Comment le caviste Lavinia redonne envie d'acheter du vin
Anne-Charlotte De Langhe
La cave Lavinia a fait le choix d’une foire aux vins à contre-courant.
LTD/Yann Deret
Société
Anne-Charlotte De Langhe
La cave Lavinia a fait le choix d’une foire aux vins à contre-courant.
LTD/Yann Deret
« Une occasion unique de mettre en avant le patrimoine viticole et le travail des vignerons » : telle est la vision qu'a Virginie Morvan d'une foire aux vins digne de ce nom. Directrice de la sélection et des achats au sein du groupe Lavinia (également propriétaire des Caves Augé, à Paris), celle-ci confesse d'emblée inscrire ce rendez-vous commercial dans la droite ligne du travail que mène le caviste tout au long de l'année.
Là où la majorité des enseignes - notamment de la grande distribution - organisent, parfois jusqu'à neuf mois avant le jour J, des rencontres et dégustations avec leurs fournisseurs et négociants, elle s'attache à accompagner les vignobles déjà référencés sur ses étals dans la promotion de leurs cuvées. « C'est une question de fidélité, justifie cette sommelière de formation. L'exigence que nous avons pour l'élaboration de notre gamme est primordiale, la qualité de notre sélection aussi ».
Jusqu'à la fin du mois de septembre, entre 100 et 150 références sont ainsi vendues à un prix préférentiel dans la cave du XVIe arrondissement comme sur le site marchand de la marque. À la clé : une hausse du chiffre d'affaires allant de 30 à 40 %.
Cela étant, aucun lot n'est spécialement acheté à la faveur de la foire aux vins, pas plus que Lavinia ne profite du calendrier pour écouler un surplus de stock. En revanche, cet événement de la rentrée de septembre est identifié par le groupe comme un moment idoine pour mettre en avant les vins des propriétés nouvellement répertoriés dans le catalogue. Car au-delà du travail mené à l'année aux côtés des domaines historiques (certains sont vendus chez le caviste parisien depuis vingt-deux ans), l'acheteuse se fait fort de découvrir un peu partout dans le monde des noms plus confidentiels mais toujours en adéquation avec la philosophie des lieux.
« Dans le secteur du vin, il est essentiel de privilégier le contact humain, de se rendre sur place pour mesurer le travail mené à la vigne ou au chai, de déguster tout en connaissant l'histoire du vigneron, mais aussi les difficultés qu'il rencontre », estime Virginie Morvan. Une consolidation des liens qui passe aussi, parfois, par des échanges lors de salons spécialisés.
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En filigrane, et loin de toute stratégie patiemment élaborée, on comprend que l'optique est d'offrir un maximum de repères au consommateur. Un exercice d'équilibriste consistant tout à la fois à faire profiter les habitués d'une opportunité commerciale sur des vins qu'ils aiment retrouver en boutique, et à séduire une population plus jeune, avide de découvertes. Car, tel qu'on le souligne chez Lavinia, « l'étudiant d'aujourd'hui, qui achète une bouteille à 10 euros, peut devenir demain un cadre dynamique cherchant à se constituer une vraie cave ».
Pour affiner encore un peu plus le tir et éclairer habilement la lanterne des acheteurs, Lavinia thématise chaque année sa foire aux vins. Après une « spéciale Saint-Joseph » en 2023 et une édition 2024 consacrée au mâconnais, la FAV 2025 est dédiée aux vins étrangers. Avec, toujours, une offre équivalente en rouge comme en blanc. « La tendance du moment penche certes davantage du côté de la seconde couleur, note Virginie Morvan, mais il y a un vrai travail à faire pour rendre les rouges plus accessibles, d'autant que certains peuvent être bus sur des jeunes millésimes, et d'autres vieillir bien mieux que les blancs une fois encavés ».
Côté prix, les diminutions tarifaires oscillent durant cette période entre -10 % et -25 %, mais sans qu'aucun « corner » ne soit particulièrement réservé aux offres du moment, de sorte que le client puisse déambuler à loisir dans les rayons. En outre, l'enseigne s'est engagée à ce que « 70 % de la sélection foire aux vins, dont le temps de garde est de dix ans environ, n'excède pas 20 euros la bouteille, pour redonner envie aux gens d'en acheter ». L'intransigeance des choix menés en amont met par ailleurs la clientèle à l'abri de millésimes jugés moyens par les critiques, les vignerons « élus » par Lavinia étant spontanément disposés à mettre de côté une partie de leur récolte afin de privilégier la qualité.
Concomitamment sur le front des vendanges, ces derniers ne seront d'ailleurs pas sollicités par le caviste pour quelque dégustation en compagnie de la clientèle parisienne. En revanche, la carte des vins servis au verre sur la terrasse de la boutique fera la part belle aux nouvelles pépites recensées par l'équipe, comptant pour l'essentiel des sommeliers aguerris issus de la restauration.
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À eux de faire « le trait d'union entre le consommateur et le viticulteur », juge la directrice des achats, dont les approvisionnements ont été stockés dès la mi-août, moyennant un volume d'achat en hausse de 50 à 60 %. Une aubaine pour la trésorerie des vignerons, alors essentiellement consacrée au financement de l'emploi de vendangeurs.
Anne-Charlotte De Langhe
