C'est une autre façon de casser les prix. Offrir un rabais de 4 euros par mois à ses abonnés ADSL sur le coût de son forfait mobile phare, l'illimité à 19,99 euros. Free vient en effet d'annoncer que la réduction tarifaire accordée aux abonnés à sa Freebox est désormais étendue à un deuxième forfait « dans le cadre du multiligne.» Concrètement, la ristourne ne s'applique qu'au sein du même foyer (même adresse, même relevé d'identité bancaire) et uniquement sur un abonnement à 19,99 euros, et pas à l'offre low-cost à 2 euros. Au lancement de Free Mobile en janvier 2012, l'opérateur permettait à ses abonnés ADSL de choisir entre une réduction de 2 euros sur le forfait d'entrée de gamme (60 mn, 60 SMS, enrichi à 2 heures d'appels et SMS illimités en décembre), ainsi ramené à zéro, ou une baisse de 4 euros sur le forfait plus cher (dans la limite d'un seul abonnement à prix réduit par foyer). Le but est de «satisfaire nos abonnés, en apporter toujours plus pour le même prix » fait-on valoir chez Free. Au vu des réactions, très positives, sur les réseaux sociaux, l'objectif est atteint.

Réservoir d'abonnés ADSL
Ce nouveau geste commercial prouve aussi que Free n'a pas « fait le plein » dans le mobile auprès de son parc d'abonnés ADSL (5,45 millions au 31 mars) qui reste un réservoir de clients : dans un même foyer abonné à la Freebox tous les membres n'ont pas migré chez Free Mobile, soit pour une question d'engagement en cours, soit par souci de ne pas s'exposer aux problèmes de réseau d'un seul opérateur, soit parce que d'autres offres sont devenues aussi intéressantes à la concurrence. La maison-mère, Iliad, a indiqué à plusieurs reprises que son parc de clients mobiles, qui a atteint 6,07 millions à fin mars soit une part de marché de 9% en métropole, était « équilibré » entre des recrutements sur sa base (déjà clients ADSL) et conquêtes de nouveaux abonnés. En outre, Free Mobile a besoin d'élargir ses horizons : même si sa dynamique reste soutenue (+870.000 clients au premier trimestre), Xavier Niel lui-même a reconnu devant les analystes que l'offre ne lui permettait de s'adresser qu'à une partie du marché, les clients intéressés par les offres « SIM-only » sans téléphone, de l'ordre de 30% à 40%, mais pas à la totalité, faute de proposer une vraie solution à ceux voulant un téléphone subventionné. Pour l'instant en tous cas.

Migrer les clients à 0?/2? vers le forfait phare
Par ailleurs, « l'objectif de Free est de faire migrer les clients au forfait 0?/2? vers celui à 15,99?, beaucoup plus lucratif » relève un analyste. Même si les clients n'en ont pas forcément besoin, puisque les derniers chiffres de l'Arcep, le régulateur des télécoms, montrent que la consommation de voix baisse légèrement... Les marges sont basses sur l'offre d'entrée de gamme à 2 euros, axée sur la voix, malgré les dépassements de forfait qui rapportent, et ne vont pas s'améliorer avec la disparition du coup de pouce dont Free bénéficiait sur les terminaisons d'appel (tarifs de gros d'interconnexion entre opérateurs) : en effet, au 1er juillet Free sera logé à la même enseigne que Orange, SFR et Bouygues Telecom, et facturera 0,8 centime par appel, contre 1,1 centime actuellement (0,3 centime d'asymétrie en sa faveur). Or le doublement du temps de communication de l'offre à 2 euros a donné un coup de fouet aux recrutements de ce forfait moins rentable, comme l'a souligné Iliad lors de la publication de son chiffre d'affaires du premier trimestre. Cerise sur le gateau, cette nouvelle ristourne pourrait encore doper les recrutements de Free dans l'ADSL, qui ont atteint ces derniers mois des niveaux record...