"Les courtiers en ligne sont parvenus à séduire une deuxième vague de clientèle"

latribune.fr- Les courtiers en ligne affichaient une part de marché de 15,66% en février dernier, soit un gain de 3 points en un an. A quoi attribuez-vous cette progression ?Guillaume de Charry- Cette meilleure pénétration en termes de transactions provient de la conquête de nouveaux clients. Les courtiers en ligne sont parvenus à séduire une deuxième vague de clientèle, qui était certainement réticente par le passé mais a vu qu'Internet était un outil finalement très pratique en matière de gestion de portefeuille. Ce sont des investisseurs plus âgés que ceux des débuts du courtage en ligne (35-45 ans contre 30-40 ans) et certainement plus avertis. Parallèlement, les courtiers en ligne ont aussi profité de la remontée des marchés.Cela veut-il dire que les courtiers en ligne sont plus sensibles à l'évolution des marchés que leurs concurrents traditionnels ?Effectivement, de par leur profil de clientèle, les courtiers en ligne subissent plus durement la baisse des marchés. Mais l'inverse se vérifie également. Sur la période janvier-février, le nombre de transactions des brokers en ligne a progressé deux fois plus vite que le nombre de transactions enregistrées sur Euronext.Malgré les progrès récents, la part de marché des courtiers en lignes reste tout de même loin du record de 25,28% enregistré en avril 2000. Pour quelles raisons ?Avec l'avènement de la bulle, une nouvelle catégorie de clientèle, non négligeable à l'époque, était apparue. Plutôt jeune, peu expérimentée et disposant d'un portefeuille assez réduit, souvent inférieur à 1.000 euros, elle s'était essentiellement dirigée vers Internet. Aujourd'hui ce type de clientèle a disparu. Ce qui a plus pénalisé les courtiers en ligne que leurs concurrents traditionnels.Le profil de clientèle des courtiers en ligne s'est donc amélioré...Même si l'assainissement des comptes n'est pas terminé, beaucoup de comptes inactifs ou peu actifs ont été fermés. Dans le même temps, les ouvertures de comptes ont porté sur des clients plus actifs et au portefeuille plus épais. Les chiffres le montrent. Nous avons 12% de comptes de moins qu'en mars 2000 où nous avions atteint un record avec plus de 709.000 comptes, mais le nombre de transactions a augmenté. Aujourd'hui, les courtiers en ligne sont sur une tendance de 13 à 14 opérations par an et par compte contre moins de 10 il y a deux ans. La valeur des portefeuilles témoigne également de cette amélioration. De 10.780 euros à fin 2002, la valeur moyenne est passée à 16.800 euros à la fin de l'année 2003. On ne peut l'attribuer seulement à la reprise boursière: les marchés n'ont pas pris 55% sur la même période.L'association des courtiers en ligne, Brokers on Line, a intégré l'Acsel l'an passé. Quel est le poids du courtage dans le commerce en ligne ?Des chiffres précis sortiront un peu plus tard. Il est toutefois possible de faire une estimation rapide et approximative. L'an passé, environ 7 millions de transactions ont été effectuées via les courtiers en ligne. Avec une commission moyenne de 20 euros, cela donne des revenus d'environ 140 millions d'euros. A titre de comparaison, le chiffre d'affaires du commerce en ligne en 2003 a été de 1,7 milliard d'euros pour les membres de l'Acsel (hors courtiers) et de 5 milliards d'euros au total.De nombreux problèmes techniques (lenteurs, pannes...) ont été reprochés aux courtiers en ligne par le passé. Où en est-on aujourd'hui ?Cette période est révolue. Le marché du courtage en ligne s'est concentré et ceux qui ont survécu ont renforcé leurs systèmes pour donner satisfaction à la clientèle. Le secteur a aussi bénéficié des évolutions techniques apparues depuis quelques années. Cela reste d'ailleurs l'atout principal des courtiers en ligne. Internet facilite le traitement des opérations et augmente leur rapidité d'exécution. C'est cette particularité qui fait que nos clients sont en général plus actifs que ceux qui ne passent pas par Internet.Il y a également eu des améliorations sur le plan financier. Cela met-il à l'abri de mauvaises surprises ?Le secteur s'est assaini. Grâce à l'amélioration du profil de clientèle et à la réduction des budgets marketing, les points morts ont été abaissés. En outre, la plupart des acteurs du courtage en ligne sont désormais adossés à des réseaux bancaires (Cortal à BNP Paribas, Boursorama à la Société Générale...). Cela donne une plus grande sécurité financière. Mais bien entendu, les courtiers restent dépendants des volumes de transactions et leur exploitation peut toujours subir l'impact néfaste d'une baisse des marchés.La majorité des courtiers étant déjà aux mains de groupes bancaires, la consolidation du secteur est-elle achevée ?Il n'y a pratiquement plus d'acteurs à acheter. Les trois ou quatre premiers courtiers en ligne représentent déjà 70% du marché, les autres n'ayant qu'un poids limité. Dans ces conditions, les synergies attendues d'un rachat sont analysées avec plus de précaution pour couvrir les frais et les risques engagés.*Acsel : Association pour le commerce et les services en ligne

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