En matière de services aux entreprises au sein des réseaux des banques françaises, la création de centres d'affaires est très en vogue. Véritables points de contacts uniquement dédiés à cette clientèle, ils permettent à la fois de répondre à l'appétence des chefs d'entreprises pour des solutions de financement de plus en plus sophistiquées et de faire jouer les synergies entre les métiers de banque de détail et de banque de financement et d'investissement des établissements de l'Hexagone.Les équipes de BNP Paribas, qui se disent précurseurs en la matière, ont mis en place 24 centres d'affaires en France. " Nous avons constaté que la clientèle entreprises était en demande de services à valeur ajoutée et de réponses personnalisées. Ces clients cherchent avant tout que l'on connaisse leur métier, leurs attentes spécifiques et que l'on soit capable de mobiliser à leur intention l'ensemble des compétences de la banque ", explique Jean-Michel Roux-Fouillet, responsable du développement commercial pour la clientèle entreprises au sein du pôle banque de détail chez BNP Paribas.PRODUITS DE PLUS EN PLUS SOPHISTIQUES Ces centres d'affaires rassemblent des équipes de 50 à 60 personnes en moyenne, des conseillers spécialistes du tissu industriel local et des experts des différents métiers de la banque. L'objectif : pouvoir mobiliser les produits et offres de chaque pôle d'activité de BNP Paribas, des produits complexes de la BFI aux portefeuilles de la gestion d'actifs, voire s'adjuger les services de la banque privée pour gérer le patrimoine des patrons des PME de la région." Les entreprises ont tendance à demander des produits de plus en plus sophistiqués, et ce, de plus en plus tôt dans leur stade de développement. C'est pourquoi il nous apparaît essentiel de croiser la connaissance des attentes de chaque client avec les compétences des différents métiers de BNP Paribas ", ajoute Jean-Michel Roux-Fouillet. La plupart des établissements de l'Hexagone ont choisi un dispositif équivalent. Ainsi, la Banque Postale a déjà mis en place 20 espaces entreprises pour répondre aux besoins de ses 680.000 clients entreprises, artisans, commerçants, professions libérales, TPE, etc.En revanche, la Société Générale a refusé de s'engager dans cette voie. " Nous avons pris la décision de ne pas créer de centres d'affaires uniquement dédiés à la clientèle entreprises, car nous estimons que l'on retire davantage de synergies en associant le service aux trois clientèles de la banque de détail : particuliers, entreprises et professionnels ", estime Jean-François Sammarcelli, directeur de la banque de détail en France à la Société Générale. Et d'ajouter : " Finalement, nous disposons d'autant de points dédiés à cette clientèle que de directions commerciales. " Soit une centaine répartis sur le territoire français. Un modèle qui, insiste-t-il, est loin de freiner les complémentarités entre les différents métiers du groupe.L'enjeu principalSur le marché des entreprises aussi, l'enjeu pour les établissements bancaires est de devenir la banque principale de leur client. Sauf qu'il ne s'agit pas ici de domiciliation de revenus comme pour les particuliers mais de devenir la banque chef de file des opérations de financement. Histoire d'engranger des commissions plus importantes que les simples membres du syndicat.

latribune.fr

26 Sept 2008, 6:59

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