Signer un Venture Capitalist (apporteur de capitaux à de jeunes entreprises) étranger n'est pas aisé puisqu'ils reçoivent annuellement 4000 dossiers en moyenne, soit quatre fois plus qu'un VC français. Lever avec un fonds étranger prestigieux représente pourtant une option intéressante pour les entrepreneurs puisque cela favorise le recrutement de rock stars étrangères et les tours de financement suivants. Jusqu'à récemment, seule une poignée de startups françaises y parvenait chaque année.

Bonne nouvelle, la situation a changé et le nombre de deals avec des VCs étrangers a fortement augmenté depuis 2015. Pourquoi cet engouement actuel ? Comment faire pour que les startups en bénéficient ? C'est à ces questions que Chausson Finance a tenté de répondre en interviewant plusieurs des neuf fonds* ayant investi chez ses clients.

 1.   Malgré leurs forces, les lacunes des startups-françaises ont longtemps rebuté les VCs étrangers

 La qualité des écoles d'ingénieurs apparait comme la base de l'écosystème français. Les VCs étrangers sont particulièrement attentifs aux startups françaises dans des secteurs comme le machine learning et l'intelligence artificielle.

Les VCs interrogés pointent très justement un art de vivre français qui se retrouve dans l'émergence de marques comme Vente-Privée. On peut d'ailleurs se demander pourquoi n'apparaissent pas plus de startups françaises s'appuyant sur des fondations branding et tech. Les prochaines « vedettes » seront, peut-être, des sociétés comme Cheerz ou Zenly.

Michael Ellias, managing director de Kennet Partners, rappelle que la France s'est toujours distinguée sur les secteurs de la publicité et du retail. Cela se reflète naturellement dans les startups rencontrées. La plupart des investisseurs pensent que la France verra apparaitre l'émergence de futurs Criteo combinant expérience du monde publicitaire et techs. A des sociétés comme Dynadmic ou Lucky Cart d'en profiter.

 Certains clichés se vérifient comme les lacunes des entrepreneurs français sur la partie marketing. Cela se retrouve dans les supports à destination des clients et prospects mais aussi dans les pitchs de levée de fonds. Il faut bien comprendre l'importance du pitch puisque ce document, pour les VCs, préfigure grandement l'exécution de l'équipe sur la partie marketing.

Autres faiblesses, l'anglais et le manque d'expérience à l'étranger constituent aussi des freins aussi bien dans le business que devant des VCs étrangers.

La profondeur du marché français fait sa force autant que sa faiblesse. On peut monter une belle société sans aller à l'international. De là, en découlent des sociétés qui ont un mal fou à se projeter à l'international de par le changement de culture nécessaire.

 Les évolutions actuelles dans l'écosystème et les mentalités attirent les VCs étrangers

 Selon Techstar, il faut 20 ans entre les prémisses d'une activité et la constitution d'un écosystème solide autour de celle-ci. On y est depuis peu. Cela se traduit par des générations de pionniers qui apportent désormais leurs conseils, leurs réseaux et leurs capitaux. Denis Fayolle, Thibaud Elzière et Pascal Gauthier sont des exemples parmi tant d'autres.

Le financement early-stage français est particulièrement efficace avec les aides de Pôle Emploi, la BPI et des VCs cumulant une à deux décennies d'expérience à l'instar d'Isai, Alven et Partech. Cette chaine de financement favorise l'émergence de nombreuses startups.

 Une autre vision de l'entrepreneuriat

Les mentalités évoluent vite et dans le bon sens nous signalent les VCs étrangers interrogés. Si les licornes se comptent encore sur les doigts d'une main, les cessions de centaures (+100m€ de valorisation) se multiplient avec notamment Withings et Neolane.

La nouvelle vague comme Algolia, Doctolib et Dayuse ont une ambition qui dépasse largement les frontières. Leur exécution se rapproche des standards anglo-saxons, ce qui en fait des cibles privilégiées pour les fonds internationaux.

Les solutions de cette « nouvelle vague » sont directement conçues pour une clientèle internationale. Mathias Ockenfels de Point Nine Capital observe qu'il y a de plus en plus de profils seniors étrangers occupant des postes à responsabilité en France. Il note également que les startups françaises s'internationalisent plus rapidement qu'avant. Au sujet de l'internationalisation, certains VCs vont plus loin et recommandent aux entrepreneurs de constituer des équipes à l'étranger en s'appuyant sur la diaspora française (70.000 à San Francisco par exemple).

Comme le fait remarquer Dmitri Chikhachev, managing partner chez Runa Capital, les différences de mentalités entre pays s'estompent. Les meilleures startups françaises s'appuient désormais sur les forces intrinsèques et la maturité de l'écosystème tout en ayant gommé les faiblesses d'une vision trop franco-française.

 Les recommandations des VCs étrangers à l'intention des start-ups françaises

 S'établir comme une société internationale: Mike Chalfen de Mosaic a rencontré des entrepreneurs qui français décrivent leurs paysages concurrentiels et leurs ambitions sur une zone géographique trop limitée : la France le plus souvent. Il conseille aux entrepreneurs d'analyser le paysage concurrentiel et les opportunités sur une échelle globale.

Chausson Finance est récemment intervenu sur un deal concernant un entrepreneur qui avait embauché plusieurs anglophones à des postes à responsabilité, avait établi l'anglais comme langue de travail et détestait par-dessus tout qu'on qualifie sa société de « française ». Non, sa société était internationale. Même si ce n'est pas l'unique raison, ce positionnement a clairement favorisé un deal avec un VC étranger.

 Un pitch à travailler

En général, les VCs étrangers regrettent que les entrepreneurs français ne soient pas assez préparés pour leurs pitchs. Que l'ambition de la société ne soit pas assez mise en valeur. On l'a dit, un VC étranger reçoit 4000 dossiers par an. Face à cette concurrence, l'entrepreneur doit faire rêver le VC très rapidement et en format panoramique.

Sujet révélateur : les attentes sur les projections de CA à 5 ans. Récemment, un VC étranger a demandé à un client de Chausson Finance de refaire un business-plan Excel pour mesurer si la société, 1m€ de CA en 2016, pouvait atteindre 100m€ à 5 ans. Cet exercice permettait au VC, à la fois, de tester l'ambition réelle des entrepreneurs et de comprendre les leviers pour atteindre une croissance explosive sur les prochaines années.

 La connaissance intime des VCs étrangers s'avère aussi décisive

Pour optimiser ses chances, un entrepreneur doit suivre les actualités et la stratégie des VCs, comprendre les succès qu'ils souhaitent rééditer et les échecs qui les rendront frileux sur certains secteurs. Après cette étape, il faut également connaitre les backgrounds des membres de l'équipe, ce qu'ils recherchent et leur compatibilité de caractère avec l'entrepreneur. Si l'exercice est fastidieux avec les VCs français, il demande un quasi temps plein avec les VCs à l'échelle européenne.

Pour l'un de ses clients, Chausson Finance a contacté un VC étranger où intervenaient deux directeurs dont le focus était radicalement différent. Passer par l'un a débouché sur un deal alors que passer par l'autre aurait été un échec certain.

Certaines différences culturelles passent mal en rendez-vous. L'ironie et le cynisme sont à bannir devant des fonds anglo-saxons. L'humilité peut apparaitre comme un défaut pour certains.

 2015-2016 fut propice aux startups françaises pour lever avec des VCs étrangers. L'engouement de ces derniers devrait se poursuivre puisque quatre d'entre eux ont recruté des Français ou francophones sur 2016 (Point Nine, GFC, Atomico et Notion) ! Afin d'accélérer leur développement à l'étranger, les sociétés devraient étendre leurs recherches de capitaux aux fonds étrangers. A condition d'être préparées, leurs chances de succès sont donc bien réelles.

Chausson Finance publiera début 2017 une étude exhaustive sur les investissements des VCs étrangers en France sur la période 2009-2016.

(*les fonds anglo-saxons Accel, DN, Kennet, Index, Mosaic et Piton, le fonds russe Runa et les fonds allemands Point Nine et GFC)