STRONG>1 - Commencer par bien ficeler le dossier de venteAvant de mettre en vente son bien, il faut constituer un dossier contenant toutes les pièces utiles à l'acheteur pour qu'il se décide. Certaines sont obligatoires pour conclure la transaction (série de diagnostics, loi Carrez pour une copropriété, titre de propriété...), d'autres accessoires mais utiles (taxe foncière de l'année précédente, factures de gaz et d'électricité sur l'année...). Laisser à disposition l'ensemble de ces éléments est un gage de sérieux et de motivation de la part du vendeur. « Un acheteur intéressé par un bien va poser des questions. Si le vendeur, ou l'agent immobilier qu'il mandate, ne peut pas apporter une réponse rapide, cela risque d'installer un doute et donc de faire capoter la vente », explique Emmanuel Charpentier, gérant d'Arthur Immobilier Montrouge. La plupart des questions portent sur l'état de l'immeuble, de l'appartement ou de la maison. Il ne faut donc pas hésiter à faire une présentation synthétique des travaux votés ou envisagés dans la copropriété et de ceux qui ont été réalisés à l'intérieur de l'appartement ou de la maison. Ces informations s'avéreront une aide précieuse pour l'acheteur, qui disposera ainsi du montant précis des charges annuelles, ainsi que de l'éventuel budget travaux à prévoir dans les années à venir. Il pourra alors effectuer des simulations financières fiables pour savoir si ces dépenses sont compatibles avec son budget. Ce qui limitera d'autant le risque de voir la vente cassée après passage chez le banquier. M. P.2 - Présenter son bien sous son meilleur jour« De manière générale, les acheteurs décident inconsciemment dès l'entrée dans les lieux si l'appartement ou la maison va leur plaire ou non », explique Sébastien de Lafond, président de MeilleursAgents.com. Si cette première impression est positive, ils trouveront des solutions aux petits défauts qu'ils auront remarqués (moquette à remplacer, fenêtre à remplacer...). Si, en revanche, ils ne se sentent pas bien en découvrant l'appartement, la vente ne se fera jamais. Inutile pour autant de se lancer dans un grand chantier de rénovation, « ce genre de travaux ne génère jamais de plus-values, et coûte souvent plus qu'il ne rapporte », confie Francis Poiret, gérant de Poiret Immobilier Paris XVe. En revanche, rien n'empêche de soigner au maximum son intérieur, bien au contraire. « Il faut par exemple enlever les grosses armoires dans les petites chambres pour redonner du volume, ou mettre des halogènes dans un appartement un peu sombre en évitant au maximum la lumière tamisée », explique Francis Poiret. Autre conseil : ranger, dépersonnaliser et nettoyer son bien immobilier. Une cuisine avec des ustensiles qui traînent, une salle de bains sale, une chambre aux meubles encombrés de photos familiales ou un salon envahi de jouets d'enfants ne feront pas envie, même inconsciemment. Quitte à aller jusqu'au bouquet de fleurs. « L'air de rien, tous les acheteurs le remarquent », s'amuse Francis Poiret. Paradoxalement, vu le prix, l'achat d'un logement reste souvent irrationnel... M. P.3 - Déterminer un prix de vente qui corresponde au marchéAujourd'hui, les centres-villes anciens de grandes villes de province ou Paris et la région parisienne souffrent d'une certaine pénurie. Les biens immobiliers s'y vendent vite et facilement, ce qui incite certains vendeurs à proposer leur bien trop cher. « C'est une erreur majeure car, depuis 2009, les acheteurs ont changé de comportement. Désormais, ils connaissent parfaitement le marché et les prix pratiqués, et ne visitent pas les logements qu'ils estiment surestimés », confie Claudine Mercier, directrice de l'agence LFI Rennes Sévigné. Le risque lié à ce comportement n'est pas anodin car, statistiquement, un bien a le plus de chances de se vendre dans les six premières semaines (ou les trois premiers mois lorsque le marché immobilier n'est pas sous tension). C'est en effet durant cette « période dorée » que tous les acheteurs matures s'intéressent et visitent les biens qui arrivent sur le marché... s'ils sont au prix. Au terme de cette période, le vendeur devra significativement baisser son prix pour envoyer un signal au marché, et faire revenir les meilleurs acheteurs. S'il ne le fait pas, le bien traînera sur Internet, et dans les vitrines des agences. Et les acheteurs en phase de recherche ne prendront plus la peine de s'intéresser à un bien qu'ils voient depuis trop longtemps. Cette stratégie n'est jamais payante car, à terme, le propriétaire devra négocier à la baisse et vendre fatalement moins cher que s'il avait été moins gourmand dès le départ (voir infographie). M. P.4 - Savoir sélectionner avec soin son acheteurL'appartement mis en vente, vous venez de recevoir deux offres d'achat en même temps, et vous ne savez laquelle privilégier. Ou bien, un acheteur vous a fait une offre plus basse que votre prix d'estimation et vous hésitez à l'accepter. Première règle avant de se décider : vérifier la solvabilité de l'acquéreur potentiel. Les vendeurs qui passent par une agence immobilière devront vérifier que cette dernière a contrôlé le sérieux de la démarche, et avoir épluché le dossier de financement, avec un premier accord de principe du banquier ou du courtier en crédit immobilier.Le vendeur qui a privilégié la vente en direct, en revanche, devra effectuer seul cette démarche. « Il ne faut pas hésiter à poser la question à l'acheteur en l'interrogeant sur son financement, et en lui demandant où il en est de ses démarches pour obtenir un crédit », conseille Emmanuel Charpentier, gérant d'Arthur Immobilier Montrouge. Si un acheteur visite sans avoir obtenu au préalable une simulation financière de la part de sa banque, on a toutes les chances de tomber sur ce que les agents immobiliers appellent « un touriste », qui annulera la vente (sans pénalité) faute d'avoir obtenu un crédit. Même risque s'il refuse de répondre aux questions sur le sujet. Bon à savoir : un acheteur qui n'a pas recours au crédit ne disposera pas du délai de rétractation de 45 jours dû à la non-obtention de crédit, à condition que cela soit signalé dans le compromis de vente. M. P.

latribune.fr

04 Févr 2011, 11:07

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