La retraite : un vrai marché pour les CGP

1 - La retraite : une réforme en chantier

Les Pouvoirs Publics se sont exprimés sur la question : la réforme des retraites vise à « sauver le système par répartition ». En effet, le déséquilibre démographique du système de retraite par répartition pose un problème loin d'être résolu. Avec moins de 2 actifs pour 1 retraité, le fondement même du système est aujourd'hui remis en cause. De plus, avec l'arrivée progressive des « papy-boomers » à la retraite, le déficit du système de retraite par répartition n'en est qu'à son début,
Les retraites versées en France représentent aujourd'hui 13% du PIB, alors qu'au sein des pays de l'OCDE, elles ne s'élèvent qu'à 10%. Les marges de man?uvre pour augmenter les cotisations des régimes obligatoires sont désormais nulles.

Avec 85% des retraites financées par la répartition, les générations futures vont devoir payer pour des régimes calculés trop favorablement par le passé. Cette situation entraine une réelle nécessité pour les actifs de commencer dès aujourd'hui à se constituer une retraite complémentaire.

Les régimes obligatoires offrent toutefois de larges marges de man?uvre. Tout un pan de conseil facturable peut ici être proposé par les CGPI : c'est ce que l'on appelle « l'optimisation du départ en retraite ». Passé la cinquantaine, leurs clients cadres et chefs d'entreprise sont tout à fait concernés par des questions auxquelles les CGPI sont en mesure d'apporter des réponses :
- Faut-il racheter des trimestres ou des points ?
- Cumul emploi-retraite ou retraite progressive : comment optimiser les dernières années d'activité ?
- Pour les couples recomposés, quelle protection pour la nouvelle compagne ?
- etc.

Sous l'influence d'une législation qui depuis 2004 encourage l'individualisation des droits, les optimisations sont nombreuses. Elles peuvent représenter jusqu'à 25% des droits à retraite. Mais pour cela, encore faut-il que les futurs retraités soient accompagnés individuellement. Les CGPI sont parmi les mieux placés pour remplir cette mission, dans le cadre d'une prestation facturable.

2 - La retraite supplémentaire : un marché rentable en pleine croissance

L'assurance vie reste, encore à ce jour, le contrat phare vendu par les CGPI. Les solutions retraite peinent encore à les séduire. Pourtant, qu'il s'agisse des contrats Madelin ou retraite d'entreprise, ces solutions représentent aujourd'hui une réelle opportunité de diversification de l'activité. Se positionner sur ce marché permet de capter ou de fidéliser une clientèle inquiète pour ses futurs revenus. Sont concernés en priorité les salariés cadres mais aussi les TNS et les gérants majoritaires de SARL.

Pour réussir à placer sérieusement de la retraite supplémentaire, cela demande aux CGPI une approche différente. Ils doivent connaître les régimes obligatoires de base et complémentaires, savoir établir un diagnostic retraite, pouvoir déterminer une rente viagère ou un taux de remplacement. De plus, une veille juridique permanente est nécessaire.

Néanmoins, proposer des solutions retraite est incontournable pour rester auprès des particuliers l'interlocuteur privilégié de leurs solutions d'épargne. De même, demeurer auprès des entreprises le conseil privilégié pour mettre en place une politique de rémunération globale et attractive nécessite pour les CGPI de s'intéresser à la retraite.

Au moment où le marché de l'assurance vie voit ses taux de rendement plafonnés et la bataille se concentrer autour des frais, les produits de capitalisation offrent des atouts réels. La retraite offre une opportunité formidable aux CGPI qui peuvent proposer à leurs clients des solutions de capitalisation retraite, adaptées à leur âge, leurs revenus et leur profession. Ce marché, encore sous-exploité, représente un potentiel de taille. Mais attention, les premiers présents seront les mieux servis....