« Barclays veut grandir deux fois plus vite que le reste du marché »

Alors que Barclays a dévoilé jeudi sa stratégie dans la banque de détail pour les quatre prochaines années (voir « La Tribune » du 1er juillet), Leo Salom, directeur de la banque de détail en Europe de Barclays, revient sur les principaux éléments. Barclays met l'accent sur l'Espagne, le Portugal, l'Italie et la France pour sa stratégie de banque de détail. Pourtant, l'économie de la zone euro n'est-elle pas mal en point ?Nos provisions macro-économiques indiquent que cela ne va pas s'arranger, avec notamment l'Espagne qui souffre beaucoup. Mais cela reste une région qui a une grande réserve de richesse. Ces quatre pays européens représentent une richesse 1,8 fois plus importante que celle du Royaume-Uni.Mais ces marchés ne sont-ils pas saturés, avec des banques locales qui dominent le marché ?Nous avons des stratégies différentes suivant les pays. En Espagne et au Portugal, nous visons le marché de masse, et nous pensons pouvoir atteindre le top 5 des banques de ces pays, alors que nous y sommes actuellement huitième. Nous y avons déjà beaucoup progressé ces dernières années, en passant notamment de 40 agences début 2006 à 300 agences fin 2010 au Portugal, et nous allons continuer. En Italie, notre stratégie est de se concentrer sur les dix plus grandes villes, essentiellement dans les conurbations autour de Rome et Milan. Enfin, en France, il est vrai que plus de 80 % du marché est aux mains d'une poignée de banques. Nous cherchons donc à viser la clientèle aisée, qui a plus de 50.000 euros à investir. Nous avons 60.000 clients en France actuellement et nous en visons 100.000 d'ici fin 2011. Je crois que nous pouvons y grandir deux fois plus vite que le reste du marché bancaire -français.La France n'est donc qu'une niche en ce qui vous concerne ?C'est une niche, mais c'est aussi une source de capital intellectuel. Une grande partie de nos produits structurés destinés aux clients aisés sont développés en France. Notre directeur de la France, Pascal Roché, est également en charge de l'offre pour la clientèle aisée dans toute l'Europe, ainsi que des produits d'investissement et d'assurance. C'est aussi en France que nous avons développé notre stratégie de relations avec les clients aisés et fortunés. En particulier, nous travaillons sur les relations de long terme, avec des conseillers financiers qui restent en moyenne cinq ans, au lieu de deux ans dans le reste de l'industrie. Et nos clients disposent toujours de leur téléphone et e-mail directs.Pour Barclays, cette stratégie est-elle aussi une façon d'élargir votre base de financement ?Notre ambition est de réduire notre ratio dépôts/prêts, qui est actuellement de 130% dans le groupe (hors Barclays Capital). Nous avons déjà levé 12 milliards d'euros de dépôts supplémentaires depuis deux ans, et nous voulons continuer.Leo Salom, directeur de la banque de détail Europe de BarclaysTexteExergue