Les bonnes

Deux mille cinq cents milliards de dollars d'échanges de marchandises » : c'était le montant mirifique annoncé en 2000 par le cabinet Forrester Research, qui devait être généré par les 10.000 places de marchés électroniques professionnelles (B2B eMarketPlaces) à l'horizon 2004. Leur promesse : mettre en relation acheteurs et fournisseurs, gérer les appels d'offres et les demandes de devis, publier les catalogues de produits. En un an, presque toutes ces plates-formes ont disparu avec la bulle Internet. « Trop chères, pas incontournables et mal adaptées », tranche Gérard Dahan, vice-président de Bravo Solution, un éditeur de gestion de la relation fournisseurs.Il n'empêche. Quelques acteurs ont survécu. Leur secret ? Un changement radical de modèle économique pour certains. D'opérateurs d'eMarketPlaces publiques, ils sont devenus éditeurs de logiciels-services (SaaS ou Software as a Service) pour places de marché industrielles privées. À l'instar d'Ariba et de Hubwoo. « Les deux tiers de nos revenus proviennent du logiciel », reconnaît Rinus Strydom, en charge du marketing de Hubwoo. « 60 de nos clients, dont EADS ou Michelin, gèrent ainsi jusqu'à 5.500 fournisseurs. » Cette évolution vers le logiciel enrichit les places généralistes avec des fonctionnalités avancées : analyse de la dépense, facturation dématérialisée, gestion de la relation fournisseurs, gestion du cycle de vie des contrats et des approvisionnements de production, gestion du contenu des catalogues et des réseaux de fournisseurs. Quant aux purs opérateurs de places publiques, ils ont amélioré les services offerts à leurs adhérents : trouver un meilleur fournisseur, centraliser les achats d'un poste afin d'en rationaliser le coût, etc. « le prix à payer »À cet égard, certains services vont très loin : « Nous concevons et centralisons l'aménagement des 60 magasins d'un distributeur au lieu de le faire localement boutique après boutique », précise Gérard Dahan pour qui le conseil pèse 50 % des recettes. Pour sa part, Kompass attire 2 millions de visites par mois, fort d'une nomenclature de 57.000 produits en 26 langues. « Nous vérifions chaque mois à la main les 25.000 demandes de devis adressées aux fournisseurs. C'est le prix à payer pour mettre en relation acheteurs et fournisseurs », résume Laurent Ghesquier, le responsable marketing clients et partenariats. De leur côté, les places de marché d'Inop's et de PactePME aident les PME innovantes à accéder enfin aux très fermés processus d'achat des grands comptes.Reste à animer les communautés professionnelles. MFG.com y excelle depuis dix ans auprès de ses 200.000 membres dans 50 pays sur le marché mondial de la sous-traitance industrielle. « Le concept de place de marché reste pertinent », assène Yves Weisselberger, PDG de KDS, qui opère en mode SaaS sur le créneau des voyages d'affaires. Il réunit compagnies aériennes (même low-cost) et ferroviaires, loueurs de voitures et groupes hôteliers, sans prendre de commission sur les transactions. Erick Haehnsen