Les nouveaux acteurs bancaires, néobanques et fintech, sont toutes engagées dans une course à la taille pour engranger un maximum de clients en un minimum de temps et s'assurer ainsi une place dans le paysage bancaire. « Le nerf de la guerre, c'est l'acquisition de clients, c'est cela qui créé de la valeur », résume Philippe Heim, président du directoire de La Banque Postale, dont la filiale digitale, Ma French Bank, vient de fêter son deuxième anniversaire.
Et à ce jeu, la plus jeune des néobanques ne se débrouille pas trop mal : elle s'inscrit sur un rythme d'acquisition de 18.000 clients pars mois et atteint déjà son objectif de fin d'année, soit 400.000 clients. Un gros tiers (38%) sont des clients jeunes (18-35 ans) pour un usage récurrent du compte, un autre tiers des adultes multi-bancarisés et enfin, un petit tiers, une clientèle plutôt modeste, sinon fragile, dont Ma French Bank est souvent l'unique compte bancaire. La banque vise toujours plus d'un million de clients d'ici 2025, comme d'ailleurs la rentabilité. « Nous sommes en ligne avec notre plan de marche », se félicite Alice Holzman, directrice générale de Ma French Bank.
Il reste pourtant du chemin à parcourir pour pérenniser l'aventure. L'idée est bien de figurer dans les prochaines années dans le peloton de tête alors qu'une trentaine de nouveaux acteurs tentent de se faire actuellement une place sur le marché hyper compétitif des particuliers et des professionnels.
Quête de rentabilité
Pour l'instant, Boursorama (Société Générale), la plus ancienne des néo-banques, fait la course en tête avec 3 millions de clients (60.000 nouveaux clients par mois), et serait même, selon Les Echos, intéressé à reprendre le portefeuille de clients français d'ING Direct (également un pionnier de la banque en ligne), suivi par N26 avec plus de 2 millions de clients en France en juin dernier (environ 60.000 nouveaux clients par mois) ou d'Orange Bank (1,1 million de clients en France, dont près de la moitié uniquement via une assurance pour mobile), un peu à la traîne en termes d'acquisition et toujours à la recherche d'un partenaire.
Les fintech sont également très présentes, comme le Britannique Revolut (valorisée plus 30 milliards de dollars), qui vise les 100 millions de clients dans le monde, ou le « petit » Lydia, cet agrégateur de comptes bancaires aux quelques 4,5 millions d'utilisateurs.
L'acquisition, c'est bien mais cela coûte cher. Très cher même. Et les chèques de bienvenue plombent les comptes et la rentabilité de ces acteurs, au point d'inquiéter le régulateur. Les déboires financiers d'Orange Bank (650 millions d'euros de pertes cumulées) en est un exemple. Mais quasiment aucune néobanque n'a atteint à ce jour le point mort. Et plus la base de clients est importante, plus la rentabilité s'éloigne. La course à la taille s'avère un cercle vicieux. Dans ce paysage, les rentables Nickel ou Fortuneo font donc figure d'exception.
« Nous avons le coût d'acquisition le plus faible du secteur », avance néanmoins Philippe Heim. De fait, Ma French Bank s'appuie sur le puissant réseau postal, dont 3.000 bureaux de poste commercialisent l'offre bancaire en ligne. Cet adossement à un réseau explique également la réussite de Nickel (carte bancaire vendue dans des bureaux de tabac). Chez Ma French Bank, près de 70% des nouveaux clients sont ainsi recrutés dans les bureaux de poste. Preuve, selon Alice Holzman, qu'il est souvent utile « d'accompagner les clients pour ouvrir un compte bancaire digital ».
Le Graal des offres premium
La quête de la rentabilité passe donc par la diversification des activités (notamment vers les professionnels) ou l'élargissement de l'offre payante, en, multipliant notamment les offres premium. Une stratégie adoptée par tous les acteurs. C'est donc sans surprise que Ma French Bank va déployer une nouvelle offre payante, le Compte Idéal (6,9 euros par mois) qui propose notamment autour de la carte les mêmes assurances que la Carte Visa Premier.
Elle profite également de la rentrée pour augmenter le prix de son offre de base (de 30% !), qui passe ainsi de 2 euros à 2,9 euros par mois. En échange, elle muscle cette offre de nouveaux services (agrégation de comptes, chatbot amélioré pour traiter les appels entrants, parcours d'ouverture de compte 100 % en ligne.... L'objectif est de viser 20% des nouveaux clients dans l'offre premium et, à terme, d'atteindre 20% de la base clientèle sur cette offre.
Sur cette offre, la banque reste cependant compétitive (les offres équivalentes se situent autour de 7,9 euros par mois) et elle n'envisage pas pour le moment de lancer des packages plus « haut de gamme », comme le proposent N26 et Revolut (respectivement 16,9 euros et 13,9 euros).
En revanche, contrairement à de nombreux concurrents (Orange Bank, N26, Boursorama...), pas question de proposer pour l'instant une offre pour les professionnels. Ma French Bank préfère se concentrer sur les particuliers et de muscler son catalogue avec des offres de crédit (paiement fractionné), d'assurance ou de pilotage de l'épargne. Sans oublier un petit zeste de solidarité au profit d'associations pour bien ancrer Ma French Bank dans le concept de banque citoyenne promu par La Banque Postale.
« Quand nous mettrons le pied sur l'accélérateur, nous serons difficiles à égaler » (Joelle Pineau, directrice de la recherche en IA chez Meta)
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