Le pitch, ce facteur essentiel de la startup

"C'est la première fois que je fais ça. En 3 minutes, c'est du one shoot", concède Karim Louedec. Cet ancien chercheur en physique, lunettes rondes et chemises à carreau, est venu confronter son projet d'entreprise face au jury du concours Lyon Start Up. Le pitch consiste à défendre son projet en 3 minutes. C'est l'un des exercices essentiels qu'il faut maîtriser dans l'aventure entrepreneuriale.

Un élément clef pour fédérer

"Le pitch, c'est comme la carte de visite", souligne Jérémy Compagnat, l'un des membres du jury. En effet, l'entrepreneur est confronté tout au long de son parcours à la nécessité de convaincre : d'éventuels associés, ses premiers salariés, et surtout, les précieux financeurs, qu'ils soient issus du système bancaire ou des investisseurs.  "C'est un élément clef, car il permet de fédérer autour du projet"  ajoute Anne-Cécile Godest, un autre membre du jury.

Dans la salle de cours de l'Epitech, transformée pour l'événement en chambre à concours, les candidats se succèdent. PowerPoint ou vidéo en support de la présentation orale, les porteurs de projets sont plus ou moins à l'aise avec l'exercice, redoutant pour certains la fameuse cloche qui fait office de couperet. "Il va falloir conclure, vous avez dépassé le temps", signalent parfois les jurés. "C'est toujours un challenge de passer devant un jury, car le résultat n'est jamais acquis", prévient Florent Laming, habitué des concours avec sa start-up "Upfit", et l'un des 86 candidats présents sur les 100 sélectionnés.

Nourrir sa propre réflexion

Si le face à face avec les professionnels est le lieu de vérité pour "pitcher", les coulisses font office de salle d'entrainement. Dans une ambiance constructive, les uns et les autres cherchent à connaître le projet de leur semblable. Ils se questionnent, se poussent dans leur retranchement respectif, s'interpellent, comme pour nourrir, par effet de miroir, leur propre réflexion.

Débiter son concept à la perfection est un travail de longue haleine. Cela nécessite un effort d'intériorisation et d'assimilation de l'idée et du business plan qui s'étale parfois sur une trentaine de pages Word. "Plus c'est digéré par le candidat, plus c'est clair et limpide", analyse Anne-Cécile Godest.

"Rendre simple quelque chose de complexe"

Pour séduire le jury, il faut "rendre simple quelque chose de complexe afin que cela devienne une évidence. C'est la forme qui fait remonter le fond", définit Samir Bounab l'un des cinq décideurs, par ailleurs fondateur de Big Up et également chargé d'affaires à l'accélérateur Axeleo. Mais la discipline est aussi rhétorique et charisme : "L'activité permet de révéler l'entrepreneur. L'équilibre parfait est le potentiel du projet et la personnalité du porteur de projet", explique Guillaume Grain, l'un des cinq jurés.

Le jeu des questions-réponses qui suit l'entretien est un moment clef. "Si on revient sur des éléments généraux qui doivent être présents dans le pitch, comme le business plan, c'est problématique. Et c'est du temps perdu pour le candidat pour approfondir l'explication de son projet", souligne Guillaume Grain. Pour les candidats, ce match de ping-pong permet de glaner de précieux conseils.

Un exercice intense

Mais c'est aussi un moment intense : "Il s'agit de trouver les bons arguments en une fraction de seconde", témoigne l'un des concurrents. Et ce, jusqu'à ce que le candidat ait quitté la salle, comme le prouve cette interpellation de Samir Bounab, juste avant que Karim Louedec ne franchisse la porte : "Et la concurrence sur ce marché là ?", questionne-t-il. Du tac au tac, le jeune entrepreneur qui défend un service de réservation en ligne dédié à la coiffure, répond : "Notre avantage concurrentiel est lié à notre politique agressive des prix. Cela nous permet de nous différencier".

Les 60 candidats restants s'affronteront lors du round 2 du concours, à partir de mi-novembre et jusqu'à début février 2015.