OPINION. « Orange : de géant des réseaux à simple fournisseur de tuyaux ? »

Le vrai risque existentiel pour Orange ne réside pas dans une disparition physique de ses infrastructures, mais dans sa désintermédiation progressive. Ce n'est pas que la connectivité devient inutile, bien au contraire : elle reste essentielle. Mais la valeur perçue migre ailleurs — vers les plateformes, les services, les interfaces, les terminaux. Et dans cette grande redistribution numérique, Orange devient peu à peu invisible. Or, dans l'économie numérique, ce qui est invisible devient interchangeable, et ce qui est interchangeable devient secondaire.

Le parallèle avec Kodak est cruel, mais instructif. Kodak n'a pas vu que la valeur de la photo allait migrer du support chimique à l'émotion partagée en temps réel. Elle maîtrisait la technologie, mais a manqué l'expérience. Orange pourrait suivre le même chemin : croire que la qualité du réseau reste le cœur de sa proposition de valeur, alors que c'est désormais ce que permet cette connectivité, et qui l'orchestré faisant toute la différence.

Aujourd'hui, Orange est en train de perdre la relation directe avec l'utilisateur. Des forces multiples œuvrent dans ce sens :

• eSIM rend l'opérateur indolore, interchangeable d'un clic.
• Le satellite-to-device affaiblit la dépendance aux infrastructures locales.
• Les plateformes numériques absorbent la relation client.
• Les régulations pro-open access favorisent les acteurs neutres.
• L'économie des télécoms est prise en étau : capex croissant, ARPU stagnant.
• Les attentes des utilisateurs sont fixées par les GAFAM — et non par les telcos.

Face à ces mutations profondes de l'écosystème numérique, le modèle économique d'Orange tend dangereusement vers celui d'un « tuyau commoditisé ». Ce terme désigne une entreprise réduite à fournir une ressource standardisée, essentielle mais parfaitement interchangeable, sans possibilité de peser sur la chaîne de valeur. Autrement dit, Orange est en train de devenir un simple distributeur de connectivité, comme on distribue de l'eau, de l'électricité ou de la farine : des biens de base, certes nécessaires, mais dont la perception de valeur est minimale, car ils ne créent pas en soi une expérience différenciante.

Dans cette logique, la connectivité n'est plus un avantage compétitif, mais un « input générique » dans l'économie numérique : elle est partout, elle fonctionne, et elle est attendue — mais elle ne suffit plus à fidéliser un client ni à justifier une marge. L'utilisateur final ne perçoit plus Orange comme acteur central de sa vie numérique. Il choisit ses services (streaming, messagerie, cloud, jeux, etc.) chez les plateformes comme Apple, Netflix, Google ou Amazon, et ne sait même plus par quel opérateur transite son trafic.

Le vrai danger, c'est que cette commoditisation entraîne une perte progressive de pouvoir stratégique. Quand un acteur devient invisible, il devient facilement remplaçable, et donc vulnérable. Orange continue à investir massivement dans ses infrastructures (la 5G, la fibre, les data centers...), mais ce sont d'autres — les plateformes, les terminaux, les applications — qui captent la valeur, la donnée, et la reconnaissance utilisateur. Orange assume les coûts, mais les autres empochent les bénéfices.

En somme, si cette trajectoire se poursuit sans réinvention profonde, Orange risque de devenir le pilier invisible de l'économie numérique, aussi indispensable que marginalisé, relégué au rang d'utilité technique plutôt qu'acteur stratégique.

Dans ce contexte, les autres acteurs captent toute la valeur :

• Les plateformes (Apple, Google) contrôlent l'interface utilisateur, les données, la fidélité.
• Les OTT (Netflix, WhatsApp) captent les usages, les revenus, l'innovation perçue.
• Les fabricants (Apple, Huawei) verrouillent le terminal et l'expérience utilisateur.
  Résultat : Orange paie l'infrastructure, mais ne touche plus la valeur.

Deux voies stratégiques s'ouvrent alors, et le temps presse.

Deux voies stratégiques s'offrent à Orange pour échapper à la marginalisation :

• Devenir une marque digitale native

Cette option consiste à réinventer Orange non plus comme un opérateur de réseau, mais comme une marque technologique ancrée dans l'expérience numérique quotidienne des utilisateurs. L'ambition serait de passer du rôle de « transporteur de données » à celui de « facilitateur de vie numérique », capable de proposer une offre cohérente, fluide et différenciante, bien au-delà de la simple connectivité.

Cela implique plusieurs évolutions majeures :

- Reprendre la main sur l'expérience utilisateur, en ne laissant plus les plateformes (Apple, Google, etc.) imposer seules les standards d'usage, les interfaces et la relation client.
- Développer des services intégrés à forte valeur ajoutée : cybersécurité accessible, cloud personnel souverain, gestion de l'identité numérique, solutions de stockage intelligentes, outils de synchronisation multisupports...
- Construire une promesse de confiance et de souveraineté dans un monde numérique de plus en plus anxiogène : respect des données personnelles, transparence des algorithmes, hébergement localisé, garanties éthiques.
- Réinventer la relation client en misant sur l'accompagnement, l'utilité et la personnalisation plutôt que sur les forfaits figés et les services standardisés.

Orange pourrait ainsi devenir l'orchestrateur de la vie numérique des citoyens, à la fois protecteur, guide, facilitateur et partenaire du quotidien digital. Une telle mutation placerait l'opérateur au centre d'un nouvel imaginaire numérique fondé sur la confiance, la maîtrise et la simplicité.

• Se transformer en plateforme automatisée — le modèle « Network-as-a-Service » (NaaS)

Cette seconde option vise un positionnement totalement différent : faire d'Orange un acteur d'infrastructure programmable, à la manière des géants du cloud ou des API de télécommunication comme Twilio.

Concrètement, cela signifie :

- Rendre la connectivité accessible à la demande, par des interfaces de programmation (API), utilisables en quelques clics par des développeurs, startups, intégrateurs ou grandes plateformes.
- Automatiser la gestion du réseau, pour permettre des services à la carte (priorisation de trafic, sécurisation dynamique, latence optimisée, etc.), directement pilotables par des tiers.
- Créer une offre modulaire et monétisable, où chaque composant du réseau (connectivité, localisation, sécurité, QoS...) devient un actif commercialisable à travers une marketplace technique.
- S'intégrer dans l'écosystème numérique mondial, en devenant une couche d'infrastructure agile, invisible pour l'utilisateur final, mais absolument indispensable pour les acteurs qui construisent les services numériques de demain.

Ce modèle repose sur une logique B2B2X : Orange ne vise plus uniquement le consommateur final, mais s'adresse aux constructeurs de services, en leur fournissant une base réseau robuste, personnalisable et évolutive.

Le bénéfice ? Orange pourrait devenir le Twilio ou le Stripe de la connectivité, c'est-à-dire une plateforme discrète, mais centrale dans la fabrique numérique mondiale.

Dans les deux cas, une évidence s'impose : le modèle historique centré sur le forfait grand public est dépassé. Il ne suffit plus d'« offrir du réseau ». Il faut offrir des usages, de la valeur, des relations, et s'adapter à une économie numérique en constante recomposition.

L'alternative n'est donc pas entre « innover un peu » ou « attendre que ça passe ». Il s'agit d'un changement de matrice stratégique complet, qui détermine si Orange veut rester un simple acteur de l'infrastructure ou devenir une force d'orchestration, de confiance ou d'innovation dans le monde numérique de demain.

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(*) Xavier Dalloz dirige depuis plus de 30 ans le cabinet Xavier Dalloz Consulting (XDC), spécialisé dans le conseil stratégique sur l'intégration des nouvelles technologies dans les entreprises. Il enseigne également à l'ICN Business School, partageant son expertise avec les futurs leaders du numérique. Parmi ses engagements récents, il a co-organisé le World Electronics Forum (WEF) à Angers en 2017, Grenoble en 2022 et Rabat en 2024. Il a également introduit et animé le WEF lors du CES 2023 à Las Vegas, à la demande de la CTA.