4 points clés de la vente à vérifier

Comment déterminer le juste prix ?L'enjeu central de la vente d'un bien immobilier est évidemment sa mise à prix. Si elle est fixée trop bas, le vendeur fera une mauvaise affaire. À l'inverse, si elle l'est trop haut, il lui sera difficile de trouver un acheteur. Il importe donc de déterminer un prix le plus pertinent possible. L'exercice est délicat. « Il ne faut jamais perdre de vue que le bon prix n'est jamais que celui qu'un acheteur est prêt à payer à un instant t. C'est sa valeur de marché », souligne Cyril Genette, porte parole du réseau Guy Hoquet. « Or les particuliers ont en général tendance à attribuer une surcote affective à leur bien », remarque Laurent Vimont, président du réseau Century 21.Pour être au plus près d'un juste prix, cette valeur de marché se détermine à partir des dernières transactions constatées au même endroit pour des biens équivalents. Les statistiques publiques, notamment celles que les notaires publient régulièrement, sont très intéressantes. Mais par essence insuffisantes, puisqu'elles ne tiennent pas compte des particularités de chaque logement. Il faut donc les corriger vous-même, ou, mieux, vous renseigner ou bien faire appel à des agents immobiliers qui, en principe, connaissent bien le marché. Des services d'évaluations sont aussi proposés gratuitement (mais parfois aussi en payant) sur Internet. Ils ont le mérite d'exister. Cependant, leurs performances sont parfois moins fiables, en particulier dès qu'il s'agit d'évaluer des biens situés en dehors de la région parisienne. A. d. B. Comment vérifier la solvabilité de l'acheteur ?Les agents immobiliers s'assurent en général de la solvabilité des candidats acheteurs avant d'organiser la visite d'un bien qu'ils proposent à la vente. Ceci pour éviter de perdre du temps avec de simples curieux. Côté propriétaires, lorsqu'ils opèrent en direct, l'idéal est de faire de même. Mais, dans la pratique, cela se révèle évidemment difficile à mettre en oeuvre. Il faut donc se résoudre à ouvrir sa porte sans restriction. Mais ensuite, si les discussions s'engagent, il faut en revanche impérativement s'assurer avant la promesse de vente de la capacité de l'acquéreur à financer l'achat. Le risque serait, sinon, de voir la vente échouer faute d'avoir obtenu les financements attendus. « Le risque n'est pas négligeable, le financement représente la principale cause de vente cassée », assure Laurent Vimont, président de Century 21. Or, lorsqu'une vente échoue, c'est beaucoup de temps perdu. Il faut reprendre le processus au début et faire la promotion d'un bien « grillé » (selon l'expression des professionnels, ce qui en dit long sur les difficultés qui s'ensuivent). En pratique, il est aujourd'hui admis que le poids des mensualités d'un crédit ne doit pas dépasser 30 %. Sachant d'une part que cette norme officieuse ne doit pas être prise pour argent comptant et que les dossiers de crédits sont appréciés en fonction de divers critères. D'autre part, il convient que l'acquéreur dispose d'un apport au moins égal aux frais de notaire. A. d. B. À quoi servent les diagnostics techniques ?La loi contraint désormais les vendeurs à produire au moment des transactions divers diagnostics techniques. Leurs conclusions, positives ou négatives, n'ont aucune conséquence sur la possibilité de vendre ou non le bien. Ces expertises ne servent qu'à informer l'acquéreur et donc à éclairer son consentement. « Leur nombre varie selon la date de construction du bien, sa nature et sa situation géographique. Mais il faut compter devoir en produire entre deux et cinq par vente », précise Cyril Genette, porte-parole de Guy Hoquet Immobilier. Suivant le cas, la facture ira du simple au double : comptez de 400 à 500 euros pour un F3 des années 60 et jusqu'à 1.000 euros pour une grande propriété ancienne. Ces diagnostics concernent principalement la présence de plomb, d'amiante, ou de termites, mais aussi les risques naturels et technologiques, les performances énergétiques, pour les immeubles anciens, les installations de gaz et d'électricité ....Il est absolument impératif de les fournir. Le vendeur peut en effet dans le cas inverse voir engagée sa garantie des vices cachés, ou pire, voir l'acquéreur demander l'annulation de la vente. Ces documents doivent d'ailleurs être produits le plus tôt possible, c'est-à-dire au moment de la signature du compromis de vente pour que l'acheteur ne puisse pas revendiquer la prise en charge d'éventuels travaux qu'il aurait à faire par le vendeur. À noter : il n'est pas nécessaire de réaliser de nouveaux diagnostics lorsque ceux du précédent acte de vente sont encore valides. A. d. B. Comment bien rédiger une promesse de vente ?Si, à travers l'acte authentique, le notaire entérine officiellement l'opération, la vente se fait, elle, au moment de la signature du compromis. C'est en effet à cette occasion que le vendeur et l'acheteur scellent leur accord à la fois sur la chose vendue et sur le prix convenu. D'où l'importance de cet acte qui peut se faire ou non devant notaire. Plus le document est détaillé et complet, moins les risques de contestations ou de conflits ultérieurs sont importants. S'il convient évidemment d'y préciser les identités et états civils respectifs de chacune des parties comme le calendrier de la vente définitive, et les éventuelles conditions suspensives, il faut aussi et surtout y décrire le bien par le menu, par exemple en s'inspirant de ce qui figure déjà dans l'acte authentique précédent. Mais il est conseillé d'y joindre aussi divers documents tels que les copies des avis d'imposition de la taxe foncière et de la taxe d'habitation, pour un bien en copropriété, des précisions sur les travaux votés et non encore exécutés et qui seront en toute logique à la charge de l'acquéreur... Plus généralement toute information susceptible d'éclairer le consentement de l'acheteur est à préciser. Il en va ainsi par exemple des épisodes de catastrophes naturelles ou technologiques qui ont pu toucher le logement ou d'éventuelles conventions qui lieraient le propriétaire à un locataire. A. d. B.