Tous les commerciaux sont sur le terrain, mais sont-ils tous à leur place ?Si la mobilisation de tous les membres de l'équipe est compréhensive, elle n'est pas toujours cohérente. Il serait logique que chacun rencontre son alter ego chez les clients, mais ce n'est pas le cas, il n'y a pas de hiérarchisation. Du coup, le client sent qu'il est important et il va challenger encore plus fortement l'équipe commerciale. Idéalement, il faudrait trouver un juste équilibre dans cette présence sur le terrain.La crise a bouleversé les priorités, observez-vous cependant des constantes ?La focalisation sur les ventes à valeur ajoutée demeure une priorité pour un tiers des entreprises. Il en est de même pour la création d'une véritable culture clients qui reste prioritaire pour un quart d'entre elles. Enfin, les entreprises sont toujours très vigilantes sur l'adaptation des organisations commerciales qui doivent plus que jamais être proches des clients.La montée en compétences des hommes ne semble plus être une priorité. Parenthèse ou vrai changement ?C'est clairement une parenthèse si on en juge par les priorités à trois ans. Une fois le cap passé, les entreprises reviennent aux fondamentaux en matière d'organisation et de management. Elles vont recommencer à construire et à rechercher de nouveaux développements.interviewDirectrice de l'unité marketing et commerciale de Cego

latribune.fr

26 Juin 2009, 1:43

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