Gigondas (Vaucluse) ne produit pas que du vin. Depuis 2001, la société Un Air d'Ici tente de se faire un nom sur le marché des graines et fruits secs pour apéritifs. Son fondateur et principal actionnaire, Franck Bonfils, est parti de zéro. C'est dans la cuisine de son appartement qu'il a commencé à griller ses premières cacahuètes à l'âge 24 ans, tout juste sorti de Science po. Il passe ensuite très vite des campings à la grande distribution, se constituant une véritable gamme et changeant de dimension.Aujourd'hui, Un Air d'Ici exploite trois marques : Maison des Bistrots (cacahuètes, pistaches, noix de cajou, maïs), Apéricroc (amandes, noisettes, sésames) et Ice Fruits (fruits glacés). C'est avec cette dernière gamme que la PME a frappé un grand coup fin 2006 : fraises, kiwis, pommes, poires, melons ou mangues sont transformés en glaçons pour apéritif. Après un traitement de déshydratation spécifique qui permet aux fruits de conserver fondant et onctuosité, ces Ice Fruits agrémentent des cocktails ou se dégustent givrés. Un Air d'Ici a trouvé pour son innovation un soutien de poids avec Auchan.L'enseigne de grande distribution a en effet dépassé son rôle de simple acheteur en apportant à Franck Bonfils un véritable accompagnement dans la mise au point de sa stratégie marketing. " Notre packaging a constitué un élément fondamental de différenciation. Traité en noir et brillant, comme un produit de luxe, il a tout de suite marqué les acheteurs, souligne Franck Bonfils. Nous avons investi très peu sur ce produit, mais les résultats sont au-dessus de toute attente. "DES PRODUITS QUI PERCENTLa nouvelle gamme a cependant nécessité la construction d'un bâtiment de stockage (450.000 euros) et la mise en place d'une filière d'approvisionnement à l'étranger. " Ice Fruits nous a permis de conquérir de nouveaux clients comme Monoprix, Champion ou encore Métro. Cette innovation nous a donné de la crédibilité ", estime Franck Bonfils. De fait, elle a été saluée par plusieurs prix, dont un Coup de coeur du Sial (Salon international de l'alimentation) en 2006.Le marché a lui aussi très bien réagi. Un Air d'Ici a généré en 2007, avec 12 salariés, un chiffre d'affaires de 3,5 millions d'euros, en hausse de plus de 60 %, pour un résultat net de 95.000 euro. Ice Fruits représente 10 % de cette activité. Franck Bonfils espère dépasser 4,8 millions d'euros en 2008. Les fruits glacés constituent le nouveau moteur de croissance d'une entreprise qui était déjà en plein développement : depuis 2004, la PME a multiplié par trois son activité. La grande distribution absorbe 100 % d'une production de moins en moins sous-traitée. Un Air d'Ici possède depuis mars dernier une seconde ligne de production, après un investissement de 270.000 euros.À présent, Franck Bonfils songe à la restauration hors foyer (RHF). " En 2009, annonce-t-il, Ice Fruits va nous permettre de pénétrer les hôtels, bars, restaurants, discothèques, avec des produits ludiques qui peuvent combler en partie le vide laissé par le bannissement du tabac et les limitations sur l'alcool. Je cible tous les lieux de grignotage ainsi que les devants de caisses des hypermarchés. Sur ce dernier débouché, je viens de signer un partenariat avec un distributeur spécialisé. Nous bénéficierons d'un emballage de type bonbon. "Une stratégie décalée" Dès le départ, j'ai misé sur une stratégie décalée pour pouvoir exister face aux géants de l'agroalimentaire, explique Franck Bonfils. Quand mes concurrents cachent leurs fruits secs, je les mets sous plastiques transparents, quand ils optent pour des emballages coussins, j'en choisis qui tiennent droit. De même, alors que les industriels s'adressent aux centrales d'achats, moi je frappe directement à la porte des magasins "... Un Air d'Ici est présent dans 450 points de vente, mais ne commence à être référencé dans les centrales d'achats (Casino, Auchan, Monoprix) que depuis l'année dernière. " Nous désirons maîtriser de plus en plus la transformation des fruits secs et leur emballage, précise Franck Bonfils. Il s'agit toujours de cette même stratégie de décalage. Mes concurrents externalisent pendant que moi j'internalise. " Pour conserver un coup d'avance sur ses concurrents, le patron d'Un Air d'Ici lance en juillet une nouvelle gamme de dix références, L'Apéro. Il s'agit de sauces à tartiner ou à tremper faites de légumes ou de fruits secs.

latribune.fr

29 Sept 2008, 15:20

Partager :