les sociétés de gestion qui doivent reconstituer leur base de clientèle érodée par la crise. Par ailleurs, plusieurs boutiques traditionnellement très présentes sur ce segment, comme Richelieu Finance devenue KBL Richelieu ou Tocqueville rachetée par La Banque Postale AM, ont rencontré des difficultés pendant la crise financière, laissant la place à des concurrents potentiels.

Les annonces se succèdent donc de sociétés de gestion ayant décidé de s'attaquer à cette clientèle en y mettant les moyens. Edmond de Rothschild Investment Managers (Edrim) vient tout juste de se lancer et a recruté pour cela trois commerciaux. «Le moment est tout à fait approprié pour nous. Mécaniquement, le rendement des contrats en euros va continuer à baisser, et les CGPI sont à la recherche d'alternatives. Nous pouvons leur proposer des produits qui compenseront cette baisse de rendement tout en restant à des niveaux de risque faibles grâce à notre spécialisation dans la gestion structurée, les produits de performance absolue et d'allocation d'actifs», précise Guillaume Poli, président du comité exécutif d'Edrim.

Pour les attirer, des formations validantes seront aussi proposées. Même stratégie pour Lazard Frères Gestion qui s'intéresse depuis deux ans à ce canal de distribution. La société de gestion dispose d'une équipe dédiée de six personnes dont trois en province et propose du conseil et des formations aux CGPI. «Nous sommes maintenant référencés sur toutes les plate-formes et proposons des mandats de gestion privée à partir de 1 million d'euros en OPCVM et 2 millions d'euros en titres vifs aux CGPI», indique Jean-Jacques de Gournay, associé-gérant et directeur du développement chez Lazard Frères Gestion. Là encore des alternatives aux contrats en euros sont proposées, mais avec des orientations différentes. « Les CGPI s'intéressent aux produits différenciants; à ce titre, notre fonds investi sur le crédit financier, ou encore celui sur les actions des pays nordiques ont séduit cette clientèle», poursuit Jean-Jacques de Gournay. Enfin, parmi les nouveaux acteurs, on peut signaler la présence depuis février dernier de Boussard & Gavaudan qui dispose aussi d'une équipe spécialisée sur cette clientèle et propose un fonds actions inspiré de sa stratégie de gestion alternative.