Le constat était clair?: « Nous avions déjà une forte couverture de la clientèle VPC [vente par correspondance, Ndlr], plutôt senior et en zone périurbaine, analyse François-Marie Barrès, le PDG de Mathon, le spécialiste isérois de la vente d'articles de cuisine. Notre croissance devait donc s'appuyer sur une clientèle plus urbaine et plus jeune, ce qui impliquait d'investir le créneau e-business. » D'où la transformation de Mathon en entreprise multicanal, via les trois canaux classiques de distribution grand public?: le catalogue de vente par correspondance, une boutique à son siège de Saint-Marcellin, en Isère, mais aussi l'e-commerce. Cette entreprise de 85 salariés, créée il y a vingt ans, s'est en effet longtemps focalisée sur la distribution d'articles de cuisine aux comités d'entreprise, avant de s'adresser en 2002 aux particuliers via des catalogues de prospection et de fidélisation. Désormais, la société propose à la vente 2.000 références de produits provenant de plus de 80 fournisseurs, garantis au moins trois ans et disponibles en 48 heures.« rajeunissement »Cette nouvelle stratégie Web a été initiée en septembre 2008. « Mon premier chantier a été de monter une équipe dédiée, explique Yoann Le Berrigaud, directeur marketing e-commerce. Puis, nous avons refondu le site d'e-commerce Mathon.fr qui n'était plus du tout adapté aux standards actuels. » Une première version a été lancée début avril 2009, suivie d'une deuxième à la rentrée. « Parallèlement, avec l'aide d'une agence de communication, nous avons opéré un rajeunissement de notre image de marque, via la refonte de l'ensemble de la charte graphique et de la communication de l'entreprise, souligne le PDG. Celle-ci est davantage tournée vers la notion de services, comme le confort d'usage des articles. »Pour attirer les internautes sur son site, Mathon a également mis en place une stratégie marketing ciblant prioritairement une population féminine « e-commerce » de 35 à 45 ans, en se positionnant sur certains sites ou portails de shopping. « On s'est aussi appuyés sur un partenaire d'affiliation, plate-forme qui nous rend visibles auprès de milliers de sites », ajoute le dirigeant. Enfin, Mathon a acheté et loué des bases e-mail ciblées pour proposer ses offres.« Les premiers résultats sont extrêmement positifs?: nous avons nettement accru notre visibilit頻, se félicite le PDG. L'impact sur les ventes ne s'est pas fait attendre. En « off line », le chiffre d'affaires a ainsi connu une hausse de 20 % sur le catalogue automne-hiver. Quant à Internet, le trafic y a été multiplié par quatre par rapport à l'année dernière, avec 200.000 visiteurs uniques par mois, et un chiffre d'affaires en augmentation de 40 %, avant tout dû à de nouveaux clients. « De 10 % de notre chiffre d'affaires, la part d'Internet est passée à 18 % et devrait atteindre environ 30 % d'ici l'été 2010 », estime ainsi le PDG. Grâce à cet essor de l'e-business, Mathon a obtenu une progression de ses ventes en 2009 de 70 % par rapport à 2008, établies alors à 20,4 millions d'euros. À présent, des projets de croissance externe sont, par ailleurs, à l'étude.Muriel Beaudoing, à Grenoble

latribune.fr

10 Jan 2010, 23:47

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