Crise ou pas crise, le tour-opérateur Marmara continu d'accroître ses ventes : + 15 % pour l'exercice 2009/2010 qui se terminera le 30 septembre, après 536 millions d'euros l'an passé, et au moins 10 % pour 2010/2011. Cette marque, filiale du groupe TUI, comme Nouvelles Frontières, revendique la place de premier tour-opérateur français en nombre de clients. « Un Français sur cinq achetant un voyage à forfait, choisit un séjour Marmara », se félicite le président et fondateur du groupe, Hervé Vighier. La marque est le premier opérateur en Tunisie, Maroc, Egypte, Turquie, etc. Cette position forte a eu son revers de médaille au printemps. Les dirigeants Marmara estiment que pendant la crise du volcan islandais, un Français sur trois en vacances à l'étranger était parti avec eux. Pour faire rentrer ses clients en France, le groupe a du affréter 188 avions. La facture s'annonce salée : 10 millions d'euros qui pénaliseront les comptes 2009/2010. À force de faire voyager plus d'un million de clients par an, soit plus du double du nombre de clients français du Club Med, la notoriété de Marmara gagne du terrain. En l'espace de quatre ans, la marque est passée de la neuvième à la quatrième place du classement des opérateurs cités spontanément, selon un sondage réalisé par la Sofres. Le groupe explique que son offre, positionnée à des prix inférieurs à ceux de ses concurrents, ne s'adresse pas à une clientèle spécifique. « Avec la crise, les gens sont attentifs à leur porte-monnaie et toutes les catégories sociales regardent de près le rapport qualité-prix », explique Hervé Vighier. Ses tarifs, fortement variables d'une période à l'autre, lui permettent de s'adresser tour à tour à différentes gammes de clientèle. « Le marché français des voyages à forfaits est réduit à 4 millions de personnes par an, c'est peu. Dans ces conditions, pour atteindre nos volumes de passagers et remplir nos 25 avions quotidiens, nous ne pouvons pas nous restreindre à un segment de clientèle », ajoute le directeur général, Florian Vighier. Conquérir 100.000 clientsLe prochain challenge du groupe est de décliner son modèle économique inspiré de l'industrie low cost à des destinations long courriers. Depuis l'hiver dernier, le tour-opérateur propose des séjours à l'Ile Maurice et en République Dominicaine. Cet hiver, il monte en puissance. « Sur ces destinations, nous voulons devenir numéro un et conquérir 100.000 clients supplémentaire d'ici à trois ans », annonce le directeur général. Cette croissance doit se faire au détriment des concurrents, car le marché est globalement stable. Héléna Dupuy

latribune.fr

30 Sept 2010, 2:00

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