Français, encore un effort pour comprendre l'art subtil de faire des affaires en Chine

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La naïveté et l'arrogance de certains chefs d'entreprise français prêts à conquérir la Chine peuvent aboutir à des échecs commerciaux cuisants. Mieux vaut donc appréhender un minimum les codes culturels chinois pour mener à bien ses négociations.

Qui veut réussir en Chine doit s'armer d'une bonne dose de patience, d'humilité et de sang froid. Et remiser tout de suite au placard les fantasmes d'une Chine usine du monde aux portes grandes ouvertes aux investisseurs de tous pays. Il est aussi indispensable de ne se faire aucune illusion sur les intentions de son partenaire chinois : il veut au moins 51% de l'affaire.
A partir de là, l'endurance du chef d'entreprise français est mise à rude épreuve : c'est un travail de fourmi qui commence, fait de cérémonials, de jeux de rôles, de subtils rapports de force et d'heures interminables qui s'égrènent au bureau, au restaurant, ou en boîte de nuit.

Deux ou trois ans de phase préliminaire

Oubliés les rêves de Chine, place au réalisme, ou l'échec promet d'être cuisant. "La notion d'eldorado chinois aveugle un peu les entreprises. Le marché chinois est très complexe d'un point de vue culturel. Lorsque vous arrivez en Chine, vous êtes aveugles, muets et sourds", constate Isabelle Fernandez, directrice d'Ubifrance Chine.
Car il ne suffit pas, comme en France, d'une poignée de réunions pour signer en bas du contrat : il faut d'abord s'attendre à deux ou trois années de phase préliminaire pour tisser du lien, susciter l'empathie, feindre l'amitié.
"C'est pour cela que le marché chinois n'est pas accessible aux PME. L'investissement dans la phase préliminaire s'élève au minimum entre 300.000 et 400.000 euros par an", remarque Peer de Jong, enseignant associé à l'Ecole de guerre économique et conseiller de la société Asia Now Holdings.
Intégrer certains codes culturels est un passage obligé, car les Chinois n'hésitent pas une seconde à jouer avec les nôtres. Par exemple, Noël approche : les Chinois savent très bien que les Français souhaitent rentrer chez eux pour célébrer les fêtes et font souvent durer les discussions à dessein.

Le cérémonial des cartes de visite

Les présentations doivent se faire dans les règles de l'art. Les échanges de cartes de visite s'apparentent à un véritable cérémonial. "Le premier contact est déjà un enfer. La complexité est immédiate", remarque Peer de Jong.
Si les Français sont habitués à distribuer leurs cartes de visite en préambule à chaque interlocuteur, il n'en est pas de même pour les Chinois. Avant de présenter sa carte, mieux vaut d'abord s'assurer de qui est qui, afin de l'offrir, dans un premier temps, à son égal et à supérieur. Il pourrait ainsi être mal interprété de donner sa carte à un technicien avant de la faire connaître au chef d'entreprise ou au membre du Parti présent. La fonction exacte doit donc être facilement identifiable sur les cartes françaises.
Les Chinois sont également très attentifs à la sonorité du nom, qui peut présager ou non de bonnes affaires. Quant aux cartes de visite chinoises, le grain du papier ou la qualité de l'encre utilisés placent immédiatement la personne dans une échelle hiérarchique.

Des négociations burlesques

Les rounds de négociations et de rencontres peuvent donner lieu à des situations baroques. En effet, il n'y a pas un seul traducteur interprète présent autour de la table, mais quasiment un par interlocuteur...
"La valeur du nombre est importante. Les Chinois établissent un rapport de force, ni physique, ni agressif, mais dans lequel on se sent perdu. Il existe aussi un système vertical, confucéen, dans lequel nous n'avons pas de place", constate Peer de Jong.
Il est également indispensable de se déplacer avec les personnes qui connaissent techniquement le dossier, car les Chinois ne manquent pas d'interroger leurs partenaires sur des points de détail.
Des jeux de rôles peuvent aussi s'installer du côté chinois : ainsi, après plusieurs années de discussions, les Français peuvent s'apercevoir que le chef de l'entreprise chinoise était toujours présent sans qu'ils ne l'aient jamais identifié comme tel.

La présence du Parti

"Il faut aussi intégrer le fait qu'un Chinois n'est pas interactif. Il ne faut jamais le couper dans une phrase. Cette relation verbale est déterminante. L'inconvénient est évidemment la lenteur des échanges, mais l'avantage, c'est que vous avez le temps de réfléchir à ce que vous allez dire", ajoute Peer de Jong.
De plus, il faut s'accommoder de la présence d'un membre du Parti communiste, qui est inévitable lors des discussions les plus importantes. Le documentaire A la poursuite de Madame Li (magazine Strip-Tease, France 3) est à ce sujet édifiant, voire drôle, s'il ne s'agissait pas de relations d'affaires. Deux chefs d'entreprise français, qui ont bâti avec Madame Li une société de production viticole, "Les champs d'or", s'étonnent de la présence autour de la table d'une interprète qui ne comprend pas (ou ne veut pas comprendre) l'anglais et biaise les discussions. Elle s'avérera finalement être la femme d'un dignitaire du Parti communiste.

Cadeaux d'affaires : tout un symbole

De la même manière, les deux Français de l'émission s'étonnent du peu de cas que font leurs interlocuteurs des cadeaux distribués. Mais il faut savoir que les Chinois n'ouvrent jamais de cadeaux devant celui qui les leur offre, pour ne pas montrer leur éventuel déplaisir.
La règle en la matière est la suivante : peu importe le cadeau, pourvu qu'il y en ait un. C'est un symbole, qui marque la déférence. Avis donc à ceux qui auraient l'intention de venir les mains vides...
Certains présents sont néanmoins à proscrire. "Un cadeau s'offre toujours enveloppé dans du rouge, qui représente la chance, le rose ou le jaune, couleurs de la prospérité et de l'abondance pour l'hôte mais surtout pas entouré de blanc, ou de gris, ou de noir, couleurs de deuil ! A éviter : les horloges ou les montres, car cela signifient pour les Chinois l'avancée de l'heure de leur mort ! Les fleurs coupées aussi, évitez de faire cette erreur, les fleurs sont un présent apprécié en France, en Chine cela symbolise les funérailles, de même que les couteaux, symbole de lutte et aussi de division, donc mauvais présage pour l'amitié", est-il expliqué sur le portail des Francophones de Shangaï.

L'importance d'être constant

Lorsque certains codes sont maîtrisés, il est possible d'en jouer : "Etre toujours d'humeur égale suscitera chez eux l'angoisse, l'inquiétude. Et sans jamais en parler à votre partenaire, il est possible de créer une concurrence intra-chinoise, dont il aura par ailleurs toujours connaissance", explique Peer de Jong.
Au final, la conception de la réussite en affaires est bien différente : les Français estiment avoir gagné lorsqu'ils obtiennent 100% ou une part très majoritaire de l'affaire, les Chinois sortent victorieux avec 51%. "Il faut savoir quels 49% il faut être prêt à laisser. Et si l'on sait ce que l'on veut protéger et ce que l'on ne cèdera jamais, il faut toujours y penser, mais ne jamais en parler. Lorsque l'on va en Chine, on va forcément lâcher quelque chose. C'est un jeu à somme nulle, il faut se le dire", affirme Peer de Jong. Ce dernier estime que sur 100 entreprises qui souhaitent faire des affaires en Chine, 10 s'installent et une seule réussit.

"Une humiliation de retard"

Consciemment ou non, la teneur et la tenue des relations d'affaires entre la France et la Chine ont un goût amer de revanche. "Les Chinois ont un compte à régler avec les Européens. Avec nous, rien n'est réglé. Ils ont une humiliation de retard et trouvent une manière de rattraper ce retard par les relations commerciales", déclare Peer de Jong.
Les "Traités inégaux" signés à la fin de la première (1842) et de la seconde guerre de l'opium (1860), étaient favorables aux Anglais et aux Français. Ils ont en effet requis de lourdes indemnités en faveur du Royaume-Uni et de la France, instauré la cession de différents ports comme celui de Hong Kong et la réquisition de main-d'?uvre chinoise à l'étranger, mais aussi obligé la Chine à s'ouvrir au commerce international.

Quant à la mise à sac du Palais d'été, en 1860, puis une deuxième fois en 1900 pendant la révolte des Boxers, il est encore dans toutes les têtes chinoises. Victor Hugo, dans sa lettre au capitaine Butler en 1861, condamnera d'ailleurs cet acte de vandalisme. "L'un des deux vainqueurs a empli ses poches, ce que voyant, l'autre a empli ses coffres et l'on est revenu en Europe, bras dessus, bras dessous, en riant. Devant l'histoire, l'un des deux bandits s'appellera la France, l'autre s'appellera l'Angleterre. [...] J'espère qu'un jour viendra où la France délivrée et nettoyée, renverra ce butin à la Chine spoliée", écrit-il. Aujourd'hui en tous cas, la Chine nous le rend bien...

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a écrit le 04/01/2013 à 18:43 :
Cet article est tout à fait excessif et décalé par rapport à ce que rapportent des dirigeants de PME présents en Chine. Les Chinois sont beaucoup plus ouverts à l'Amérique et l'Occident que ne le pense l'auteur. Et certains raffolent des montres suisses.
a écrit le 30/12/2012 à 10:42 :
pour les prémiers 9 mois de l'année, les ventes de champagne ont reculés de 4 % dans le
monde et 7 % en Europe.La c'est le signe que on est plus capable de vendre quelque
chose,meme de l'excellence.
a écrit le 27/12/2012 à 15:28 :
Faire des affaires en Chine ? Ne rêvez pas, à moyen et long terme, les Chinois feront des affaires, c'est certain, mais nous serons les dindons de la farce. Examinez bien leur présence dans le commerce et les affaires dans les pays qui leur sont limitrophes...ils détiennent tout et les locaux pas grand chose.
a écrit le 26/12/2012 à 10:19 :
Nous avons été confrontés au moins une fois gravement au problème de la contrefaçon: une imitation employée par une usine au lieu de l'originale prévue au cahier des charges de la commande; imitation qui n'a pas été décelée par notre bureau et par les grands laboratoires internationaux sur place, mais qui l'a été par contre par le service de qualité du client une fois arrivée en Europe.
Bien sûr le fournisseur n'a pas été payé intégralement, mais la perte a été sèche pour le commanditaire-importateur, nous-même.
Donc quoiqu'on en dise, il est très difficile de maîtriser complètement cet aspect; il faut donc multiplier les contrôles, et admettre de parfois perdre.
Les recours juridiques sont aussi sinécures, on pourra bien se douter toutefois qu'ils pourraient aboutir si l'on paie, très chers, les frais d'experts et d'avocats sur place.
Pour la lettre d'intention, nous ne l'avons jamais utilisée; en fait les usines chinoises sont maintenant sensibles à ce qui est écrit sur les bons de commande; elles essaient dans leur grand nombre d'en respecter les termes; donc c'est dans la négociation précédente qu'il faut bien se mettre d'accord.
Cependant et de nouveau pas trop de blablas, mais du pragmatisme, le respect des paiements d'une part et de la production d'autre part, et tout cela ouvre la porte à de très bonnes relations d'affaires ensuite.
a écrit le 20/12/2012 à 11:23 :
Je suis surpris que l'on parle encore de partenariat ou Joint Ventures en Chine en dehors des secteurs qui sont obligatoire et qui ne concernent que les multinationales. La plupart des grands groupes qui avaient créés des JV sont en train de les demonter. "Joint Venture an adventure" Pour gagner de l'argent: Vendre ses meilleures technologies ou produits + Savoir protéger sa propriété intellectuelle + Gérer la contrefaçon et cela se gère + Se faire payer et il existe des processus + Peaufiner la gouvernance en cas de partenariat = PROFIT
Etre très bien préparé sinon ne pas y aller. Je vois trop de "cadavres de projets" de PME en Chine.
Enfin et surtout avoir signé une belle Lettre d'Intention (LOI) sachant que les chinois ne donnent qu'une valeur relative au contrat qui est une photo à un instant donné d'un négociation en cours! Good luck
a écrit le 20/12/2012 à 9:53 :
J'ai fait des affaires en Chine pendant plusieurs années et je trouve cet article très peu adapté à ce que j'ai constaté.
Par exemple la prospection de fournisseurs dans les salons passe bien par des échanges de cartes de visite, mais c'est essentiellement pour gagner du temps; regardez toutes les infos qui figurent sur les cartes des Chinois par comparaison aux nôtres souvent pauvres.
Bien sûr les entreprises chinoises demandent de connaître à qui elles ont à faire... des références sont indispensables pour intéresser les meilleures d'entre elles.
Ensuite dès que l'intéret commun de passer commande se pointe, le reste est expéditif; les échantillons de référence sont dans les jours qui viennent à votre hôtel, la réunion suit, la visite d'usine aussi... et les commandes sont signées.
Et je parle de commandes tournant souvent entre 10000 et 50000 dollars.
En fait ce qui caractérise les affaires en Chine, c'est l'efficacité et le pragmatisme; il faut aussi savoir que les usines chinoises sont devenues ces dernières années plus sélectives en matière de clients; elles peuvent faire la fine bouche: leurs produits sont maintenant de haute qualité ...et tout le monde les recherche!
C'est ensuite le long et ardu chemin du suivi de production... là une structure sur place est quasi indispensable... en tout cas c'est mon expérience réaliste de petite entreprise faisant des affaires en Chine, et n'importe quelle PME peut faire la même chose.


a écrit le 19/12/2012 à 5:20 :
Je me souviens d'une réunion ou chaque personne (14) présente était directrice d'une usine du groupe et chacun avait un staff moyen de 60000 salariés. Le n° un assez discret, courtois comme toujours, écoutaient nos échanges sans jamais intervenir. Tout était sujet à négociation jusqu'au type de bois pour emballer les équipements.
a écrit le 18/12/2012 à 22:41 :
Enfin, il ne faut pas trop fantasmer non plus. On peut aussi établir des relations simples et durables avec les chinois sur les bases contractuelles, sommes toutes, assez comparables avec les pratiques européennes. Pas besoin d'aller en Chine pour se faire... avoir !
a écrit le 18/12/2012 à 17:28 :
La différence dans beaucoup de cas est ce qui se passe sous la table, et il y en a un bon paquet qui n'ont absolument aucun scrupule tout en clamant haut et fort que leurs traditions culturelles (pays protestants entre autres; les catholiques se cachent moins) leur interdisent de le faire. Indépendamment du backchich, les français sont effectivement quelquefois imbus d'eux-mêmes, mais surtout naïfs; leur formation ENA, X HEC ne les aide pas beaucoup pour ne pas l'être puisqu'on leur inculque dés l'entrée dans ces écoles qu'ils sont les meilleurs, etc......
a écrit le 18/12/2012 à 17:26 :
L'essentiel de l'article ci-dessus correspond au camouflage organisé par nos grands pays pour accorder des faveurs à la Chine, ici, ou d'autres ailleurs : On prétend alors à une "culture" orientale ou "arabe" ou ...x, qui serait particulière mais dans un seul sens... effet les chinois et les autres comprennent étrangement ce qu'il faut faire pour s'implanter dans nos pays ... auraient-ils perdus soudain leur culture de la lenteur ? La réalité est qu'un pacte a été conclu et que nous l'appliquons. Il n'est pas au profit de tous. Comme il n'est donc pas respectable, nous trouvons des paravents pour expliquer l'inexplicable, uniquement basé sur un folklore qui n'existe que parce que nous l'acceptons. De l'autre côté bien entendu, on amplifie la chose perçue à juste titre comme une protection. Des intermédiaires opportunistes de chaque pays conseillent et écrivent des articles pour confirmer la chose. Mensonges ! Les chinois ont montré qu'ils pouvaient aller très très vite plus ou moins bien selon les domaines et cela à la surprise générale des pays occidentaux. L'on se posera alors la question de toute cette manipulation favorable aux très grandes entreprises par un calcul simple et une réflexion juste. Notre gouvernement a ouvert large le marché de nos petites entreprises à la Chine contre des commandes pour nos grandes entreprises. Il s'agit d'une manière de dépossession pour les premières autrement dit un vol d'état. La Fontaine avait posé dans une fable, celle du héron, le problème de l'invité "théorique" qui ne peut accéder à la nourriture pour cause de morphologie inadaptée. Avec la Chine la morphologie a été remplacée par le folklore affairiste et nos gouvernements ne disent rien, comme convenu. L'arnaque fonctionne donc .... elle est consentie quoiqu'en disent les lobbyistes......
Réponse de le 04/01/2013 à 18:41 :
Je suis à 100 % d'accord avec vous. Les Chinois d'un certain niveau ont très souvent été étudiants en Amérique ou en Europe. J'ai des retours bien plus simples et positifs de chefs d'entreprise qui sont allés en Chine. Ils savent faire la part des choses et ne feront pas capoter une affaire si vous leur offrez des fleurs (de même, d'ailleurs, que vous, si vous êtes confrontés à une bizarerie chinoise). Par ailleurs, l'image des Français est souvent dissociée de celle des Anglais, anciens possesseurs de Hong Kong, et elle est plutôt meilleure.
a écrit le 18/12/2012 à 16:07 :
A contrario les chinois savent faire des affaires : il sortent le carnet de chèque sans pinailler et avec le sourire, ça change...
a écrit le 18/12/2012 à 14:25 :
la voie de l'arrogance (pas de la soie) a été ouverte par Sarkozy..... les orphelins de notre
ancien zorro n'ont rien appris.Voila le mot juste " naifs et arrogants " c'est le français dans
les affaires.Pas d'anglais,on cherche les bistros,les etoilés michelin,on dort chez sofitel,et
on visite un concert de Johnny...... Je n'ai croisé des centains autour du monde.
a écrit le 18/12/2012 à 11:52 :
Dans aucun pays, et entre avec aucun pays, les relations d'affaires sont un jeu entre amis. C'est une lutte pour y faire des bénéfices.
La culture varie d'un pays à l'autre, certaines paraissent plus familières que d'autres, mais la relation d'affaire est toujours une relation de force et jamais une amitié.
L'une n'empêche pas l'autre, mais il ne faut certainement jamais les mélanger et ne jamais les confondre.
La chine est plus exotique et plus grande que d'autres pays, mais c'est la même chose qu'avec les USA (les avocats en moins) ou la Russie (la vodka en moins).
a écrit le 18/12/2012 à 11:11 :
Article d'information ou...publi-reportage pour la société abondamment citée à l'exclusion de tout concurrent proposant les mêmes services ?
Réponse de le 19/12/2012 à 3:55 :
Je pense que vous pouvez meme retirer "information" apres "article". Plus cliches et plus nul, tu meurs ! On dirait un mauvais article des annees 90 / debut 2000. En tout cas, il y a la un gros soucis d'expertise, mais quand on connait un peu la societe abondamment citee, on ne s'en etonnera pas ...

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