L'affaire, en mai dernier, avait fait grand bruit : un associé senior du cabinet américain Lovells à Pékin avait rejoint un concurrent chinois, Allbright, un des plus importants cabinets d'avocats à Shanghai (voir encadré). Robert Lewis n'est pas le seul à avoir fait le transfert. Son nom s'ajoute à une liste d'avocats étrangers qui préfèrent exercer en Chine désormais dans un cabinet chinois, plus proche des clients, des administrations et du pouvoir.

Ainsi, Ghislain de Mareuil, ancien associé chez DLA Piper, a lui aussi rejoint Allbright il y a six mois comme consultant ; un choix risqué, certes, mais qui, il en est sûr, sera bénéfique sur le long terme. Il est chargé d'y amener comme clients les entreprises du CAC 40 et, à terme, d'aider à ouvrir un bureau à Paris. Allbright compte déjà parmi ses clients : Bank of China, BNP Paribas, Deutsche Bank, Sanofi-Aventis et Yves Rocher. « Avant, les cabinets chinois n'offraient pas de concurrence. Désormais les clients étrangers préfèrent passer par eux directement. Ils offrent une alternative plus intéressante », explique l'avocat français.

La montée des cabinets d'affaires chinois a été spectaculaire. Absents du paysage il y a dix ans, ils contrôlent désormais le marché chinois et empiètent largement sur le marché traditionnel des entreprises étrangères : fusions-acquisitions, protection intellectuelle... Allbright a plus que doublé de taille depuis 2007 et emploie aujourd'hui 450 avocats. King and Wood, un des plus ambitieux avec 880 avocats, a déjà installé des bureaux dans treize villes chinoises ainsi qu'à Hong Kong, New York, San Francisco et Tokyo. Il recrute en « permanence », selon les mots d'une associée, et n'exclut pas, cette année, d'ouvrir d'autres branches en Chine et à l'étranger.

Car ces cabinets ne limitent pas leurs ambitions à la Chine. Tous cherchent à profiter des opérations transfrontalières et à aider leurs clients chinois à aller à l'international. « Ce sont les nouveaux cabinets américains des années 1980 », explique un observateur sur place. De leur côté, les cabinets chinois insistent sur le fait qu'il leur faudra attendre plusieurs décennies avant qu'ils soient capables d'attaquer la concurrence sur son propre terrain. Mais, incontestablement, ils montent en puissance, obligeant les cabinets étrangers, arrivés pour beaucoup dans les années 1990 dans un terrain alors vierge, à revoir leur stratégie chinoise.

« Nous connaissons notre force. C'est tout à fait naturel que nous reprenions notre propre marché et que certains cabinets se voient obligés de quitter la Chine », explique une associée dans un grand cabinet chinois qui préfère ne pas être citée. « Nous étendons notre domaine de compétence. Après les dossiers sur les investissements étrangers en Chine, les cabinets chinois offrent désormais une alternative pour traiter les cotations en Bourse ou les fusions-acquisitions », surenchérit Yao Yi chez Concord & Partners.

Les Chinois offrent de nombreux avantages : des coûts en moyenne 30 % moins chers que leurs concurrents étrangers, des avocats formés en grande majorité à l'étranger et dans de grands cabinets internationaux, des « guanxi » (c'est-à-dire, des relations), une meilleure connaissance du droit local et surtout la possibilité de pratiquer le droit chinois, ce qui est interdit aux cabinets étrangers. Lesquels peuvent juste officiellement donner des conseils juridiques et sous-traitent la pratique du droit chez des cabinets chinois.

« Dans ces conditions, la valeur ajoutée d'un cabinet étranger devient très difficile à justifier », estime Ghislain de Mareuil.

Certes, il reste de la place pour les étrangers. « Il n'y a pas beaucoup de cabinets chinois qui peuvent répondre aux standards internationaux. On reste la référence pour les gros deals et les fusions et acquisitions », estime ainsi David Boitout, associé chez Gide Loyrette Nouel à Shanghai. Mais ce cabinet français doit s'adapter à la concurrence : après avoir perdu 15 % de sa main-d'oeuvre en Chine pendant la crise, il recrute à nouveau, mais avec une orientation nettement plus chinoise cette fois. En 2008, 50 % des avocats étaient chinois. Désormais, ce sera 70 %. Cela permet à Gide de réduire le coût des expatriés et d'embaucher une main-d'oeuvre plus proche du terrain. Le cabinet qui emploie 120 personnes entre Pékin, Shanghai et Hong Kong confirme que sa présence en Chine reste une priorité mais admet que le marché se concentre désormais sur les gros deals pour lesquels un cabinet étranger offre encore une vraie valeur ajoutée en termes de qualité. « À l'avenir, on aura moins l'occasion de travailler sur le suivi quotidien des entreprises étrangères qui sera traité par les cabinets locaux », explique David Boitout.

C'est ce suivi des opérations quotidiennes qui servait de principal gagne-pain à la plupart des cabinets d'avocats étrangers qui n'ont pas les moyens de se spécialiser comme les équipes des grosses machines tels Lovells, Clifford Chance ou King and Wood.

UGGC dont les principaux clients étaient des PME françaises depuis 2008 ne remplace plus les départs. Pour ne pas perdre pied, le cabinet s'est allié en octobre 2009 avec Concord & Partners. Un accord de « partenariat intégré » qui leur offre notamment la possibilité de cotraiter les dossiers ensemble.

« Cela permet de réduire nos coûts », explique Olivier Lefébure, avocat chez UGGC qui partage sa vie entre Paris et Pékin. « Mais ce n'est pas là l'essentiel. Nous offrons à nos clients l'accès à des avocats chinois spécialisés et à un niveau de connexion avec les administrations beaucoup plus important. » En contrepartie, l'accord faciliterait une implantation de la partie chinoise en France le moment venu. Le cabinet chinois travaille entre autres sur l'acquisition d'un vignoble français par un client chinois.

D'autres cabinets comme Vovan ou Thieffry ont préféré fermer leurs bureaux en Chine et sous-traitent les dossiers directement auprès d'un cabinet chinois. « Nous avons fait un constat simple. Après quinze ans, nous n'étions plus rentables », explique Jean Thieffry, fondateur et associé du cabinet du même nom. « C'est une évolution normale. Il ne faut pas la craindre mais la prévoir et la gérer », conclut de son côté Patrick Vovan, fondateur et associé de son cabinet, qui a décidé de fermer son bureau de Pékin en 2008.