Le numérique, un accélérateur de croissance pour les PME

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Cécile Brosset, directrice de Bpifrance Le Hub, Alexandre Prot, PDG de Qonto, Armand Thiberge, PDG de Sendinblue, et Elise Tissier, directrice de Bpifrance Le Lab.
Cécile Brosset, directrice de Bpifrance Le Hub, Alexandre Prot, PDG de Qonto, Armand Thiberge, PDG de Sendinblue, et Elise Tissier, directrice de Bpifrance Le Lab. (Crédits : DR)
70% des Français achètent en ligne. Le e-commerce se porte bien : il a contribué à 40% de la croissance totale des ventes en France. Les ventes en ligne ont crû 20 fois plus rapidement que les ventes globales. Par Cécile Brosset, directrice de Bpifrance Le Hub, Alexandre Prot, PDG de Qonto, Armand Thiberge, PDG de Sendinblue, et Elise Tissier, directrice de Bpifrance Le Lab.

Alors que le Black Friday prend ses marques dans le paysage commercial français et que les opérations de marketing se multiplient pour booster le commerce en ligne, on constate un écart croissant entre l'usage digital des Français et ceux des entreprises françaises.

Si sept Français sur dix achètent en ligne, seule une grande entreprise sur deux et une TPE/PME sur huit vendent sur internet. Au-delà de la vente en ligne, les PME françaises ont également pris du retard dans l'adoption de solutions numériques, qu'il s'agisse d'outils digitaux pour améliorer leur productivité ou même leur présence sur internet et sur les réseaux sociaux. En 2015, deux PME sur trois avaient un site internet, contre trois sur quatre en moyenne dans l'Union Européenne.

Des opportunités business et de nouveaux leviers de croissance à saisir

Le digital n'implique pas seulement une modernisation de l'entreprise, c'est également un facteur de croissance. L'important est aujourd'hui d'accompagner nos PME dans la prise des bonnes décisions, tant en termes de directions stratégiques, que de solutions techniques pour accélérer leur transformation à l'ère du digital. L'initiative FranceNum semble s'inscrire dans cette dynamique. Nous invitons tous les acteurs de l'écosystème à participer à ce mouvement destiné aux TPE et PME françaises : nos entreprises n'en seront que plus compétitives, capables de saisir de nouvelles opportunités, avec des collaborateurs plus épanouis.

Dans l'étude « Les dirigeants de PME et ETI face au digital » d'octobre 2017, réalisée par Bpifrance Le Lab auprès de 1814 dirigeants de PME et d'ETI, les répondants avaient identifié quatre principaux freins à leur transformation : la complexité du sujet, le manque de compétences, le manque de financement et la résistance au changement.

La question qui revient souvent : par où commencer ?

En effet, beaucoup d'entreprises, quelle que soit leur taille ou leur secteur, rencontrent souvent les mêmes difficultés. Elles ont tout d'abord du mal à établir des priorités dans un environnement où elles sont hyper-sollicitées. La première étape est donc de penser sa transformation avant de la mener. Les orientations propices à la croissance et les choix d'outils adéquats pour l'entreprise découlent d'une bonne stratégie et d'une bonne feuille de route. Il faut ensuite prendre en considération la peur du changement. La transformation a des implications fortes sur les manières de gérer son entreprise, de manager ses équipes, sur les processus et les outils que l'on utilise au quotidien. Il ne s'agit pas de faire table rase du passé, mais plutôt de l'améliorer grâce aux opportunités offertes par le digital. Evidemment, les appréhensions sur la complexité du processus sont nombreuses puisque la transformation digitale requiert de la persévérance et des efforts constants. Chaque étape présente des difficultés : changement d'habitudes, adoption de nouveaux outils, révision de processus internes, compréhension des nouveaux usages etc.

Cette transformation prend du temps et occasionne des dépenses bien sûr mais l'essentiel est de comprendre que les entreprises qui prennent ce virage ont tout à gagner. Lorsqu'elles sont adaptées au contexte et aux ambitions des PME, les solutions numériques sont de formidables accélérateurs de transformation !

La révolution digitale indispensable pour être compétitif

Le décalage entre le niveau de maturité des offres destinées aux consommateurs et celles des entreprises est encore plus flagrant dans le domaine bancaire. Alors que des dizaines de néo-banques pour les particuliers fleurissent depuis près de 10 ans, l'émergence d'offres dédiées aux professionnels a été plus tardive, avec l'arrivée d'acteurs comme Qonto, néo-banque des entreprises et des indépendants, lancée en juillet 2017.

Parmi eux, Thomas Piraux, gérant de l'entreprise de dépannage et d'installation électrique Addisson, fondée en 1984. Thomas passait des heures tous les mois à réceptionner et traiter en comptabilité des "piles de tickets de caisse" que lui rapportaient ses employés après les chantiers. Les notes de frais sont une problématique récurrente pour les PME dans lesquelles le traitement reste encore bien souvent manuel. Le dirigeant raconte l'adoption de cet outil par ses équipes : "Au début, j'ai dû faire un travail de pédagogie auprès de mes employés qui n'étaient pas habitués à utiliser ce type de services. Mais cela a été très rapide et ils ont vite compris l'intérêt : ils n'ont plus à avancer leurs frais et je gagne beaucoup de temps pour me consacrer à des tâches à forte valeur ajoutée pour mon business. J'y ai donc gagné du temps... et de l'argent !"

Au même titre que le secteur bancaire, le marketing est l'un des pans de cette transformation digitale. Dans les grands groupes, ce service est désormais en deuxième position de la digitalisation après celui de la direction (étude récente Digital Pulse2017 de Russel Reynolds). En parallèle, pour les entreprises à taille humaine, pas toujours en capacité financière de développer un service dédié, la prise en main des outils digitaux ad hoc est très souvent perçue comme ésotérique voire inutile. Elle est pourtant loin d'être accessoire ! Le marketing est bien souvent un levier de croissance non négligeable, lorsqu'il n'est pas une condition sine qua none à la survie de certains commerces.

C'est ce qui aurait pu arriver à La Ferme du Mohair, entreprise de fabrication régionale via VPC créée en 1987 par Jean-Luc CHARPIGNON, éleveur de chèvres. Depuis plusieurs années, la société de près d'une dizaine d'employés est en pleine croissance grâce au digital. Sensible aux signaux faibles du marché, le dirigeant a compris il y a plus de huit ans que le secteur de la vente par correspondance allait être complètement bouleversé avec l'expansion d'Internet. Avant d'être client Sendinblue et de pouvoir recruter en interne grâce aux premiers bénéfices de l'acquisition digitale, la PME a d'abord fait appel à des compétences extérieures (agences, consultants) pour la mise en place de son e-commerce et de ses campagnes emailing avant. Le digital représente à présent la moitié du chiffre d'affaires annuel de cette PME et la tendance devrait s'accentuer puisqu'aujourd'hui deux nouveaux clients sur trois viennent d'Internet. "Ce canal d'acquisition et de distribution est en croissance régulière contrairement à la traditionnelle Vente Par Correspondance. A panier équivalent, le coût d'acquisition de chaque client est nettement plus bas". En outre, c'est également un gain de temps et de souplesse puisque le digital permet d'itérer sans cesse et d'adapter ses produits, ce que ne lui permettait pas le traditionnel catalogue. Désormais, le budget VPC de l'entreprise diminuant, l'objectif est à présent de convertir au digital les clients fidèles principalement grâce à la plateforme emailing.

Nicolas Roux, dirigeant de la Ferme du Mohair depuis 2014 insiste "le catalogue en format papier reste important pour faire perdurer la marque mais c'est désormais Internet qui tire la croissance et nous avons de beaux jours devant nous ! M. Charpignon a eu du flair, sans ce tournant digital, notre entreprise ne serait plus là aujourd'hui, elle n'aurait pas supporté l'évolution du secteur."

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