Un entretien avec Bruno Peyroles, dirigeant fondateur de Bureau Vallée

Yves Sassi : Lorsque nous nous sommes rencontrés il y a un peu plus d'un an, votre développement s'accélérait. Quelles sont aujourd'hui les tendances ?Bruno Peyroles : Les tendances se confirment. Notre croissance évolue plus que favorablement. Non seulement en termes de création de points de vente, mais également en termes de chiffre d'affaires. Nous ouvrirons sur l'exercice avril 2003/avril 2004 environ 15 magasins, alors que nous tablions sur une douzaine d'implantations. En deux ans, nous aurons pratiquement doublé notre parc de magasins. C'est souvent difficile d'identifier les éléments qui font la réussite d'une entreprise. On arrive plus facilement à identifier les causes d'un échec. En revanche, créer une formule magique pour réussir... C'est la convergence de différents facteurs qui fait la bonne recette. Beaucoup de travail, beaucoup de sérieux, de bonnes équipes, de bons produits... le tout destiné à une clientèle que l'on identifie, sur un marché donné ! Je crois, en réalité, que nous avons atteint une maturité dans la maîtrise du concept. Le bouche à oreille fonctionne de plus en plus. D'autre part, le marché est également plus mûr pour ce type de concept. Nous avons démarré en 1990, vraisemblablement un peu tôt. C'était une formule nouvelle. Il a fallu convaincre, montrer que Bureau Vallée était un atout pour les PME et les particuliers qui ne trouvaient pas d'offre en matière de fournitures de bureau, du moins sous forme de moyenne surface. Le marché était détenu par les distributeurs grossistes avec vente par catalogue pour les entreprises. Les prix étaient variables en fonction du montant des commandes. Pour les particuliers, seules les papeteries diffusaient ces produits, avec un choix limité et des prix élevés. Bureau Vallée a permis de mettre sur le marché une offre large à des prix bas pour tout le monde. J'ajoute aussi que le salon de la franchise nous a permis de concrétiser de nombreux contacts. La moitié des ouvertures réalisées cette année viennent du salon. Cependant, nous étudions très sérieusement les projets d'implantation. Nous ne voulons pas aller plus vite que la musique et mettre en péril les magasins et donc nos franchisés. C'est l'avenir de l'enseigne qui est en jeu. Les implantations se font en général dans les régions où nous sommes déjà implantés. C'est pour cela que l'Ouest s'est développé en premier. Simplement parce que la réussite de nos premiers franchisés a séduit des entrepreneurs locaux. En ce moment, c'est la région Sud Est qui connaît un développement important. Doubler le nombre de points de vente nécessite bien entendu de renforcer nos structures, ce que nous avons fait, notamment en termes de développement et de suivi des points de vente. J'ajoute que nos franchisés sont sur leurs objectifs et même au-delà. Beaucoup ouvrent ou souhaitent ouvrir plusieurs magasins. Avez-vous des projets de développement à l'exportation ?L'export fait partie de nos objectifs. Nous avons quelques contacts, notamment en Espagne. Nous aimerions, je dirais même, nous avons réellement envie de nous implanter à l'étranger. Mais nous sommes bien entendu très occupés par la France. Cependant, compte tenu des contacts qui nous arrivent des pays limitrophes, dont la Belgique, je pense que nous passerons le pas prochainement. Le Maroc est également un pays qui a un potentiel intéressant. Mais il nous faudra trouver les bons partenaires. Le capital de votre entreprise est détenu en partie par la BNP. Envisagez vous une introduction en Bourse ?Oui, c'est une probabilité, mais pas avant 3 à 5 ans. Nous n'avons pas encore la taille nécessaire pour intéresser le marché boursier. Mais si l'on veut réellement mettre en place une politique de développement internationale, ce sera une étape nécessaire. Pour l'instant, nous sommes disposés à ouvrir le capital, notamment pour rééquilibrer les participations familiales. Il faut faire tourner le capital. Les nouveaux actionnaires pourraient être des investisseurs ayant une expérience de la distribution ou des sociétés de capital développement. C'est une ouverture de capital qui se situerait autour de 20 à 30 %.Vous êtes implantés en périphérie des villes. Avez-vous des projets de centre ville ?Le concept fonctionne parce qu'il rassemble plusieurs éléments dont le coût d'implantation fait partie. En centre ville, le ticket d'entrée est élevé et ne nous permettrait pas, dans les conditions actuelles, de maintenir des prix suffisamment attractifs. Il faut que nous travaillions le sujet, mais j'avoue que nous y réfléchissons. Paris, également, fait partie de nos réflexions. Nous avons déjà 5 magasins en Ile de France, le sixième ouvre prochainement. Ce sera un excellent tremplin pour entrer dans la capitale ! Pour l'instant, l'objectif à moyen terme est d'être la première chaîne en nombre d'implantations et chiffre d'affaires des magasins. Nous estimons notre potentiel à 160 à 200 magasins, à raison de 15 ouvertures par an. Quel est le ticket d'entrée pour ouvrir un magasin et quel est le profil de vos partenaires ?Il faut compter 130.000 à 220.000 euros d'investissement, pour des surfaces allant de 300 à 1.100 m². Le franchisé que nous recherchons doit avoir un profil de distributeur ou de manager. Nous avons bien entendu des gens qui viennent de la grande distribution, mais toutes les expériences professionnelles sont les bienvenues, à partir du moment où nous avons à faire à de véritables entrepreneurs. Les magasins les plus importants réalisent 2,5 million d'euros de CA. C'est une PME qu'il faut gérer. En nombre de salariés, il faut compter environ 4 personnes, dirigeant compris, pour démarrer et 7 à 10 ensuite. D'autre part, la quasi-totalité de nos franchisés ouvrent un deuxième magasin. Cela permet de faire des économies d'échelle non négligeables. Ils centralisent la comptabilité, les achats, la formation, l'animation... La gestion du stock et son financement sont également facilités ! C'est aussi pour cela que notre partenaire doit être un entrepreneur.