Altergaz veut devenir un « vrai » concurrent de GDF Suez

L'extrême lenteur de l'ouverture du marché français de l'énergie, presque totalement dominé par les opérateurs historiques EDF et GDF Suez, ne décourage pas tous les candidats. Au moment où les deux acteurs alternatifs Direct Energie et Poweo finalisent leur fusion, le challenger français du gaz, Altergaz, affiche de nouvelles ambitions en s'appuyant sur son actionnaire, le géant italien ENI. « Notre adossement à un acteur mondial de l'énergie fait d'Altergaz une vraie alternative aux opérateurs historiques français », affirme Daniel Fava, directeur général adjoint d'Altergaz. « ENI nous permet d'être crédible dans cette ambition. Pour concurrencer EDF ou GDF Suez en France, il faut les reins solides. C'est difficile quand on est une start-up avec pour investisseurs des fonds qui veulent sortir au bout de quelques années », affirme-t-il.
Effectivement, la major italienne a fait preuve d'une rare patience dans son projet de prendre pied en France. Entrée au capital de Altergaz mi 2007 (à hauteur d'environ 30%), ENI a mis presque cinq ans pour en prendre le contrôle total, après une bataille homérique avec les actionnaires minoritaires. Montant progressivement, au fil des années, au capital d'Altergaz, ENI est parvenu à un accord avec les derniers minoritaires fin 2011, en rachetant leurs 30% pour une centaine de millions d'euros. Détenu désormais à 100% par la major italienne, Altergaz a été retiré de la cote début 2012.

Altergaz talonne EDF en 2011
Autre sujet d'impatience pour ENI : l'immobilisme du marché français de l'énergie. Ouvert formellement à la concurrence depuis le 1er juillet 2007, le marché des 10 millions de foyers de particuliers branchés sur le gaz est encore détenu à près de 91% par l'opérateur historique GDF Suez. En Italie, entre 30 et 40% des particuliers ont changé de fournisseur. En France, Altergaz a contourné l'obstacle en s'adressant d'abord aux entreprises. Sur ses ventes de 14 térawattheures en 2011, 70% ont été fournis à la clientèle des petites et moyennes entreprises et des collectivités locales. Ce qui fait d'Altergaz le troisième  fournisseur de gaz en France, s'adressant aussi aux particuliers, loin derrière GDF Suez, mais juste après EDF qui a vendu 18 TWh l'an dernier.
Si le marché des entreprises est plus facile à pénétrer (20,4% des clients non résidentiels ont quitté GDF Suez), il est aussi moins rentable car la pression sur les prix y est plus vive. C'est pourquoi Altergaz tente, depuis 2009, de mettre le cap sur les particuliers. Ce marché offre des marges plus confortables .... quand le pouvoir politique ne vient pas geler ou raboter les hausses de tarifs que les opérateurs jugent nécessaires. Là aussi, Altergaz -et ENI- jouent la patience. « Nous faisons le pari qu'à terme, la fixation des prix sera décorrelée des décisions politiques », déclare Daniel Fava.

Objectif : doubler le portefeuille de clients en deux ans
Avec le gel des tarifs réglementés en 2011, Altergaz a levé le pied sur sa politique de conquête de clients particuliers. Mais la société va repartir à l'assaut en visant tout particulièrement les 15% de foyers qui possèdent une maison et se chauffent au gaz. Comme ses concurrents, Altergaz propose une offre dont le prix est inférieur de quelques points au tarif réglementé mais « elle ne correspond qu'à 20 à 30 % de notre cible. Les autres clients cherchent des services, de l'accompagnement, de l'innovation », affirme Daniel Fava. Altergaz vient ainsi de définir plusieurs offres : l'une bloque les prix deux ans à un niveau un peu supérieur au tarif réglementé (puis s'engage à un prix inférieur, au-delà des deux ans), l'autre offre une « prime de rénovation chaudière », une troisième, Horizon Planète, propose aux clients les plus sensibles à l'environnement de compenser les émissions carbone liées à leur consommation de gaz.
Altergaz affiche des objectifs ambitieux. « Nous voulons dans les deux ans doubler notre portefeuille clients, c'est-à-dire servir 300.000 clients particuliers et 50.000 sites non résidentiels », déclare Daniel Fava. La bataille contre d'anciens monopoles ne fait pas peur à cet ingénieur de 44 ans qui a fait toute sa carrière dans les télécoms, en participant notamment à la création de Neuf Telecom et de la marque Alice.
Quant à la rentabilité, là aussi, ENI joue la patience. Altergaz n'a gagné de l'argent qu'en 2009 (4 millions d'euros) avant de perdre 32 millions en 2010 et 50 millions en 2011. « ENI assure les conditions pour qu'Altergaz s'approvisionne en gaz à un prix qui lui permette d'être compétitif sur le marché français », affirme Daniel Fava. Le retour aux bénéfices est prévu « à moyen terme, dans les trois ou quatre ans », précise le responsable. « Patience et longueur de temps ... » sont décidément essentiels dans ce secteur.